经营指导:时尚精品店实战手册

    尽管美丽湾时尚提供了比较丰富的产品资源，并且还在不断增加更新之中，您有充分的选择余地。但任何产品都想做反而导致精力分散，实践经验告诉我们，不如根据当地实际情况和消费能力，选择几个适销对路的品牌，精心准备，集中精力挖掘潜力，培养顾客的认知度和信任感，稳扎稳打，逐步扩大影响，取得良好的口碑。作为人人都需要的产品，市场固然很大，但心急吃不了热豆腐，根据自身情况选择适合的消费人群。比如，学校学生、白领丽人、中年女性、亲朋好友、单位同事等等，很多代理的亲身经历告诉我们，只要抓住一类人群，生意就可以立足，取得不错成绩。如内蒙包头某代理，完成首期采购后，产品一拿到办公室，半小时内被瓜分一空，连原本留给自己用的SK-Ⅱ神仙水也被顶头女上司“抢”走，同事们觉得同事很可靠，产品是正宗产品，一个办公室的人有信任感，价格比外面商场专柜的实惠，谁又不想用便宜的正宗的进口名牌产品呢？根据自己的特点和优势，选择适合的品牌和消费人群，摸索市场，找出适合自己的销售方法和策略，再逐步扩大销售范围，是减少风险，培养信心，稳步发展的明智道路。

    充分了解客户需要

    在洽谈中，您要用更多的时间去问询与倾听，充分了解顾客的真实需求及真实状况，做到“知已知彼，百战不殆”，采取正确的因对措施及行销手段。

    一：了解客户对时尚产品的真实需要

    通过与顾客沟通聊天，要了解顾客的实际需求，知己知彼，百战不殆，先了解顾客的想法是取得成功销售的第一步。顾客的消费能力、喜爱的品牌、性格是千差万别的，要用“慧眼”迅速判断顾客的类型，以决定采取不同的策略。

    二：了解客户的真实状况

    不同的顾客其最急迫的需求是不同的，丰满的最想纤体，皮肤黑一点的想美白，了解她们的真实情况，向她们推荐最需要的产品，可以大大提供成交机会。所以应该做个销售的“有心人”。

    三：了解客户关注及疑虑

    充分思考了解顾客的真实心态，客户最关注什么、有哪些疑虑、不接受或拒绝的理由？拒绝是常见的，但您需要知道为什么？从而为制订下来的策略提供思路，不断改进和提高。拒绝是宝贵的财富，因为等于为您提供了难得的好建议和进步机会，把握机会，再上层次，为今后的销售奠定基础。

    说服客户  主导行销

    不能否认，客户对时尚产品的认知存在一定程度的缺陷、偏差。您需要发挥自己的专业优势，向顾客传递时尚新观念、品牌故事、美容、瘦身知识等等，让顾客了解到您是时尚专家和美容导师，从而比较容易接受您的建议。引导顾客是核心，一味顺着顾客的意思走，百般迎合顾客的意见，反而容易丧失机会，让顾客以为您在“请君入瓮”，所以心态的把握至关重要，就是以您为主，引导顾客接受您的观念，要想让顾客接受您的观念，您必须比顾客更专业、经验知识更丰富，否则顾客一旦看轻您，则机会很渺茫了。

    不要纯粹预设前提

    任何客人都可能成为您的顾客，不要在心里设立一个篱笆，阻挡一部分的客人，既然客人和你谈这谈那，表明她有强烈的兴趣，但由于性格、经历的不同，导致疑心比较重、特别慎重，所以才会出现“难缠”的现象，这类客人一旦被说服，反而容易成为优质大顾客，订购的产品会比一般人更多，同时恰恰由于性格的缘故，也会比一般顾客更忠诚。应该在充分了解客户需求的前提下，与客户进行互动式的换位思考，答疑解惑，消除她的疑虑，这才是最正确的方法，切记：任何对客人的不耐烦、蔑视或给脸色都是时尚行业的大忌！

    认真、诚恳、热情地对待您的每一位客人，不管她有多难缠、长相着装如何，不要以貌取人，这样的人恰恰可能是您的忠实顾客，恰恰是您提高自身销售技巧，让事业再上层次的机会。如长相比较丑的人，她自然知道自己相貌不好，社会中必然受到一些冷遇和嘲笑，因此她们的内心非常敏感，到了您这里，她会格外注意您对她的态度和评价，如果您能真诚地让她感受到尊重和关心，几乎可以肯定她将成为您的忠诚老顾客，哪怕您的价格高一些，因为她需要的不仅仅是产品，更多的是尊重，在您这里，她体会到了自尊和关怀，她觉得开心，在她看来，这就是价值所在。

    建立网络 广结善缘

    做好时尚产品必须建立自己的顾客网络，广交朋友，广结善缘，多参加各类，多参加一些集体活动，认识多一些朋友，每一个人都可能是您的顾客，有的现在不是，以后可能就是，她自己可能不是，但她的亲戚、朋友、同学、同事里就一定有您的顾客，因此，绝对不要“势力眼”，要用宽广的胸怀，包容一切人，让每一个认识你的人都感觉到您的时尚、专业、真诚、热情，用形象去感染人，用心去关心人、帮助人。请牢记，这是您美丽事业的基础，有了这样的扎实基础，您的事业才会蒸蒸日上，无限广阔。不要过分计较一时的利益得失，要有欲擒故纵的技巧。在周围建立一个广泛的，能够不断扩展的网络，是美丽湾成功代理的必由之路。一些人急于赚钱，恨不得在每个顾客身上狠狠敲一笔，这种方式对时尚行业而言几乎是“自杀行为”，很快就会面临倒闭的危险。应该着眼长远，懂得顾客介绍顾客的口碑式宣传是最有效的产品推广模式，比花大价钱做媒体广告有着更高的可信度。您自己不妨体会下，您购买的多少产品是同事、好友推荐的，您难道不相信她们的介绍吗？我们始终认为：谁能够建立自己良好的口碑，培养自己忠诚的顾客群，谁就能把生意做好，做大！