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创业要从“细分市场”开始
作者:网络 | 来源:哈尔滨师范大学 郑德杨官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间:2008-12-28 | 阅读权限:游客身份 |
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创业瞄准细分市场
创业是一种冲动。2003年的黄君华在致富神话的鼓动下,最终决定扔掉铁饭碗,跻身创业洪流。
在亲友的资助下,黄君华收购了一家防腐材料公司。结合弟弟黄成华的专业知识,企业很快在船舶、通讯器件、塑料器件表面防腐涂装方面上取得了一些专有技术和工程实绩。但随着防腐业对资金、配套设施的要求提高,公司逐渐难以经营。2004年,兄弟二人重新回到原点,开始为企业转型做出新的抉择,可是有的股东反对转型,认为通过现有客户还能维持经营。“选择往往是很困难,但无论向哪儿发展,都要比原地踏步好。”黄君华始终用这一理念支撑自己的选择。
黄君华认为,未来的市场将向着市场细分的方向发展。企业不一定要求面面俱到,但是一定要在某一个领域具有独特的优势。结合企业的技术特长,黄君华决定带领企业朝着做外墙环保工程的方向发展。随后他又接手了一家涂料企业,以墙体环保为主题,把企业重新定位为科技公司,取名上海固华墙体环保科技有限公司。
黄君华在为企业规划发展蓝图时,并没有用“上市”、“融资”这样时下最火的字眼,他只是相信市场被细分后,总有一片天空属于自己。
面对欠款要未雨绸缪
作第一笔生意很难,追第一笔欠款更难。
赊料欠款在建筑行业里面是司空见惯的事情,由于欠款被拖垮的企业更是举不胜举。在做第一笔生意的时候,黄君华就遇到了这样的问题,企业刚刚转型的,他不甘心自己的企业就这样被拖垮。在几次三番与欠款人交涉中,欠款人只有一句话“没钱”。黄君华回忆当时的前景说:“这个时候我们不要认为自己是一个书生,小企业难与大企业博弈,就放弃抵抗。一定要以双方平等的心态进行交涉。”
当时在欠债人的办公室里面,黄君华对欠债人义正严辞地讲了三句话“我这个人不会偷,所以我只能一心一意地来讨债。”“欠款我必须要拿回来,并且一定能拿回来的。”“如果你今天没钱,请给我一个正当的理由。”随后,欠债人向黄君华讲了现在的困境,黄君华表示理解,但是要求重新签订合同,制定了具体还款时间,还要求加入第三方担保人。“后来这笔欠款陆续还清,并且欠款人还成为了我们长期客户。”
此后,黄君华开始慎重选择合作人,“生意不能仅仅靠冲动,不仅要仔细认清对方,还要利用第三方担保的方式来保护自己的利益。”
低谷时更要坚持
与许多年轻的企业一样,固华墙体环保公司也曾在低谷中徘徊,“我时常看大企业的成长故事,不看他们的成功,而看他们面对失败时的表现,所以现在更懂得用平常心来对待低谷。”
联想成立之初,柳传志设想未来的销售额只有200万,IBM在最低谷时认为全球只能卖掉5台电脑。黄君华对这些创业故事都记忆犹新。每次心情低落奔赴在讨债路上的时候,他都会在地铁里看到一个只有半截身子的残疾人,颈上跨着背包,在坚持不懈地推销面巾纸。“看到他,我常常感到这与企业自强不息的精神形成了对照”。
黄君华苦苦经营着企业,没有神话,也没有暴富,也看不到十年二十年之后的未来,惟有“毅力”被不断复制。“在企业最低谷时,选择坚持,并不断激励自己,这是创业成功的关键,但是许多人只是刚刚走进低谷就即谈‘放弃’”。
许多创业者都非常喜欢研究革命史,在一次北京失败的谈判后,黄君华在回程的火车上为自己买了一枚毛主席像章,上面写着“光明在前”。
创业笔记:
目前的市场更加规范了,更加透明了。在这种情况下,创业者所在的小企业要与大公司去竞争最后到抗衡,这个成功的几率更小了,也就意味着创业者的付出要更多。
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