倾听两位品牌代理商的创业历程

　　宽敞明净的大厅里不少人在流连，远远地看到一个女子走来，白衬衫、浅灰色背心、西裤，头发在脑后随意地束成一把，直觉告诉我这就是我要采访的人。果不其然，导购小姐的眼神给了答案：她就是廖健瑜，“莱尔斯丹”在杭州地区的特许经销商，本文的主人公。

    与廖健瑜的聊天在星巴克咖啡的浓香中展开。她似乎不是一个喜欢谈论自己的人，原先设想中一些可以出故事的情节都被轻描淡写地略过。自始至终她的脸上都挂着笑容，一种令人觉得亲切却又无法靠近的笑容，到采访结束时我才发现，这样的笑容就像廖健瑜本人，温婉中隐隐透着韧性。

    一个小时令高层颔首

    八年前的廖健瑜还是广州某外贸公司的职员，一天她从朋友那里知道“莱尔斯丹”要招特许经销商，“我觉得你合适，”朋友怂恿她，“不如去试试吧。”于是廖健瑜出现在了几十人的面试名单中。

    带着仅有的六年外贸经验和对零售业的喜爱，廖健瑜就这样去面试了，台上是一排面露微笑却让人猜不透心思的高层，他们与她对话了一个小时。几天以后接到了通知，有些不可思议，她得到了“莱尔斯丹”抛来的红绣球。

    “那时侯只是想试试，也没想那么多。”廖健瑜淡淡地讲着，没有丝毫炫耀的意味。不过忽然间我有点领悟，眼前的女子有一种沉稳的气质，柔和中透着某种坚持，或许就是这一点令她从几十位面试者脱颖而出，打动了素昧平生的“莱尔斯丹”高层管理者。

    然后，廖健瑜东拼西凑了几十万元，离开了一直生活着的广州，只身一人来到西子湖畔。

    从自己擦玻璃开始

    廖健瑜来到杭州以后，工作人员带她去看了东坡路上的专卖店，那是“莱尔斯丹”在本地除了直营店以外的第一家特许经营店，由于与总部的意见相左，前任经销商只做了两个月。看完这个颇有些尴尬的摊子，廖健瑜决定接手。

    廖健瑜找来店里原来的十几个员工，与他们一一谈话：“我什么都不会，但是我想努力把它做好。”她就这样直率地说，最后9个人留了下来。

    刚开始的时候一切都要自己做，长时间地呆在店里，理货、出样、做账、贴标签……连玻璃也要自己动手清洗，在与所有的琐事打交道一个月以后，好消息传来了：第一个月赢利了几千元。

    换作别人或许会一阵兴奋，可廖健瑜却像没事般继续擦她的玻璃。后来的喜讯便一个接一个：第一年，东坡店走上了良性上升的轨道；接手了“莱尔斯丹”原来的直营店；银泰、利星、解百等的专柜陆续开张；第五年，廖健瑜成为“莱尔斯丹”全国最大的特许经销商之一；第六年，她把“莱尔斯丹”开到了苏州和无锡。

    琐碎的事业

    廖健瑜说“做零售很琐碎。”一开始我不明白，总觉得一个女子在长达八年的创业故事中一定会有些可以娓娓道来的曲折，不过当知道每年如12月31日这样的商场促销的大日子廖健瑜一定会赶到现场，和员工们一起做到打烊，然后在所有人都累得回去睡觉时把所有分店的资料拿回家，灯下的她独自一人完成原本应该由员工来做的所有报表时，我忽然有点明白她所说的“琐碎”的含义，或许成功有时并不需要惊涛骇浪，一点一滴的累积反而更显真实。

    采访结束时，我对廖健瑜说出了自己的感受：“你应该是一个理性的人。”她笑了起来：“我希望我是。”这个回答给人以遐想：专注、坚定而又细致地去做某一件事，或许廖健瑜成功的秘诀正在这里。这个只要问她最近杭州甚至银泰哪个款式好卖，她都会不假思索地报出货号的女子，工作对她来说已不仅仅是为了赚钱，“工作只是生活的一部分。”她曾经这样说过，不过我相信在她工作的时候，“莱尔斯丹”就是她的全部。

    从来不会有坐享其成的事

    一个阳光灿烂的午后，在一家咖啡吧见到了孔晨——温州杰尼亚总经理。白色的休闲西装，淡雅的裤子，一身上下都是杰尼亚的行头。微卷的发际，清爽的面容，不事张扬却传递着时尚的气息。与温州其他老板相比，他似乎少了一分精明，却透出一股雅皮士的味道。杰尼亚在浙江所有的门店都是由总公司直接开设，在当地聘用人员进行管理。所以，孔晨戏称自己只是“高级打工仔”罢了。而正是这个所谓的“高级打工仔”，把温州人并不熟悉的国际名牌——杰尼亚带进了温州人的视野。

    因为坦率被录取了

    进入杰尼亚以前，孔晨在欧洲生活了五年。期间，每逢欧洲国际名牌大打折，他总是要约上一帮好友前去淘宝。BOSS、PRADA、DUNHILL……很多知名的品牌用很优惠的价格就可以尽收囊中。慢慢地，孔晨对名牌有了很浓厚的兴趣，平时开始关注起名牌产品的各种信息来。

    1998年，温州人强劲的购买力初露端倪。杰尼亚看到了潜在的商机，当年就落户温州，在名牌最集中的国际商场开设了第一家门店，并向社会公开招聘管理人员。那年孔晨刚好从欧洲回到国内，正打算找一份职业谋生。听了朋友的建议，他尝试着去应聘。当时只有两个人进入了最后的面试，一个是经济管理方面的硕士研究生，一个就是孔晨。竞争者无论是学历还是其他外在条件都明显优于孔晨。“当时，老板亲自面试。他只问我两个问题，一个是问我知不知道杰尼亚？我就说不太了解；他又问我杰尼亚在温州能不能卖，我说太贵了，卖不了。”不知道是因为孔晨的坦率还是其他原因，杰尼亚最终选择了孔晨。面试后的第三天就通知孔晨上班。

    从头开始学习

    虽然在所有的竞争者中脱颖而出，孔晨并没能因此而松口气。作为知名品牌的杰尼亚秉承以质取胜，投放的广告额十分有限，几乎不在地方媒体上投放。这对没有服装经营经历的孔晨来说，无疑是个严峻的挑战。如何在短时间内把一个温州人不熟悉的品牌推广开来，成了他最大的困难。

    谈到创业初期的情景，孔晨陷入了深深的回忆中。杰尼亚总公司十分看好温州的市场，给孔晨造成了巨大的压力。公司派专门的培训人员到温州给孔晨做了7天的集训。对杰尼亚的用料、产品风格、历史沿革以及企业的经营战略进行了详细的讲解。那时正是世界杯进行得如火如荼的时候，孔晨白天参加培训，晚上就陪培训专员看球。只是一个星期的光景，人瘦了一大圈。不过，对“杰尼亚”的有关知识他都已了然于心。

    用细节打动客户

    和DUNHILL、BOSS等品牌相比，杰尼亚在温州的知名度很低。孔晨就琢磨着以良好的售后服务来提高产品的附加值，并利用国际商场的地缘优势抓住了打开市场的金钥匙。国际商场是温州顶级名牌的集散地，拥有一定数量购买力很强的稳定客源。孔晨抓住每一次和顾客接触的机会，亲自耐心热情地向顾客推介杰尼亚的产品。一次次锲而不舍的付出，终于为杰尼亚迎来了一批忠实的拥护者。有一个老客户每年都要到孔晨的店里逛逛，而且每逛必买。说到这个杰尼亚的忠实拥护者，孔晨流露出一种骄傲的神态。

    温州一个企业的老总，身材高大，买衣服成了一个头疼的问题。孔晨得知后，亲自上门自荐，劝说他订做杰尼亚的产品。几经交流，这个老板被孔晨的敬业精神所打动，尝试着订做了一套杰尼亚的西服。孔晨仔细地为他测量了尺寸，并详细记录了顾客的要求。真诚的服务再次为杰尼亚赢得了顾客的亲睐。

    许多人以为有一个好牌子就可以坐享其成，孔晨并不这么认为。现在市场上有越来越多的国际品牌供人们选择，所以，不断提高产品的品质和附加值才能保持竞争力。他说，做服装一定要有针对性，根据本地的市场选择代理的品牌，盲目地以为只要是国际名牌都有市场是最危险的行为。

    代理国际名牌应具备的素质

    国际名牌是一个强有力的后盾，不过这个后盾与成功并不完全划等号。天上不会掉馅饼，通过代理国际名牌也不会一夜暴富，或许它会令你离成功近些，不过最后的一步还需由你自己去跨越。我们采访了一些品牌代理商和商场的部门经理，他们总结的经验或许对你有用。有选择性地代理国际品牌：所有的品牌都有其特定的受众市场，并非只要是名牌就符合当地受众的需求。因此，在代理前做一个市场调查，进行充分的论证是有必要的。全面地了解品牌：代理了一个国际品牌后，要充分了解该品牌的产品风格、特点，历史沿革，对品牌所属的企业的运作也要全面了解。一个知名的国际品牌往往从产品生产到销售都秉承一种理念和方式，连加盟店的装修也是全球统一。充分了解相关的信息，做好充分的准备，在进行代理权谈判的时候能增加筹码，增加成功的可能性。守得住：获得代理权后，要花时间去守。对人们来说，即使是国际知名品牌，也需要有一个认识和接受的过程。代理商要花心思去经营，花时间去等待。那种希望通过代理名牌达到“一夜暴富”的心态不可取，也不现实。

    敬业和耐心：做任何行业，敬业精神都是第一位的，零售业尤其如此，认真负责地去做某件事是成功的前提。零售业是一个由细节构成的琐碎行业，需要反复、仔细地做一件事，因此足够的耐心必不可少。

    良好的人际关系：零售商需要与各行各业的人打交道，因此，想要成功，人际关系要处理得非常适宜。

    对时尚的敏感度：要想做好一个走在时尚尖端的国际名牌，代理商自己应该具有对时尚的良好感觉。