手工皮具店 用心赢商机

    早在原始社会，野兽皮就成了人类的“服装”。几千年来，人类在动物的皮毛上不断地变换着花样，在服装、鞋子、皮包、日用品等领域都能看到皮制品的踪影。这其中，可以简朴如陕北农村的羊皮袄，仅为服装的原始功能——保暖；也可以雍容华贵如路易威登，站在流行的巅峰；更可以个性鲜明如时下的一些手工皮具店，成为时尚的另类。

　　在各个城市，手工皮具已经以其时尚的个性拥有了不少的爱好者。今天，就让我们到杭州的一家“食草堂”去看一看。

　　乍看这个店名，就知道里面卖的一定是跟食草动物有关的商品。一进店里，果不其然，在那些粗砺原木货架上，摆放的大多数商品都是厚牛皮手工制成。在昏暗的灯光下，每一件制品都映出古铜的色泽，展示着历史的沧桑感。从背包、挎包、腰包、公事包、皮鞋这种大物件到时钟、钱包、名片夹、手机套、笔袋、眼镜袋、打火机套、镜子、钥匙扣、项链……这些小物件，琳琅满目，真是只有你想不到的，没有它做不出来的。

　　看惯了都市里千篇一律的包包，不管它是何种式样，都摆脱不了它们是从工厂的流水线上出来的事实。在后工业时代的今天，产品的极致必定是手工制品。正因为它们是纯手工制作，也因为它们的瑕疵，才显得它们与众不同。

    初识手工皮具

　　老板姓生，提起开这样一家店的最初想法，还是在2001年，他在深圳第一次看到了手工牛皮制品店。一切都是那么普普通通，惟一不普通的是店里的那些牛皮包。生先生形容当时的感受就是两个字“震撼”，一整张牛皮，简单的手工缝制，居然有这么“震撼”的效果。

　　从深圳回来后的那几天里，他脑子里不断回想着那些让他 “震撼”的牛皮包，在之后的一段日子里，他花了几天的时间在杭州做了市场调查，当时的杭州没有同类的手工牛皮制品店。2002年他做出了决定，从原来的单位辞职，在杭州开出了“食草堂”。

　　在做了这个决定之后，就要找店面了，生先生说，他起初想选的是湖滨路、武林路一带，但是都不太满意，不是店面太小，就是租金太高，最后在中山路找了一家店面。面积大约40平方米左右。讲到店面装潢，生先生这样介绍自己的经验，“手工皮具的风格是原始质朴而充满沧桑感，店内的装修体现这一风格很重要。”昏黄的灯光里，尽是弥漫着皮香的各种袋子、皮包、拖鞋和一些粗犷的饰品，这全是店主的设计，“越原始的地方越能将潜在的消费者变成现实的消费者”。

    锁定消费人群

　　在开业的前三个月，这家店基本上都处于亏本状态，但“酒香不怕巷子深”，渐渐地，顾客多了起来。顾客中不乏美院的老师、媒体从业人员、广告人等，大家经常聚在一起谈对手工皮制品的看法，或者设计上的想法，或者某个手工皮包制作或设计上的不足。从中，生先生听取了一些好的意见和建议，并积极地向供应商反映。比如原来的一些皮包的踩线是用白线，跟皮包整体的颜色不是很和谐，顾客对此也有反映，生先生他们这些加盟商就向上反映，公司也做了一定的改进。

　　生意好转了，生先生陆续在杭州开出了两家分店：吴山广场一家、东坡路一家。但是事实很快证明三家店的“商圈”重复，所以东坡路的分店不久便被关掉了，这也是闯市场的一个教训：不要急于扩张。

　　生先生介绍，做手工皮具生意，不同于工业皮具，有时要做些解释工作。比如有客人来他店里买东西，看中一个牛皮包，却又嫌皮上有瑕疵，希望让点价格。这就需要跟顾客耐心解释，天然的牛皮上都有点瑕疵，像牛虻叮咬后留下来的疤痕，牛皮本身的褶痕等，没有一张牛皮是一样的。因为是手工缝制，连针脚和线头也不一样，而像那些人造皮革就不会有那些真皮的褶痕。这时还可以套用一句很出名的广告词“世上仅此一件，今生与你有缘”。

　　相对服装店来说，手工皮具消费对象的面是很窄的。因为手工皮具生产厂家不多，所以这种产品比机械生产的一般皮具要贵，消费者群也不可能很大。再者，有钱的人也不可能全部都青睐手工皮具，“所以它的消费对象就只剩下既有钱又喜欢原始野性的时尚人士了，锁定了他们，就等于锁定了钱袋子。”

    变化多样风格

　　做这行做得久了，也就有了很多经验。原先这里只做“食草堂”的产品，现在为了扩大经营种类，又陆续引进了不少其他的品牌，比如长沙的“藏经阁”、成都的“九龙”、武汉的“三上”等。“藏经阁”以做带有皮雕的皮包为主，非常精致，当然，也价格不菲；而“九龙”这个牌子的风格就比较内秀、含蓄，而且实用性好，与“食草堂”的风格大相径庭；“三上”这个品牌取意宋代文豪欧阳修说的 “三上”，即马上、枕上、厕上。店里集结的品牌货的共同特点则是皮料纯正、手工半手工制作、兼具沧桑怀旧经典和精致实用的特点。

　　做了两年多的手工皮具生意，店主的最终目标是设计、生产、销售自己的品牌。而当前的任务则是引进更好的品牌，希望能让更多的人认识、喜欢。