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单身母亲的创业之路
作者：网络 | 来源：哈尔滨师范大学 郑德杨 官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间：2009-01-03 | 阅读权限：游客身份 |
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从创业到今天，范雪敏走过了近一年的时间，在这条路上，她有太多的得失，也有更多的喜悦。
而创业的最初灵感，竟来源于自己的儿子。两年前的冬天，离异后留在北京做生意的范雪敏要从杭州返京，儿子送她到城站火车站。火车缓缓地启动了，透过玻璃窗，范雪敏突然发现儿子竟躲在月台上一根柱子后面，目不转睛地盯着火车，眼里写满了惆怅和忧郁，这不该是一个青春少年的眼神啊！
范雪敏的泪水不自觉地涌出眼眶，她知道应该留在杭州：钱可以少挣，但是儿子的青春不能有个闪失。
去年8月份，范雪敏终于回到了儿子身边。儿子长大了，满脸的青春痘就是很好的证明，她买了北京陈彤云去痘产品给儿子使用。一个星期之后，儿子脸上的痘痘瘪了下去，儿子可高兴啦，但他说很多同学都长满了青春痘，却没有办法根治都很苦恼。
范雪敏突然灵光乍现：陈彤云去痘产品既然效果这么好，长痘痘的人又这么多，如果能够代理销售这个产品，岂不是一个很好的商机？！
（点评：其实很多商机就在身边的日常生活中，只要用心发现，还有很多，有心人能够抓住每一次机会。）既然北京陈彤云去痘产品在儿子这里试过，这么有效，肯定不会错！
范雪敏立刻去北京，和陈彤云总部沟通。第一次去和总部谈，总部不同意把代理权给她，因为她既没有从业经验，也没有销售网络，更没有销售团队。范雪敏没有气馁，她第二次又登门拜访，并努力说服对方，她说陈彤云这个牌子刚刚进入市场，有网络和渠道的代理商肯定看不上眼，也不会用心去做的，自己虽然没有团队和渠道，但是肯定会很用心地开拓，再说自己已经有10多年的服装销售经验。成长中的品牌更应该选择自己。
一番话，让陈彤云公司觉得很有道理，于是很快把代理权给她了。
（点评：选择代理品牌的时候，如果资金不多的话，做一个成长性的品牌可能更能够获得品牌商的政策支持，当然一定要看对方是否真的有开拓市场的决心和战略意图。）于是范雪敏成立了阿依达贸易有限公司，开始做陈彤云去痘产品的代理和销售工作。
总部要求范雪敏，必须两个月之内在杭州将去痘产品布满60家药店。
但是她有自己的一套“算盘”：如果我能够打进10家药店，每家销售量是2万，总销售额是20万，不过药店不会把你作为重点来看待；但是如果我集中精力只进2家药店，每家做到10万元，总销售量也是20万，但是药店会把你作为一个重点的供货商看待。
她把这种计算方式告诉了总部之后，总部许可了她的做法，而且推广了她的做法。
她花了两个多月时间，谈下了武林药店、因特药房等12家药店，进柜销售陈彤云去痘产品。
（点评：范雪敏的做法其实是一种成本控制，对于创业者来说，由于资金和精力有限，一定要用到点子上去，使其效用最大化，这是范雪敏的创业经济学。）凭着她一个人的力量显然无法扩大影响，开始的时候，陈彤云去痘产品的销售量并不理想。
她必须“借力”寻找机会。每日商报18创富让她看到了希望。8月9日，她通过18创富寻找20名“去痘产品试验志愿者”，报道出去以后，很多人打进热线，结果销量大增。而更多的人在使用之后，发觉效果很好，于是经过口碑相传，陈彤云去痘产品在市场慢慢站住了脚跟。
（点评：如何实现产品传播效果的最大化，要通过各种能够利用的途径：媒体、人际传播、公关活动、免费试用等等来打开市场形象，范雪敏的借力是一个很好的例子。）销量虽然大了，但是她又要做业务员、送货员，同时又是财务、经理，什么事情都是自己一个人做，根本忙不过来。另外，由于铺货太多，她在宣传上的费用更加紧张了。
怎么办？她想到了合作，出让一些股权，让专业人员和资金进来，寻求更大的发展空间。经过每日商报报道之后，很多人找到了她，要求和她合作，最后她挑中了两个人。“一个大制药厂的销售总监来了，还有另外一个股东也投了资金进来了。”范雪敏说，一个比较成型的框架搭建起来了，而困扰她的两个问题也解决了。
自己开始有时间开始考虑其他的事情了。
（点评：一个人再厉害，也不可能面面俱到，所以一定要学会引进各种资源，整合资源，实现各方的共赢，建立一个合作型的团队是很必要的。）更多的软性营销开始出现了：文化、服务、健康咨询。“范大姐健康热线”开通了，随时接听长痘痘者的咨询；战痘健康讲座即将开展，为更多的长痘痘者提供健康的知识和防治办法；“战痘俱乐部”也在紧张筹备之中，到时候将组织更多长痘痘者定期接受“战痘”知识的培训，接受更多方面的治疗知识。“将去痘行业做成一种关怀文化，这成了我的一个追求！”从偶然到热爱，范雪敏渐渐地找到了一种感觉，她相信自己会走向成功。
一年多走过来，她总结自己，选择了一条路就不要打退堂鼓，虽然有很多困难，但是总会一步一步地克服。
（点评：在营销中，服务和文化是更深层次的手段，把营销作为一种文化追求来做，可能更有一种亲切和人性化的意味，也是培养消费者忠诚度的有效技巧。）
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