网上创业：向用户、还是企业收钱？

    中国的网络公司很多，而每个公司都再思考着自己的赢利模式，也都在想破脑袋的再思考着创新的赢利模式。实际上在我这几年互联网行业的工作所接触的这些公司当中赢利模式总结下来无非是两种：TO B or TO C.简单的说就是赚企业的钱或者赚个人用户的钱。不管企业想出多么创新的方式都逃不出这两个方式。本文对这两种方式做一简单的分析，希望能给您一些新的思考。

    TO B面向企业客户,通过向企业提供网络方面的服务而收取相应的费用。目前比较典型的有两种形式：1.为企业提供基础信息化服务，包括企业网站建设、企业网站推广等。典型的企业有雅虎、百度等为企业提供搜索引擎营销服务，中企动力等为企业提供网站建设服务，万网、新网等为企业提供域名注册与虚拟主机服务等等。2.搭建网上商贸平台，为企业提供更多让客户了解的机会，典型公司阿里巴巴，还有一些网上黄页等也算是这个类别。他们的盈利方式可以多样化，比如：完全收费会员制；免费信息发布与交流，靠网站广告向企业收费，等等很多种方式。

    TOB网络公司的特点成本低、利润高，完全靠销售来带动企业发展。由于目前计算机专业的毕业生很多，企业建站对技术的要求也不是很高，并且很多的代码都是可以共享。一个网站的成本可能只有几百上千，但是一个高级一点的销售员可以把一个网站买到几千上万，于是才会有这么多的作坊式的网络公司雨后春笋一样的成长起来,。而商贸平台的成本更要低一些，只要请一个技术团队开发一两个月很容易就会推出一个行业平台，之后的费用就是些技术维护。所以这类企业大部分都是销售人员占了企业的70%--80%，甚至有的公司没有一个技术人员直接代理其他公司的产品如3721,baidu等搜索引擎进行销售，销售方式基本都是电话销售为主，充分利用了80/20原则.在03--04年间有一大批这样的公司迅速扩大。目前随着竞争的激烈,各公司都开始打价格站，使得利润有所下降，但相对于一些传统行业来说利润还是相当可观的。根据相关统计报告，中国的企业将近2300万，而建立网站的企业还不到100万，已经建立网站的企业每年平均的投入大概在3000元左右。正式看中了巨大的潜力很多人都纷纷进入市场，随时提供服务的公司的争多也出现很多恶性的竞争，导致这个行业的混乱状态，很多企业客户接到做企业网站的电话就直接挂掉，这快市场期待着能平稳的发展。

    TO C面向最终用户，通过向用户提供个性话的服务收取少量的费用。比较典型的就是无线业务.一个铃声收取1元钱，中国有近4亿的无线用户（包括手机、小灵通). 正是随着各大门户的SP业务的推出才使得他们走出纳斯达克崩盘的阴影。还有就是一直没有做起来的电子商务业务，目前做的比较好的也就是BTOC的卓越和当当，CTOC的淘宝和ebay易趣,而他们目前基本都是属于在培育市场阶段，随着目前电子支付的兴起，网上购物也被越来越多的人所接受。

    这类企业的特点初期运做成本高，完全靠营销来打开市场，创立起品牌之后才能开始考虑赢利。公司人员的组成基本上是技术、客服加市场，需要大量的广告与市场活动来做支撑，当有了一定的量才能够压缩采购成本、物流成本。所以说类的企业发展相对比较慢。目前被热炒的web2.0也应该属于这个范畴，完全是以用户为中心，依靠聚集大量的人气提高网站流量，之后才会开始考虑赚钱。我想这也是现在的web2.0公司媒体暴光率这么大的原因之一。

    还有一种TOC的方式应该可以称之为虚拟电子商务，比如现在的网游行业，完全是依靠玩家购买虚拟的游戏时间或者装备来赚取利润，由于他节省了物流配送的成本，使得很多企业都推出了自己的虚拟产品。比如腾讯的QQ币。

    上面简单的介绍了两种方式的特点，但其实他们之间也都是相同的，比如有些网站他是面向消费者的，但他实际的赢利是收企业的广告费。比如很多行业资讯类门户,新浪，天极，donews等。企业广告费占了他们很大一部分收入。还有的是两种都有，比如短信，企业需要为短信营销付费用，用户也要为下载铃声付费用。

    互联网创业赢利模式的思考:对于如何思考赢利模式那我想就很简单了，只要你考虑清楚是TOB还是TOC，对于初创的企业千万不要想着两头赚。想好了一个方向然后就是细分你的收费模式和如果做营销了。