创业：偶然的机会让我拥有了成功

    一个偶然的机会，商场上的朋友说起：“领导要让他招一个皮具厂家上柜，并且所处位置非常好，是商场的黄金地段”。当时我心中一动，就说我有个朋友是做皮具生意，给你联系一下……

　　就这样，我借一个朋友的身份，进了这家商场，当然该打点的都打点了，这是商场上的潜规则。

　　我联系了几个做皮具批发铁哥们，告诉他们，我以在一个非常难进的商场上柜台，要他们帮助组织货源，并且免费为我铺货，一个月后结款。联系确定无误后，装修柜台，商场所给的面积是33平，我找了几家装修公司，说明了我的要求，让他们出效果图，价格表，我挑了一家价格合适的，又招了三个营业员，半个月后，柜台开业了！

　　开业不久，我就发现了问题，销售一直不好，我就非常着急，就向资深的朋友请教原因，朋友就帮我分析原因，并作了市场调查，回来后告我，销售不好的原因：1、营业员问题，由于是新营业员，对商品知识不懂，所以不会宣传商品。2、柜台商品摆布问题，多少天都是一个样子摆放，并且摆放无新意，缺乏美感。3、促销方式问题，简单的打折，以不能吸引顾客，并教我如何改进。

　　第一步：挖墙脚，找业务知识丰富，能说会道，头脑灵活的营业员，并提高销售提成，提高销售人员的积极性。

　　第二步：商品摆布，时变时新，让顾客感到有新意，不断有新货到来，能吸引顾客进店观看。

　　第三步：改进促销方式，在商场经理身上多下点功夫，让其能配合，并给予让点。

　　就这样，销售起了改观。第二个月，我的柜台在商场的部组，销售业绩排行是第一名，我的营业员也被评为销售小状元，营业员高兴，我更高兴。

　　风云变化

　　连续几个月的销售第一名，使我有些飘飘然，正好这个月是八月十五，中秋佳节，我就买了高档月饼，准备送给商场的领导表示一下，到商场办公室一看，哇！办公室堆满了各种高档月饼……

    中秋过后，商场通知我，商场要进行局部调整，要把我的位置调到别的地方，我现在的位置，搞促销柜台，我当时就坚决反对，可是没用，商场通知，要不你就撤柜，要不你就调位置，其他一切免谈。这真欺负人，我找商场理论，没用，我想告他，又不行，告完了，我还干不干，我想……唉！

　　最后，我还是被调走了，就这样几个月过去了，由地角问题，销售同以前有很大差距，我很上火，又气愤。这时我的朋友指点我，我的问题出在那，我恍然大悟，原来，不能光自己发财，还要同商场领导互相提携。我马上行动……

　　 总算在年底之前，我又回到原来的位置，这时我总算明白，我怎样才能保住我的位置。

　　明争暗斗

　　销售第一，你就是其他同行关注的目标。商场不光是你自己在做，还有你的同行，你一天的销售，你那种款式商品卖得好，你的价位是多少，你的库存是多少，你的促销方式……这都是你的同行想知道的，在商场你最新款的商品，第一个买走的大都是你的竞争对手同行。一周内，别的品牌也有同你一样款式的商品，有的价格还比你便宜，这就是竞争，但白热化的竞争还是在促销手段上，当你的硬件和软件同其他厂家相同时，你们的区别就是促销手段，如何让顾客感到你的商品品牌好，品质又好，价位又能接受，这就是要解决的主题。

　　1、经过一段时间的销售。我发现高档商品的销售占销售总额25-30%，中档商品的销售占总额50-60%，低档商品的销售占总额15-20%，又发现购买高档商品的顾客，大都只注意价格和品质，越高越感兴趣，对折扣并不在意，购买中档商品的顾客，大都注重品牌，注重折扣，购买低档商品的顾客，大都注意最低价格的商品，针对这些特点，我把不同档次的商品进行不同折扣的促销方式，高档商品不打折，但送礼品，中档商品，加大打折力度，保持市场最低或持平，低档商品，以特价形式销售，有点利润就行，以其底价吸引顾客。

　　2、打便民服务牌。我发现，在我柜台不远处有个擦鞋屋，其擦一次鞋一元，我就找擦鞋店老板商量，我们共同合作，我把我所有的维修活都送到他那里修，他给我发价值一元的擦鞋小票，可以免费擦一次鞋或擦一次包，这样对我又好处，对他又能招徕顾客，他很高兴的答应了，我又让他同意，在本商场只给我一家发擦鞋票，不能给其他家发，他也同意了。这样可避免其他厂家学我，只要顾客进我店内我就让营业员给顾客发擦鞋票，买不买都发，顾客都挺高兴，有的不想买的，看看也就买了一个，此效果非常好，还被商场编成便民服项目，登上广告，又帮我打了免费广告。

　　3、在人员上，要求营业员保守商业秘密同时，关注市场，对好销的商品和顾客的意见和要求，及时反馈，对销售不好的商品，说明原因，在注意其他厂家的商品为什么好卖，其折扣，价位是否比我们低，我好及时调整，对于员工提出有价值的信息或建议，给予一定的奖励，这很重要。

　　我总结的这几条竞争手段在当时，起了很大作用，也给我打了个好头，让我向成功进了一大步，没有被竞争所淘汰，而是更加成熟。市场在变，经营手段也需要不断改变，思想要跟得上变化，要经得起风雨，风雨过后就是彩虹，偶然的机会让我进入这个行业，我是跌倒在爬起来，爬起来再跌倒，再站起来，我一次比一次更有信心，生意一天比一天好，半年后，我的第二家店也开业了！