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创业:偶然的机会让我拥有了成功

作者:网络 | 来源:哈尔滨师范大学 郑德杨 官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间:2009-01-06 | 阅读权限:游客身份 |
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    一个偶然的机会,商场上的朋友说起:“领导要让他招一个皮具厂家上柜,并且所处位置非常好,是商场的黄金地段”。当时我心中一动,就说我有个朋友是做皮具生意,给你联系一下……

  就这样,我借一个朋友的身份,进了这家商场,当然该打点的都打点了,这是商场上的潜规则。

  我联系了几个做皮具批发铁哥们,告诉他们,我以在一个非常难进的商场上柜台,要他们帮助组织货源,并且免费为我铺货,一个月后结款。联系确定无误后,装修柜台,商场所给的面积是33平,我找了几家装修公司,说明了我的要求,让他们出效果图,价格表,我挑了一家价格合适的,又招了三个营业员,半个月后,柜台开业了!

  开业不久,我就发现了问题,销售一直不好,我就非常着急,就向资深的朋友请教原因,朋友就帮我分析原因,并作了市场调查,回来后告我,销售不好的原因:1、营业员问题,由于是新营业员,对商品知识不懂,所以不会宣传商品。2、柜台商品摆布问题,多少天都是一个样子摆放,并且摆放无新意,缺乏美感。3、促销方式问题,简单的打折,以不能吸引顾客,并教我如何改进。

  第一步:挖墙脚,找业务知识丰富,能说会道,头脑灵活的营业员,并提高销售提成,提高销售人员的积极性。

  第二步:商品摆布,时变时新,让顾客感到有新意,不断有新货到来,能吸引顾客进店观看。

  第三步:改进促销方式,在商场经理身上多下点功夫,让其能配合,并给予让点。

  就这样,销售起了改观。第二个月,我的柜台在商场的部组,销售业绩排行是第一名,我的营业员也被评为销售小状元,营业员高兴,我更高兴。

  风云变化

  连续几个月的销售第一名,使我有些飘飘然,正好这个月是八月十五,中秋佳节,我就买了高档月饼,准备送给商场的领导表示一下,到商场办公室一看,哇!办公室堆满了各种高档月饼……

    中秋过后,商场通知我,商场要进行局部调整,要把我的位置调到别的地方,我现在的位置,搞促销柜台,我当时就坚决反对,可是没用,商场通知,要不你就撤柜,要不你就调位置,其他一切免谈。这真欺负人,我找商场理论,没用,我想告他,又不行,告完了,我还干不干,我想……唉!

  最后,我还是被调走了,就这样几个月过去了,由地角问题,销售同以前有很大差距,我很上火,又气愤。这时我的朋友指点我,我的问题出在那,我恍然大悟,原来,不能光自己发财,还要同商场领导互相提携。我马上行动……

   总算在年底之前,我又回到原来的位置,这时我总算明白,我怎样才能保住我的位置。

  明争暗斗

  销售第一,你就是其他同行关注的目标。商场不光是你自己在做,还有你的同行,你一天的销售,你那种款式商品卖得好,你的价位是多少,你的库存是多少,你的促销方式……这都是你的同行想知道的,在商场你最新款的商品,第一个买走的大都是你的竞争对手同行。一周内,别的品牌也有同你一样款式的商品,有的价格还比你便宜,这就是竞争,但白热化的竞争还是在促销手段上,当你的硬件和软件同其他厂家相同时,你们的区别就是促销手段,如何让顾客感到你的商品品牌好,品质又好,价位又能接受,这就是要解决的主题。

  1、经过一段时间的销售。我发现高档商品的销售占销售总额25-30%,中档商品的销售占总额50-60%,低档商品的销售占总额15-20%,又发现购买高档商品的顾客,大都只注意价格和品质,越高越感兴趣,对折扣并不在意,购买中档商品的顾客,大都注重品牌,注重折扣,购买低档商品的顾客,大都注意最低价格的商品,针对这些特点,我把不同档次的商品进行不同折扣的促销方式,高档商品不打折,但送礼品,中档商品,加大打折力度,保持市场最低或持平,低档商品,以特价形式销售,有点利润就行,以其底价吸引顾客。

  2、打便民服务牌。我发现,在我柜台不远处有个擦鞋屋,其擦一次鞋一元,我就找擦鞋店老板商量,我们共同合作,我把我所有的维修活都送到他那里修,他给我发价值一元的擦鞋小票,可以免费擦一次鞋或擦一次包,这样对我又好处,对他又能招徕顾客,他很高兴的答应了,我又让他同意,在本商场只给我一家发擦鞋票,不能给其他家发,他也同意了。这样可避免其他厂家学我,只要顾客进我店内我就让营业员给顾客发擦鞋票,买不买都发,顾客都挺高兴,有的不想买的,看看也就买了一个,此效果非常好,还被商场编成便民服项目,登上广告,又帮我打了免费广告。

  3、在人员上,要求营业员保守商业秘密同时,关注市场,对好销的商品和顾客的意见和要求,及时反馈,对销售不好的商品,说明原因,在注意其他厂家的商品为什么好卖,其折扣,价位是否比我们低,我好及时调整,对于员工提出有价值的信息或建议,给予一定的奖励,这很重要。

  我总结的这几条竞争手段在当时,起了很大作用,也给我打了个好头,让我向成功进了一大步,没有被竞争所淘汰,而是更加成熟。市场在变,经营手段也需要不断改变,思想要跟得上变化,要经得起风雨,风雨过后就是彩虹,偶然的机会让我进入这个行业,我是跌倒在爬起来,爬起来再跌倒,再站起来,我一次比一次更有信心,生意一天比一天好,半年后,我的第二家店也开业了!

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