“莎莎”--从夫妻店到行业旗舰

    在香港，每年来自内地的旅客已近1000万人。如果让他们选出一间最受他们欢迎的商店，可以毫不夸张地说，一定是“莎莎”（SaSa）。

    莎莎是一间经营化妆品的连锁店。目前在亚洲区内6个主要市场，包括香港、新加坡、马来西亚、台湾、泰国和澳门，有超过60家分店，雇用员工1800多人。2003至2004年度营业额近19亿港元，利润近1.9亿港元。稳居化妆品行业亚洲区第一位。在香港销售化妆品的公司少说也有上千家，为什么莎莎能够脱颖而出，独占鳌头呢？让我们从头说起。

    大众产品大市场

    莎莎是1988年由郭少明先生和他的太太郭罗桂珍女士一手创办的夫妻店。初时只是香港铜锣湾购物区内的一间只有不到5平方米的化妆品零售柜，销售化妆品和护肤品，当时，一般的化妆品店大多走的是高价位、高利润的小众路线。因为他们认为买得起化妆品的只是中产以上的有钱人。而郭少明则看准了化妆品必然会走进寻常百姓家。所以莎莎从一开始就把经营的产品定位在价格适中、薄利多销上面，这一招果然有奇效，莎莎的顾客越来越多，店面也越来越大，开始走上了良性发展的道路。

    甩开代理自己干

    最初，莎莎是从代理商处拿货，利润自然会被分保随着对化妆品市场和厂家的认识越来越深，越来越广，莎莎开始逐步直接与世界各地的知名厂家洽商直接进货。由于对市场潜力和前景心中有数，为了争取厂家给予优惠价格，他们每次进货批量均比别人大，这样拿到的折扣就多。而售价相应地也可以降下来。由于产品质量可靠，价格又比别人低，生意额自然就直线上升，于是分店也越开越多。到了1997年在香港已经开了10间分店，与此同时，在台湾、新加坡、澳门和马来西亚也各开了一间分店。经过近20年的艰苦经营莎莎终于在1997年迎来了事业上的重大转折——成功在香港联交所上市。由于业绩卓著，当时在社会上掀起了一股空前的认购潮，莎莎国际的股份获超额认购500多倍，创下了又一个奇迹。在上市筹得了大量资金后，莎莎乘胜追击，在1998年一年内又开了十家分店，正式确立了自己在香港化妆品市场上的旗舰地位。

    根深叶也茂

    在稳步扩展化妆品店的同时，莎莎从2000年开始走出了多元化经营的第一步。这一年莎莎入股香港著名的女子健美中心“菲利伟”，成为最大的股东。之所以迈出这一步，是因为莎莎看到了化妆——美容——健美之间内在的有机联系。这三项内容对于爱美的女性来说，均十分重要。莎莎在经营化妆品时，采取会员优惠制，已经拥有了数万名忠实的顾客会员。而这些会员中的很多人定会成为菲利伟女子健身中心的顾客和会员。现在菲利伟也已成为亚洲区最大型的连锁高级女性健身场所。莎莎于2003年成为菲利伟的全资股东。莎莎迈出的这多元化的一步，离本行并不远，可称之为相关行业多元化。

    按照同样的思路，莎莎在2000年开通了网上购物网站SaSa.com，为集团开拓电子商务业务打下了基矗莎莎特别注意到韩国是亚洲区网上购物率最高的国家之一，于是不失时机地在2001年开通SaSa.com的韩文版网站，成功地打入了韩国的网上购物市常有鉴于近年香港女士热衷于纤体减肥，而这个领域里的公司又良莠不齐，有的公司借机欺骗和坑害顾客。莎莎的大批会员顾客希望莎莎能为她们提供这方面的服务，而莎莎这时已经具备了这方面的条件。于是在2002年，为顾客提供一站式化妆、美容及纤体减肥服务的“SaSaBeauty+美容纤体中心”正式在香港成立。随即受到广大消费者的欢迎。亦为莎莎带来可观的收益。

    2001年莎莎又首次取得中药健康食品“悦容养颜”的独家代理权，一步跨进了潜力巨大的健康食品市常郭少明指出，莎莎一直强调美丽与健康有不可分割的关系。而美丽和健康更应内外兼备。容颜美丽与否，除化妆品和护肤品的配合外，身体健康更是重要的一环。现代化的中药保健食品，对美容有很大的功能，因此定能与莎莎的化妆品零售事业产生有机的协同作用。莎莎未来更会在这方面作进一步发展。这又是莎莎在相关行业多元化方面新的一步。

    值得指出的是，我们这里所说的相关行业，其重要的特征之一就是有相同或相近的顾客群，以莎莎为例，这类顾客群就是爱美的妇女。因而在将业务扩展至相关行业时，已有大批现成的潜在客户。既不愁无客，又可以大大降低推广的成本。这也是在相关行业间推行多元化经营，比较容易成功的重要原因。