钱从何来－中小企业生财之道

   （1） 专题索引

    对于创业者来说，遇到的最大的敌人可能就是缺钱。所以，刊发以下生财之道，供大家参考。

    有报告指出，目前中国内地每一百人当中就有12.3个人在创业，在全世界来说，也称得上创业的活跃区域。但现实是，一边是新生民营中小企业雨后春笋般地旺盛生长，另一边却是几乎等同数量的民营中小企业如风中枯叶般凋零，创业的兴奋喜悦与失败的悲壮落寞交织在一起。

　　将这些创业者拉进失败深渊的最大敌人就是“钱”！资金是一家企业的血液，有钱不能使企业天然成功，但是没有钱只有死路一条。然而占据了中国企业总数九成以上的民营中小企业，其中大半还处于为生存而挣扎的状态当中，小资金启动，低成本运营。在他们的启动、发展过程中，由于种种问题，能有幸得到银行、风险投资等机构支持的人少之又少。创业者独力支撑，现金链之脆弱自不待言，成长过程中的任何细微差错都可能造成生命线的砰然断裂，惊惶失措之后便是“突然死亡”。

　　因此，学会寻求“输血”，是每个创业者的必修课。无论是创业初始手握项目却苦无资金的时候，遭遇突发事件现金断流的时候，还是需要大笔投入跨越成长台阶的时候，能够通过“融他人之资”来滋养自己的企业，已经成为现代创业者必备的素质。

钱从何来－－中小企业借财生财之道

   （2） 商业信用融资

    这是一家位于广州市内商业闹区、开业近两年的某理发店，吸引了附近一大批稳定的客户，每天店内生意不断，理发师傅难得休息，加上店老板经营有方，每月收入颇丰，利润可观。但由于经营场所限制，始终无法扩大经营，该店老板很想增开一家分店，但由于本店开张不久，投入的资金较多，手头还不够另开一间分店的资金。

　　平时，有不少熟客都要求理发店能否打折、优惠，该店老板都很爽快地打了九折优惠。

　　该店老板苦思开分店的启动资金时，灵机一动，不如推出10次卡和20次卡，一次性预收客户10次理发的钱，对购买10次卡的客户给予8折优惠；一次性预收客户20次的钱，给予7折优惠，对于客户来讲，如果不购理发卡，一次剪发要40元，如果购买10次卡（一次性支付320元，即10次×40元／次×0．8＝320元），平均每次只要32元，10次剪发可以省下80元；如果购买20次卡（一次性支付560元，即20次×40元／次×0．7＝560元），平均每次理发只要28元，20次剪发可以省下240元。

　　该店通过这种优惠让利活动，吸引了许多新、老客户购买理发卡，结果大获成功，两个月内该店共收到理发预付款达7万元，解决了开办分店的资金缺口，同时稳定了一批固定的客源。

　　通过这种办法，该理发店先后开办了5家理发分店，2家美容分店。

　　也许有人觉得小小理发店的融资不足挂齿，那么我们就举一个大一点的例子，他们融资的核心方式是相似的。

　　2003年，中国移动通信公司广州分公司实行了一项话费优惠活动，具体是：若该公司的手机用户在2002年12月底前向该公司预存2003年全年话费4800元，可以获赠价值2000元的缴费卡，若预存3600元，可以获赠1200元缴费卡，若预存1200元，可以获赠300元的缴费卡。

　　该通信公司通过这种诱人的话费优惠活动，可以令该公司的手机用户得到实实在在的利益，当然更重要的是，还可以为该公司筹集到巨额的资金，据保守估计，假设有1万个客户参与这项优惠活动，该公司至少可以筹资2000万元，假设有10万个客户参与，则可以筹资2亿元，公司可以利用这笔资金去拓展新的业务，扩大经营规模。另外，该通信公司通过话费让利，吸引了一批新的手机用户，稳定了老客户，在与经营对手的竞争中赢得了先机。

点评：

　　商业信用融资，是指企业利用其商业信用，在销售商品、提供服务的经营过程中向客户筹集资金的行为，包括收取客户的预付款、押金、订金，给客户赊款、开具商业汇票等，比如：零售业中商品销售柜台预收入场费、经销商先赊销后付款的行为等。理发店和广州移动的做法实际上是一种商业信用融资形式，与之类似的比如保健中心、美容、汽车清洗店、公交汽车公司等服务行业，都可以通过收取次票、月票、年票的方式，巧妙运用商业信用融资方式，吸引一批长期稳定的客户，更重要的是，可以筹集到一笔可观的无息资金。企业可以通过这笔无息资金去扩大经营规模，比如：另选场所发展连锁店，再开拓另一批稳定的客源，再利用这种融资方式，再获得无息资金，继续去发展新的连锁店……

　　当然要想借鸡生蛋，首先企业要有一定的商业信用基础，企业提供的服务在市场上和人们心中有较高的价值，别人信得过以及迫切需要的。其次，融资的最终结果必须是双赢，企业通过商业信用获得别人的资金，除了要让自己获利，更要让利给别人，要达到“双赢”，才能让企业的商业信用水平得到提高。

（3） “非典型性”融资七法

1.大企业提供的创业信贷担保

　　事例：周光超前年大学毕业后回到老家上海后，一直没找到称心的工作，心想：不如开个超市自己给自己干，但是一打听，办个小超市投资起码得六七万元，只好作罢。去年8月份，上海浦东发展银行与联华便利签约，推出了面向创业者的“投资七万元，做个小老板”的特许免担保贷款业务，由于联华便利为合作方为创业者提供了集体担保，创业者自己不必再提供担保，浦发银行可向每位通过资格审查的申请者提供七万元的创业贷款。周光超获悉后立即递交了申请，两个月后，他顺利地从浦发银行领到了贷款，在控江路上如愿开起了自己的小超市。

　　提示：一般人们总认为，要向银行贷款必须自己提供担保或者抵押，其实情况并非都是如此，现在银行为了拓展信贷业务，充分考虑了创业者寻找担保的实际困难，纷纷主动寻找担保方，为有意创业的人提供免担保贷款。这种信贷业务种类繁多，手续简便，但是一般都是有较强的时效性，而且不同的银行可提供的贷款额度也不尽相同，创业者可到各大银行进行咨询。

2.以低代价收购亏损企业向银行抵押贷款

　　事例：杜德文做了几年的外贸服装，积累了一定的业务渠道，便打算自己办一家鞋厂，他仔细算了算，办个年产50万双皮鞋的中等规模的厂需要100万元设备和周转资金，外加一处不小于200平米的厂房。杜德文通过朋友在近郊某镇物色了一家负债累累、濒临倒闭的板箱厂，以“零转让”的形式接手了这家工厂，也就是该镇以资债相抵的办法，将工厂所有的动产不动产以及工厂的债务全部一齐转让给了杜德文。厂房的问题是解决了，但是100万元的投资从哪里来呢？正在杜德文着急万分的时候，他的一位朋友一语点醒：板箱厂的厂房就是现成的抵押物。就这样，杜德文不花一分钱，就解决了资金和厂房的问题，当然，他因此也背上了较重的债务，这就要靠他通过今后的创业慢慢地偿还了。

　　提示：其实有不少人就是通过这种以小搏大的方式发家的。当然，这种求资的方法，风险比较大，获得创业资金的代价是一大笔债务，但是创业本来就是风险和机遇并存的，如果你有足够的胆识，那么这种融资的办法将能帮助你在更短的时间里更快的走向成功。

3.房产质押借贷，贷的比银行多

　　事例：黄小年打算创立一家咨询顾问公司，经过初步测算，最少需要30万元的投资规模，而黄小年自己仅有10万。余下的20万资金缺口，他打算以个人住房向银行抵押贷款。谁知找银行的朋友一问，又有评估又要折旧，30万买来，6万元装修的房子，最多只能贷10万元，银行的朋友建议他：如果有有钱的朋友，可以去做“房产质押借贷”。

　　于是，黄小年找到相熟的有钱朋友曹总，说明来意。曹总对这种既无风险又有利息的借款很爽快，两人简单签了一个三年的借款协议，随后又到房产交易中心办了公证。两天后，黄小年指定的账户上收到了曹总划来的20万元人民币。

　　提示：所谓“房产质押借贷”，是指借款方如果担心资金回收问题，可以到房产交易中心办一个公证手续，表示该房产不能再次抵押，一旦还款无力，将以房屋产权作抵。这种做法一方面消除了借款方风险，另一方面因不涉及到房屋产权过户，程序费用相对要低得多。创业者在向亲朋好友借贷时，不妨借鉴此例。

4.典当融资化解资金紧张

　　事例：张先生几年前来上海发展，与上海的某开发商合作在西郊某地开发别墅项目。项目上马后，一期房产建设顺利完工，张先生一面开始一期房产销售，一面准备继续进行二期开发。然而，一期房产销售不佳，资金回笼受阻，合作开发商不愿低价销售套现，而试着向银行融资，也因银行融资政策发生变化未果。在面对剩余工程费、银行贷款利息、员工工资待付的情况下，张先生急得坐立不安。在十分无奈之下，他听人说起“典当行也能融资”。于是，抱着试试看的心态，他找到上海一家典当行，经咨询后，决定以几套已完工的别墅抵押贷款500万元人民币。

　　拿到这笔“救命钱”，张先生赶紧支付了到期的工程款、银行贷款利息和员工的工资。在安抚了各施工单位，挽回了银行信用，重燃员工对公司的信心后，接着，又采取了多项促销举措，加快了一期已完工房产的销售，及时回笼了资金。终于，几经努力，张先生“以时间赢得了空间”，渡过了流动资金短缺的难关。

　　提示：现在为解决短期资金压力去寻求典当贷款的中小企业越来越多。与银行贷款相比，典当融资的优势主要体现在借款速度快、不审核借款人的信用度和不过问借款用途等。无论是企业或是个人，遇到短期资金周转困难，典当融资的方便和快捷犹如应急小银行，而且周而复始，也可大大提高资金使用率。

5.外包加工让小资金也可以成大业

　　事例：在中关村卖电脑摄像头的王小华经过几年的历练，越来越觉得要想进一步扩展自己的生意，得有自己的产品和品牌才行。虽然自己小有积蓄，但要组建一个生产视频硬件的工厂，需要的资金可不是自己那点积蓄就能办成的，何况自己对办实业也毫无经验。于是，他学着外国人惯于采用的做法，把有限宝贵的资金全部投入到了最能产生核心竞争力的产品开发和市场营销方面，而中间的生产、包装环节则通通外包给其他的企业来代为加工完成。一路经营下来，王小华不但得偿所愿，而且生意越来越红火。

　　提示： 像王小华这种以产品开发和市场营销为重点的哑铃型公司，在国内越来越受到众多创业者的青睐。将需要占用大量资金建造厂房、添置设备、配备人手等业务环节外包给其他企业，不仅避免了创业初期沉重的成本负担，而且也能够省下一笔现金让企业在资源有限的情况下，周转灵活。这对于创业企业而言，不失为一种保持企业顺利运营的好方法。

6.特许商提供的加盟设备资金支持

　　事例：家住朝晖七区的张先生下岗后闲着没事，一直想开间小店赚钱养家。经过一段时间的观察，他发现朝晖七区菜场旁边有一家卤味店生意非常红火，便考虑开家卤味店。但是，要开一家自做自卖的卤味店不仅投资大，还要顾及采购、加工、销售等方方面面，况且自己又不懂卤味熟食的制作技术。于是他通过朋友的介绍，以加盟的方式在中山中路的北桥儿农贸市场内开了一家“不老神鸡”的连锁店。因为加盟连锁经营，实行的是货物配给制度，张先生为此不仅省下了添置制作卤味的五万多元设备费用，又省下了数千元的成本周转资金，公司考虑到他是下岗工人，还免去了他近万元的加盟费用，实际上张先生等于获得了六万多的资金扶持，他自己只花了大约一万八左右就开起了一间别人要投资七八万才能开起来的卤味店。

　　提示：俗话说：背靠大树好乘凉。有许多大公司为了扩大市场份额，正纷纷选择连锁经营的方式来扩充自己，为了有效而快速的扩大连锁经营的覆盖面，他们广泛吸收个体业主加盟经营。为此他们常常会推出一系列优惠待遇给加盟者，这些优惠待遇或是免收加盟费、或是赠送设备等等，虽然并不是直接的资金扶持，但对缺乏资金的创业者来说，等于获得了一笔难得的资金。

7.新办市场提供的免除摊位租金的支持

　　事例：农大园艺系毕业的小王很想开一家自己的花店。开花店最大的投资就是店面房租，大约需要两万多元，而其他货款则比较省，几千元就能搞定，但是，工作还不到一年的小王哪来两三万元啊。去年10月份，他在报纸上看到杭州四季青花鸟市场的招商广告，广告上承诺第一批进场设摊者均可享受免收半年租金的优惠。这真是天大的喜讯！小王毫不犹豫地申请了一个摊位，象模象样地办起了一家观赏植物批零兼营店，由于他的不少同学在花卉生产单位工作，所以货源充足质量上乘，至今过去才四个月，他已经积累了上万元的资金！

　　提示：创业之初的很大一笔投资就是用来支付房租的。只要你能转换一下脑筋，想办法获得一处免费的创业场所，那就相当于得到了一笔可观的创业资金。眼下，各地开办各类市场为了尽快聚集人气，激活市场，往往推出一些富有吸引力的优惠措施，比较常见的就是免收一段时间的租金，帮助经营户发展壮大。优惠的幅度一般在三个月至三年之间，视各自不同的情况而定。假如你承租了两个摊位，按每个摊1000元的月租计算，少则优惠6000元，多的等于得到了7万多元的资助。

（4） 如何获取政府资助

中小企业如何获取政府资助

案例一：“海龟”创业政府送上第一桶金

　　2003年7月，刚刚从硅谷海归的博士李小渝和他所带领的团队在四川绵阳市高新区注册了一家超级计算技术公司，其主要的资金来源是市政府提供的启动经费———10万元博士启动资金；另外，他们还获得了绵阳科技城中小企业创新基金、高新技术风险资金的强力支持。

　　7月底，李小渝向媒体讲述了自己落户绵阳的故事。据他介绍，2002年底，团中央举办留学人员创业周活动，绵阳在网上被隆重推出。李小渝相中了这里，随后决定到绵阳考察。在绵阳考察的短短5天里，他受到了绵阳市副市长赵勇及项目相关单位的热情接待。绵阳市政府专门组织专家举行项目研讨会，就李小渝项目的科技含量、市场前景、管理团队、财务状况进行了综合评估。专家们一致认定，李小渝等人开发的计算技术是目前国内最好、最需要的一项技术，决定予以支持。在充分感受了宽松优越的创业环境后，李小渝决定落户绵阳高新区。

　　和他享受同样待遇的还有其他超过70余人的海归，目前，绵阳高新区已有37家留学人员创办企业落户，入园项目涉及集成电路与电子信息、生物制药、新材料等高技术产业，总投入8210万元，实现产值近亿元。

　　按照绵阳市出台的政策规定：留学人员携带科技成果来从事高新技术产品开发与生产的，可获得市政府提供的10～50万元人民币启动经费，还可以优先获得100～500万元的股权投资(资本金注入)、融资担保贷款贴息资助。其开发生产的产品，优先列为政府采购计划目录等。

　　所以，“不必羡慕硅谷!在绵阳高新区，只要你有好项目，不要怕没有钱，只需带着你的大脑来。”

　　点评：全国各省市为了增强自己的竞争力，不断采取各种方式扶持科技含量高的产业，或者优势产业，为此，各地政府相继设立了一些政府基金予以支持。这对于诸多拥有一技之长的科技人员，特别是归国留学人员是一个很好的创业机会。

案例二：创新基金助推企业成长

　　2001年，西山科技有限公司以“DK-2000手术动力装置”申报科技部创新基金落标，2002年4月，西山公司经重庆高新区“创新资金监管委员会”评审，获得了以股本金方式支持的创新资金100万元。

　　西山公司成立于1999年12月，主要产品为拥有自主知识产权及多项专利权的DK-2000系列手术动力装置(电动开颅机)，产品设计新颖、性能可靠、技术水平领先国内，主要用于神经外科打开颅骨板及骨板处理，也可在骨科、心胸外科、耳鼻喉科等临床中应用，产品有很好的市场前景。由于资金紧缺，公司没有一支完善的销售队伍，市场推广显得力不从心，批量生产也由于流动资金短缺而无法实现，产品供货受到制约，员工队伍的稳定也受到了严重影响，整个公司面临的形势非常严峻。

　　创新资金的进入为西山公司解决了目前发展的资金瓶颈，也为以后的发展奠定了基础。公司获得创新资金支持后，在全国建立了六个办事处，实行一线推广，迅速打开了销售局面，2002年即实现销售收入近400万元。另一方面，由于产品的生产量增加，也更有利于生产的规范管理，产品材料成本、生产成本大幅降低，产品质量也更加稳定。  

申请基金操作实务

　　多年来，以中央到地方各级政府都设立了种类繁多的基金、专项资金，有针对性地对中小企业的发展提供资助和扶持。

　　国家各部、委设立的扶持资金有：科技部的８６３计划、火炬计划、中小企业科技创新基金等，每年都有数十亿资金用于科技型中小企业的研发、技术创新和成果转化。商业部的外资发展基金、中小企业国际市场开拓资金项目计划；财政部的利用高新技术更新改造项目贴息基金、国家重点新产品补助；国家计划发展委员会的产业技术进步资金资助计划、节能产品贴息项目计划；信息产业部的电子信息产业发展基金等。

　　除此以外，各级地方政府还从地方财政拿钱设立专项的资金计划，支持中小企业。比如，深圳市政府每年拨款３．５亿元作为科技三项经费、每年２亿元作为挖潜改造资金、软件专项资金每年１亿元、留学生创业资金每年３０００万元等。

　　中小企业无论在其发展的种子期、初创期，初步成长期或快速成长期，只要符合国家和地方的产业政策，都可以申请并获得中央或地方财政资金的扶持。如何申请并最终获得政府资金的扶持呢？主要经过下面几个步骤：

　　１．作为一个企业的决策者或经营管理的主要负责人，不仅要抓技术开发，抓产品市场，还要抓融资，学会与政府打交道。

　　２．研究政府的有关产业政策和扶持政策，了解哪些产业是政府扶持的对象、有什么具体的规定，自己企业是不是符合申请的条件，不够条件怎样创造条件，申请需要什么材料和程序等等。通常有几种途径去学习和了解：通过政府各部门的网站；通过直接到政府有关主管部门与有关人员交谈；通过行业协会，以及协会兴办的一些活动和讲座；通过专家、专业人士以及中介机构。

　　３．做好申请前的准备工作，或者说考虑怎么样包装自己。包装不是做假，而是通过详细分析、评估本企业拥有的核心技术、生产市场方面的优势、劣势，发展潜力，财务状况、把本企业的内在价值充分挖掘出来。

　　４．在了解了有关政策和企业的基本条件大致满足的情况下，就可以按照规定的程序来提交申请材料，开始进入审核程序。在这过程中，申请材料必须充分准备，把企业的内在价值尽可能地反映出来；同时，要主动与有关政府主管部门的人员接触、沟通，使他们对你的企业基本情况，特别是管理团队有一个比较深的了解。

案例三：两个下岗工的故事

　　故事A：8个月前，上海人袁小萍还在为没有一份固定工作而困惑烦恼，现在却已是拥有20多个连锁点的汽车干洗服务社的老板了。目前，她的连锁点正在以平均每周增设一个的速度扩展。

　　41岁的袁小萍于1986年大学毕业后，在一家纺织技校任教才一年多，就在上海纺织行业大调整中下岗了。自那以后，她时而待岗在家，时而出去站柜台，还到旅行社干过几年。

　　2001年12月，袁小萍偶然从报上看到一种“环保无水洗车”项目的招标广告。她曾替人卖过车，算是与汽车打过交道，觉得眼前豁然一亮。接下来整整两个月，她都在进行市场调查，在上海的大停车场、商务楼和物业小区里穿梭。最后，她得出结论：这一行有得干！她报名参加了市政府专门为下岗职工开设的创业培训班，免费接受了金融、财政等方面的知识教育。今年3月，交纳了4500元材料费和3万元启动资金后，袁小萍的第一个洗车干洗点开张了。

　　由于经营得当，洗车点开张10天后，洗车量就猛增到每天70辆。有了第一桶金，第二个洗车点很快诞生了，这次她招聘了3位工作人员。在以后的时间里，业务量越来越大，洗车点越开越多，于是她将连锁起来，成为目前的服务社。

　　故事B：51岁的李来生4年前从江西宜春市肉联厂下岗后，为了维持生活，他每天早出晚归打零工。2003年6月，他从宜春市举办的免费创业培训班毕业后，就筹划着开办一家制冰厂，却又为资金所困。劳动部门了解到情况后，为他提供了6万元再就业小额贷款。现在他的小厂办得红红火火，还带动了45名下岗职工再就业。

　　据了解，全国已经有10个国家级创业示范基地，通过一系列优惠政策，着力扶持下岗职工自主创业。

　　点评：有钱干大事，没钱干小事。市场总是有缝隙，任何投资者都可以从中找到需求。袁小萍的项目带有政府扶持的性质，前期成本大大降低，因此，投资者不妨多多观察，一些小本经营也能弄成大生意。