[ 金融 ]目标瞄准国内最大零售银行

记者：杨明生行长在农业银行第二次营销工作会议上的讲话中指出，农业银行的市场战略定位就是要建立以县域市场为基础、以经济活跃城市为重点的城乡一体化市场结构，并以建设"国内最大的零售银行"为目标，打造零售银行业务优势。那么总行个人业务部在这方面有什么设想，下一步重点将从哪几方面开展工作？
　　朱卫国：为实现"成为国内最大的零售银行"这一战略发展目标，作为我行个人金融
业务的主要部门之一，我部今后将集中做好以下六个方面的工作：一是统一认识，更新观念。以全行营销工作会议为契机，认真贯彻会议精神，全面落实会议确定的目标和要求，落实"伴你成长"品牌战略，在帮助客户实现价值最大化的同时，实现农业银行企业价值最大化。二是建设并进一步改造销售渠道。以提高农业银行销售平台和渠道的综合销售能力为重点，集中必要的资金，有计划、有步骤、有重点地建设和改造一批上档次、上规模的精品网点，提升网点的综合营销能力和示范作用，理顺理财中心、金融超市、个贷中心和精品网点之间的关系。三是细分客户，加强对优质客户的营销。以个人理财业务为切入点，以推广个人优质客户管理系统为基础，加强客户关系管理力度，引导经营资源向中高端客户群体倾斜配置，统一金钥匙理财的贵宾客户标准，统一发行理财贵宾卡，统一服务规范，实行差别化、个性化和增值化服务。年底前要在全国范围内推广应用个人优质客户管理系统，同时抓紧研发和推广金钥匙理财专家支持系统。四是打造一支过硬的营销和客户服务队伍。加大对专职个人客户经理的配备力度，优化和加大绩效挂钩，调动客户经理营销的积极性。五是以科技为依托，强化产品和品牌的创新和营销。在加大科技的支撑和产品对市场需求的适应性及科技含量的基础上，组织好金钥匙品牌的品牌打造和营销。六是进一步完善考核体制和激励机制。按照综合平衡计分卡的要求，从效益、风险和竞争力三个层面来构建个人业务绩效考核体系，为"事业部制和利润中心" 业绩评价管理模式的逐步建立和完善奠定基础。
　　记者：在加强负债业务营销的同时，还必须要由数量型扩张向质量效益型发展转变，请问对于重点发展成本低、稳定性强、流动性风险小的负债业务，总行个人业务部将采取哪些措施进行指导？
　　朱卫国：在从数量型扩张向质量效益型发展转变的过程中，我部将采取以下措施对各行进行引导：首先，按照各类存款产品的成本水平确立营销重点，对部分付息水平较高，稳定性较差的存款品种应减弱对业务规模的考核力度，重点发展成本较低的储蓄产品，优化负债成本结构。其次，以客户的多元化需求等为设计基点，抓紧研发推广各类生涯需求型储蓄、结构性储蓄、选择权储蓄、经济价值型储蓄、功能交叉型储蓄等负债产品，细化定价标准，延展收入区间。再次，明确以县域市场为基础，以经济活跃城市为重点的城乡一体化的市场定位，优化存款业务的区域结构和客户结构。此外，还将利用当前存款资源相对过剩的时机，尽快推出针对小额账户存款收费政策，有效分流我行蚀本经营的账户及相关的低端客户，引导经营资源向中高端客户群体倾斜配置。
　　记者：如何通过理财中心、金融超市、个人贷款审批中心等发挥农行的专业特色作用，积极营销个人中高端客户，打造稳定的高价值VIP客户群体，提高营销效率？
　　朱卫国：良好的形象是吸引并留住高端客户的一个重要因素，因此要全面提升金融超市的经营层次，对现有的金融超市进行整合改造，按照完善一批、提升一批、发展一批的要求，将其发展成为金融产品的综合营销平台。
　　下一步，我部将结合《中国农业银行骨干网点建设管理暂行办法》，在东部发达地区的中心城市行和中西部地区的省级分行营业部选择42家条件成熟、良性发展、设施齐全的金融超市，按照理财中心建设的规范化要求，改造为理财中心，以有效提升其营销能力。此外，还将不断加强营业网点竞争力，制定竞争力、营销能力后评价办法，以强化个人业务金钥匙品牌营销，按照总行统一设计的金钥匙形象标识和金融超市形象指导手册的要求，全力推进金融超市、金钥匙理财中心、个贷中心以及其他网点的标准化建设。
　　记者：在加强个人客户经理和金融理财师专业队伍建设方面，有哪几方面是最迫切需要解决的？
　　朱卫国：从我行目前的状况来看，主要有以下四点突出问题亟待解决：第一，数量严重不足，岗位设置混乱；第二、人员素质不高，培训、选拔体系不配套；第三、考核、激励机制不健全；第四、管理不到位，缺乏客户经理档案管理。
　　为解决上述问题，各行需扩充个人客户经理队伍，做到每120名贵宾客户配备一名客户经理，进一步明确个人客户经理岗位职责。同时要提高个人客户经理整体素质，对现有个人客户经理进行全方位、综合营销能力的考核，配套相应的激励措施，还要建立个人客户经理档案管理制度，完善人才库建设，保持合格的客户经理队伍的相对稳定