汉正街的新生代商人

　　知识分子创业最大的缺陷恰恰是他们的优势——知识，不谙世故、过于自信和迂腐往往让他们四处碰壁。但是，一旦商业意识被启蒙了，他们的知识将服务于商业，良好的素养将引导他们自发性地摸索并掌握商业规律，然后迸发出惊人的商业才华。
　　他们将注定成为商业场上的新生力量。
　　毫无疑问，顾王明是汉正街上成长性最好的商人，他也是汉正街上学历最高的人——博士后学历。他所经营的东方艺品是华中地区最大的礼品店，礼品是全武汉最高档的，他收获着其他低档礼品商难以企及的利润……
　　这些都不重要，重要的是，他在看起来利润微薄的传统行业中发现了新的利润区，而他的竞争对手却心有余而力不足。

    博士后起家

　　找到顾王明颇为不易，这段时间他忙着上北京，到上海，飞深圳，礼品的旺季就要到了，他得为他的礼品架物色有竞争力的礼品。但这一系列的南奔北走后面隐含了顾王明的一个想法，他想整合各种资源，将公司的各项业务捏到一起后，脱身而出，去做更多的事情。
　　但是6年前，他还不敢这样想。
　　顾王明是上海交大的博士后，毕业后回到母校武汉海军工程学院任教。第一次站到讲台上的时候，他很兴奋，看到自己为人师表，育人子弟，很有成就感。但第二年，这种成就感渐渐没有了，他不喜欢重复，他喜欢变化，喜欢创新，喜欢挑战。
　　1996年春节过后，从江苏南通家里的工艺品厂借来20万元存货后，他辞去教职，正式下海。
　　他的想法很简单，家里没有多的钱，就用货吧，卖一点算一点，万一生意做砸了，就回去教书，当时整个上海也就几十个博士后，还怕找不到饭碗。就这样，他一头扎进市场。于是看起来充满风险的商海成了他试验人生的地方，这种无所畏惧的底气从某种程度上造就了现在成就，这是后话。
　　一开始，他选择请大商场代销的方式，在他的印象中，进入大商场就算进入了市场。他以老家工艺品厂业务员的身份来到中南商业大楼，缺乏经验的他足足花了一个小时才找到业务经理，拿出样品请商场代销，业务经理看了样品觉得还不错，就接受了，约定按月结算。
　　第一次，他向该商场发了10万元的货。一个月后，他怀着忐忑不安的心情来到商场见业务经理，没想到业务经理当头批评他，没见过你这样做生意的，传呼也不配一个，按月结算你就一个月来一趟啊，货物都快卖光了。一阵数落之后，经理告诉他卖了17万元，希望他尽快补货。他一阵眩晕，没想到第一桶金就这样到手了。同时，他也收获了第一条商业经验，做生意应该多转转市场，多了解终端，面子不重要，市场重要。
　　于是一个勤快的业务员身影开始出现在武汉各大商场。那一段时间，他既是老板，也是发货员、对账员和搬运工。俗话说，湖北人是九头鸟，善于做生意，好学的顾王明就在一群商业经验丰富的湖北商人中慢慢积累了商业经验。当然，他的货确实不错，所以从来没有在这方面碰到过钉子。他认为，总不能把坏东西给别人吧，我还想做第二笔生意呢。
　　朴素的商业思维使得他的业务迅速增长，三个月时间，他的销售额超过了100万元。这让他很受鼓舞。这段时间，他也对礼品商场有了一个大致的了解，知道市场需要什么。
　　年底的时候，他的业务已经扩大到宜昌、荆门等地，生意蒸蒸日上。

    在四大家族的缝隙中成长

　　“我到汉正街凭的是瞬间判断。”顾王明如此解释他到汉正街的缘由。
　　1998年底，一个偶然的机会，他来到汉正街，在武汉读书多年，他几乎没有到汉正街逛过，那天，他神差鬼使似的来到汉正街，以客户的身份观察人家做生意。这次观察使他很受震动。一个40平方米的门店一天的销量相当于他在商场一个月的销量，也就是说是30倍。虽然卖价要比商场少30％，30倍和30％相比，实在太悬殊了。几乎是瞬间，他做出决定，进军汉正街。
　　这个时候，汉正街礼品市场正是礼品四大家族独领风骚的时代，每家年销售收入都是上亿元，在他们眼里，小字辈的顾王明简直不值一提，但顾王明却偏偏无所畏惧，一头闯进汉正街。
　　他首先切入的就是100元左右的中高档礼品，这是汉正街礼品商们从来没有碰过的禁区。但顾王明认为高中档礼品大有前途。做过大商场零售的他知道，中高档礼品将是未来礼品市场的一个重要部分。而且同行是冤家，如果顾王明首先进入低档礼品，也许不到一个月他就会被老江湖们用低价倾销的方式排挤出去。
　　谋定而后动，顾王明很快租到一个40平方米的门面，几天之内装修就搞好了。然后，进货、缴纳各种费用，进行各种准备，这几乎花去了他所有的资金储备——100万元。
　　然而，开业后短短一个月，40平方米的门店就把一年的费用搞掂了。100万元的投入转眼就收了回来。事先的市场预测完全正确，而且这个看起来上不得台盘的传统行业真的能赚大钱，顾王明很是兴奋。
　　不过，从当时的市场现状来看，顾王明走的是一条借鸡生蛋的道路。他所租的门店正好在四大家族中一家——太阳艺社的一个角落。当时太阳艺社已经开始没落，他们无力经营近1000平方米的市场，于是不得不将其中一部分分租出去，和顾王明一同进去的还有好几家。
　　“但不知道为什么，他们就悄无声息了。”我们无法知道其他几家为什么没有长大，但顾王明却是实实在在的从太阳艺社的影子中得到了好处。他卖的中高档礼品在一大堆低档礼品中显得很特别，而且，太阳艺社虽然衰落，但是影响犹在。这无形中，顾王明“共享了他们的客户”。
　　更有意思的是，顾王明是第一个进入汉正街的博士后老板，一时间，大博士做小生意成了武汉的新闻，很多人来看稀奇，也有很多人来买礼品。
　　可以这么说，这段时间，顾王明是顶着光环做生意，一方面，汉正街从来没有过这么高学历的老板，汉正街的商人们感到稀奇；另一方面，领导也很重视，他们希望顾王明能做个样板出来，向公众证明一下汉正街是有优秀的高学历老板的。
　　记者问顾王明，有没有感受到社会的压力，如果博士后做不好生意，哪多丢人呐。出乎意料的是，顾王明说，他从来都没有这样想过，创业、做什么生意、成败都是自己的事情，跟别人什么关系？
　　这是一种踏实的商人风格。他轻轻易易就跨过了“读书人的面子”这道很多人难以逾越的心理障碍，而且，这种从博士后到小老板的蹦极跳，使得他对各个阶层的需求有一个比较清晰的认识。他将大商场的零售经验应用到批发环节，于是他的货总是看起来比别人的好看，而且价格合适。而且，他总是进一些新鲜而别人不敢尝试的品种，结果大受欢迎，顾王明礼品店的中高档形象不胫而走。
　　几个月后，销售直线上升，顾王明开始扩张，在附近又租了300平方米的店面，并成立星光家饰艺品。到年底的时候，他经营的礼品已经有了500多个品种。顾王明开始在汉正街崭露头角。
　　记者问他这么多年的高等教育有没有在生意上发挥作用，他停顿了一下，说道：“没有直接发挥作用，但却间接地左右了你的行为，是一种潜移默化的作用，指导你思考，指导你判断。”

    希望天快点黑下来

　　1999年，当太阳礼品倒闭的时候，他不知道应该庆幸还是悲哀，一个强劲的对手没了，但是，市场的风浪会不会什么时候也把他吞没了？
　　和其他人不同，顾王明喜欢琢磨，喜欢将自己的企业放到大市场背景下面琢磨。而汉正街的很多老板一般收摊后很难有这个雅致。
　　琢磨的结果是，不怕。为什么呢？因为，不是市场不好，而是太阳礼品自己出了问题，这就是理论界曾经研究过的7000万～1亿元的瓶颈现象，在浙江很多老板，企业做到7000万～1亿元之后就很难做大了，因为，这是这些低学历老板的经营极限，小企业可以凭着经验做事，但大企业一定要按照规律办事，可惜的是他们不知道规律是什么，也无法学习。
　　太阳艺品就倒在这个瓶颈口，生意做大之后，老板自我感觉开始良好，大小事情已经不亲力亲为，仅仅一个驻义乌的采购经理就侵吞了大笔资金。管理体系从内部烂掉了。这种对复杂局面缺乏控制能力的现象在草莽一代的商人中普遍存在，他们的发家大多是勤劳致富，由于缺乏一些系统和基本的知识积累，不善学习的他们已经无法适应现代市场上的千变万化。现代市场要靠理性的商业智慧才能取胜。
　　太阳艺社的倒闭给顾王明留下了极深刻的印象，也使得他对市场风险和企业管理有了更深入的认识。传统的经营方式必须变革，要想长大，必须在经营品种、理念和方式上有所突破。
　　随后的经历更让顾王明迫切的希望寻找成长的路径。
　　1999年春，由于星光的销量不断上涨，顾王明迫切需要找一个更大的地方适应不断增加的需求。刚好一家礼品批发市场搬走了，空出500余平方米的场地，而和它对面的太阳艺社也关门大吉，于是，顾王明就想把两个场地一起租下来。他带着自己精心设计的方案找到市场负责人，希望能租到这两个场地。谁知该负责人泼了他一瓢冷水，“你可能是第100个来求租的老板了，可能前面99个老板都比你在汉正街的资历老练，你能管好市场？还是回去吧。”
　　顾王明猛然间意识到，在别人眼里，自己只不过是一个赚了点小钱的小商贩，人家瞧得起你的博士后，但不见得瞧得起你的生意。顾王明事后回忆说，真正懂得做生意是从这一天开始的，这个老师教会了要做就要做到最好，否则，有机会人家也不会给你。
　　于是他开始南奔北走，到处考察市场，2000年这一年，他有多半的时间在出差，他到各大厂家一家一家的看，一家一家的谈合作，他到处参加订货会，结交大量外省的朋友，一年下来，他手里握到了一大把的武汉总经销合同。将上游的供货网络编织好后，他又开始巩固现有销售网络，他不断增加货品，及时将新品通知下游的客户们，并坚持供应给他们质优价廉的礼品。由于顾王明主攻高中档市场，所以，很多上游资源只有他掌握，从而形成了自己独有的供应网。
　　回忆这段忙碌时间时，顾王明说，他的博士后成了一个很好的个人名片，和别人做生意会平添几分信任感。一次次交道打下来，很多人都愿意和他做生意，由于他为人谦和，看不到博士后的架子，于是生意朋友越来越多，市场也越来越广。
　　2000年，星光艺品在武汉的名声开始响亮起来，市场上开始形成买高档礼品到星光的习惯。武汉礼品圈子也对汉正街刮目相看，一直以为汉正街买不到有品位的东西，但现在就有了。顾王明认为，哪里都可以做高档生意，就看你怎么做。
　　但顾王明还是念念不忘把太阳艺社的空场地租下来。2000年底，时隔一年多后，顾王明再次来到市场负责人，这个负责人盯住顾王明看了很久，然后简单问了几个问题就签约了。
　　顾王明将新租下来的场地连成一体，建成汉正街上也是武汉最大的礼品批发城，定名为东方艺品。当时正值礼品旺季，他开动早已建好的上下游网络，进了大量适销礼品，当月实现赢利。他第一次感受到“规模越大，自己进货才会越便宜”的好处。
　　顾王明是这样形容当时的火爆情形的，“最希望天快点黑下来，这样就可以关门休息了。”因为早上一开门就是客户，到晚上还有客户，进货、招呼客户、送货、跑市场，结账，“一天下来，都快散架了。”　
　　不知道是博士后让汉正街的礼品市场涅槃，还是传统的礼品市场让博士后涅槃。但结果是皆大欢喜，汉正街的礼品市场的低档结构从此改观，市场空间大增，而顾王明也找到了发展的通途。

    将传统生意做得与众不同

　　采访中，我们谈到了最近的新闻热点，“北大学子卖肉”，我们的一个共同的看法是，如果北大学子能够把肉卖得与众不同，卖成品牌，不一样实现了自己的价值了吗！
　　顾王明的礼品生意就想做得与众不同。
　　他一直掌控着进货。他认为，礼品市场最重要的是“新奇特”，如果你能够保证每三天都有一种新产品，那么就会客户保持长久的新鲜感。现在，他的一个重要工作是不断参加有价值的展会，而且每次都有新收获。对于传统礼品的创新，顾王明认为，只要功能改进一点，设计变化一些，就能够让传统产品焕发新生。
　　同时，他还经营一些绝版礼品，即很多人不经营的微利品种他依然经营，比如华尔街牛，这是一种武汉市场需求量很大，也一直比较稳定的礼品，但是利润微薄，众多批发商很少进货。但是顾王明依然坚持做，不但坚持，还不断扩大。
　　记者问他，为什么要这么做？他说，虽然我这个品种不赚钱，但是吸引了人气，很多人都是在我这里买到华尔街牛后认识我的，而且我有几万个品种，可以从其他品种赚钱。这正应了一句古语“失之东隅，收之桑榆”。
　　然而能够明白这种得失关系的人不多，在传统行业里尤其缺乏，他们只盯着眼前的利润，却没有发现利润背后的利润。这种洞察力不是经验丰富就可以拥有的，它需要的是意识和境界。
　　在经营客户关系方面，顾王明也颇有心得。2001年，曾有这样一个花絮。一规模不小的礼品批发商邀请了很多客户开联欢会，说元旦到了，凭优惠卡打折优惠。饭吃了，戏看了，茶喝了，人却到顾王明这里来了。他们发现东方艺品的礼品比对方打折的还便宜实惠，品种更多。顾王明认为，做生意，特别是做批发生意重要的是实在，你的货品让他赚钱了，他自然愿意跟你保持合作。
　　市场里的强弱力量就这样此消彼长，一个曾经被认为只是喝了很多墨水的书生在众多老江湖里面茁壮成长起来。现在汉正街的礼品商对顾王明敬畏有加，顾王明经营的品种，他们一般不经营。当然，顾王明也不会去夺人家的饭碗，他只着力于自己的高中档礼品，不去碰低端市场。
　　“大家是共生，不是独生。”这种进退有度使得顾王明少了很多对手。
　　稳住阵脚后，顾王明开始挖掘礼品的种类和内涵，他通过调查发现，很多人送礼喜欢送皮包，而且是高档皮包。于是他将皮包由专业的箱包市场借到了礼品市场，平添一个大类。随后他将礼品的概念延伸，凡是可以送得出手的，都可以当做礼品经营。由于概念的变化使得商品内涵也发生了变化，价格自然也会相应变化。
　　就这样，他采取拿来主义将各种看起来不相关的商品整合到礼品市场，重新构建了礼品市场的价值链。
　　不单单如此，他还将目光投向更广阔的市场，构建自己的上游，目前，他已经控股了义乌几个工艺品厂。同时，他发挥自己英语的长处打开外贸之门，将印度的地毯、日本的玻璃器皿引进汉正街，然后把中国的好商品卖出去……
　　这一系列的行动意味着他整合的范围越来越大了，而且消化能力越来越好，看来，他真是一个会做生意的读书人。
　　采访札记：值得关注的新生代商人
　　采访顾王明是一次很有意思的体验，他给我的感觉和其他商人不一样。如果没有他的帕萨特，没有2000平方米的大礼品店，你会感觉他其实就是一个大学老师，儒雅而宽厚，全然没有很多人有钱之后的那种张狂。
　　对顾王明的采访前前后后将近半个月，但正式的对话是从8月28日下午开始的，在将近半天的时间里，记者看到了不同场合下的顾王明。
　　下午三点，汉正街管委会会议室，以汉正街商业精英为主要会员的“汉正茶社”首次开张，作为发起人之一，顾王明在演讲台上侃侃而谈，他和熟悉的和不熟悉的人打招呼，像老朋友。这个时候，他是商人。
　　下午四点半，一咖啡店，顾王明和记者对面而坐，此时的顾王明看起来轻松了许多，他和记者讨论传统行业的新价值，讨论新的市场趋势。这个时候，他博士后的知识修养逐渐散发出来。
　　晚上的采访在长江边上一茶馆进行，他把3岁的儿子带来了，可爱的小家伙不断地吸引我们的注意。顾王明一边回答我的问题，一边照看着活泼的儿子。这个时候他是父亲。
　　这些看起来不起眼的细节其实暗含了新生代商人经商和生活的态度和方式。商业场上长袖善舞，而在生活上却比较随意和自我。
　　这几年，几乎是在不经意间，商业江湖已经发生了很大变化，草莽英雄和投机英雄开始没落，而新生代商人开始崭露头角。前几年，他们主要从事高科技，但现在，这些高学历的新生代商人开始涉足传统行业，很多看起来已经利润微薄的行业在他们的整合下，重新构建了价值链条，他们用他们的思路和知识对传统的陋习和缺陷进行了摒弃和改革，让众多没落行业摇身一变，成为高利润行业。
　　这种变化有时候连他们自己都感到吃惊。如果我们将市场比作一个金字塔，新兴行业是塔尖，而传统行业是基础。新兴行业固然让人有成就感，但是传统行业会让你得到实实在在的好处。顾王明深有感触地说，对于像他这样白手起家的知识分子而言，低门槛的汉正街之类的市场是进行原始积累的好地方。
　　无独有偶，汉正街近几年不断出现博士商人、硕士商人，本科的更是不少，他们散落在各个行业，散落在大大小小的专业市场里面，他们给传统的汉正街带来了新风，也给众多希望在商海一搏的知识分子们提供了有益的榜样。
　　如果我们把视野放得更开更远一些，会发现，其实各个地方都有类似的商人，他们大多崛起于二十世纪九十年代中期，没赶上捞快钱的时候，但是他们却在逐渐成熟的市场中完成了商业启蒙，这些完成了商业启蒙的知识分子们正在操作层面上比前辈们更加理智和敏锐，而他们具有的知识修养则在茫茫商海中，散发出独特的价值。
　　他们离我们很近，他们就在我们面前，我们可以清晰地感觉到蕴藏在他们身上的内敛而有张力的力量，他们真是值得关注的新一代。