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电商必备的选款技巧

作者:郑德杨 | 来源:哈尔滨师范大学郑德杨官方网站 ☆ 郑德杨·今日说法 | 时间:2013-01-23 | 阅读权限:游客身份 |
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在市场经济时代永远不会存在缺少商品选择的情况?,这和计划经济时代是很大不一样的,不管是消费者还是商家,总有你选不完的商品!那到底是消费者抉择了商品,还是因为商家提供商品给消费者的选择权呢?我认为这是一个动态双向平衡的过程,既不是商家决定了消费者的商品选择权,也不是消费者决定了商品的选择权。比方说某个消费者群体庞大到一定程度,就会有其中的部分消费者衍变成商家去提供这类商品的服务。

在做电商中选款尤为重要,你的资金要投在商品上,你的毛利率是由商品决定的,顾客是寻品而来,那么在选款上我们到底要关注什么?要注意什么呢?如何避免因款而失败呢?

了解客户需求是关键

要关注的东西必然有很多,但是联想到苹果公司的单品致胜法,当手机进入了多功能时代的时候,苹果却将手机的功能拆分去做。手机的MP3功能,在苹果的业务中变成了IPOD;手机的阅读功能,在苹果的业务中变成了IPAD;因为流行手机玩游戏,消费者有高速上网的需求,苹果的功能就优先了他们。当然在这个过程中不能丢失手机的本质功能,打电话和发短信,还有一些意想不到的视屏通话功能!首先苹果公司关注了顾客的需求,然后将需求分类,最后实现需求。因此我们在选款的时候必须要有一个靠谱的基础,了解你的客户要的是什么,要么经验、要么数据。淘宝处罚考试答案,淘宝考试答案,淘宝考试答案2013,QQ:1193769531

现在的淘宝几乎什么商品都会有,那么既然有了前人的积淀就必然会有一些数据。在淘宝上有一些付费和免费的数据开放端口,比方说数据魔方是查看行业和店铺数据的工具、量子衡道是统计了店铺内的数据、淘宝指数是查询关键词指数工具,最近也流行了一些工具查询店铺数据,有靠谱的也有不靠谱的!数据是不会骗人的,但是数据也是死的,要合理利用才能达到最佳效果。

现在越来越多线下搬到了线上,我觉得线下的经验可以借鉴一部分,但是不可以完全借鉴。毕竟2个群体的特性还是会有所差别的,很简单的就是在线下顾客先看店面进入店铺,进店十分钟就浏览完了!而在线上,顾客首先是通过产品找到店铺,十分钟够顾客打开十几个页面对比N家店的宝贝了。这些不同的顾客属性和行为习惯,决定了我们必须要因地制宜!顾客毕竟是生活在现实中的,网销也是根据现实顾客需求应运而生的。一些下线的经验恰恰帮助了一些网商的成长,所以有经验当然要利用起来!

选款需要注意动销率、毛利率

在大促过后有些商家抱怨好卖的一下子就卖完了,不好卖的都堆在了仓库。选款中需要注意动销率、毛利率。一个合格的商家首先是一个赚钱的商家,如果连赚钱都做不到不如关门睡觉!动销率和库存率有所区别,一个是过程一个是结果,动销率是在过程中动销商品数的占比,而库存率最简单的计算就是现有库存除以库存总量。电商就是苦逼的活,你追我赶,大家都在学习都在进步。优秀的动销率不仅可以为公司带来收益,也可以做到资金最大价值利用,有效把控库存风险。

为什么奢侈品那么赚钱?有人说因为贵呗,好吧,不得不承认贵的东西确实赚钱,比如房子、黄金、保健品!这里要举个最好的例子就是脑白金,保健品的暴力就不多说了,估计这类东西只要吃不死人,随便怎么说都可以,这也帮了史玉柱赚了不少钱啊!究其原因还是商品的毛利率高,10块钱成本的东西买到100块能不赚钱么!看到一些商家很低价在卖货,我看了都揪心,好累啊,每天忙进忙出,一年到头算下来也就是赚个辛苦钱!现在的天猫很多产品毛利率都有百分之五十,甚至更高,这个不同类目情况不一样。

总不能拿家具行业的毛利率去和服装的毛利率比,一个是耐用品,一个是快消品,不同的商品属性那当然要区别对待!品牌似乎是做高毛利的最佳途径,这里排除了动车招标这样的特殊情况,毕竟人家有关系在,国家不差钱,人民差钱而已。网络的传播力量是惊人的,看了好多淘品牌几年时间发展很快,整个电子商务兴起不过十个年头,每年的增长都是大大超过GDP的。所以这也是我看好电商的原因之一,我一朋友在美国留学回来,找我说做电商,我问为什么,他说我在美国待过我还不知道,现在都网上购物的!网销的趋势和增量让我很有信心做好这个行业,在做的时候必须定位好是卖货还是做品牌。只有做高毛利率才是赚钱的王道!

渠道和供应链的整合

任何生意都是有风险的,风险就是因为某一行动的结果具有变动性,具有多种结果而不肯定,生意的妙处不也正是在这风险的把控上么。选款的风险不能完全避免,但我们可以无限可能的去降低这个风险。选款的前期准备调研工作必不可少,也可以做顾客的肖像描绘!我把选款的风险最大程度的降低放在测款上。越来越多的人意识到销定产的巨大好处,天猫似乎对预售也十分看好。但销定产更多的是渠道和供应链的整合关系,前提是要有一条供应的链条和一个销售的管道!现在更多的是产定销,企业根据需求、根据预期销售额、预估利润等等方式去下定单生产。淘宝商城考试答案,淘宝违规考试答案,淘宝考试答案,淘宝商城代考 QQ:1193769531

产定销和销定产的好坏先不去说它,产和销本来就是动态双向平衡的关系,不存在哪种好哪种坏,只存在哪种适合!举个线下的例子,ZARA全球数据的汇总,高效的运作机制,马上可以发现哪些款好卖,哪些款滞销。你同样可以在线上做这一套,而且淘宝已经对这类数据做了开放(量子是查看店铺的最佳工具之一)!网销道理也差不多,通过数据的监控,可以预估产销关系。当然在这里你无法排除竞争对手这个重要因素。前期的选款、测款做好了,开始下大单做了,半路杀出个陈咬金,同款不同价。价格竞争虽说伤害毛利率,但是顾客吃这一套,就有那么些顾客因为几块钱的差别选择了别家的商品。因此我建议在做之前也要查看下对应类目的客单数据、热门关键词的搜索结果页。

还有一些商家一上线是做库存的,这也有好处就是,商品都是现成的,不用等生产时间。库存的选款可能更被动一点,仓库有什么卖什么。GXG似乎是线下卖不掉的款会拿到线上卖,而杰克琼斯一年更多的订货会,单量小次数多,做动销!我作为中小卖家当然和这些“巨头”无法去比,但是我相信方法都是人想出来,都是摸索实践出来的。天猫考试答案,淘宝开店考试试题以及答案,天猫考试代考,淘宝考试代考,QQ:1193769531

好商家在选款上一定有好方法,正因为方法提高效率,效率产生更大价值。个人比较偏向数据导向找款,并在正确方法论下做对事。了解顾客需求是最好的经验,找准需求,按量取材!

本文作者为卖家网特约作者:@永恒背影ye 

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