天章纸品 巨人夹击之下的生存术

天章纸品 巨人夹击之下的生存术
  在利润率日益摊薄的纸品行业，天章纸品只好不断地通过整合渠道来赢得生存空间

    文/记者  葛  清

    公司名称 珠海经济特区天章纸品有限公司

    加权总分 42.249

    三年平均增长率 49.30%

    2004年营业收入（万元） 18500

    企业领先性 5.8

    制度领先性 4.8

    行业创新性 4.8

    企业创新性 4.8

    成长性 3.5

    言登峰1996年创办天章纸业的时候，年仅28岁。那时他刚从一家国有纸品企业离职，甚至不知道自己想要干什么，也不知道自己能干什么。“只有一个简单的出发点，”言登峰对《中国企业家》说，“就是找一个生存之地，多挣点钱提高自己的生活质量。”但是自从大学毕业到1996年，他接触的只有纸品行业，其他的东西他也不懂，所以，只好选择了纸业这一行。

    如今，通过9年的发展，他的天章纸品公司生产面积达到2万平米，总资产已达1.2亿元。同时，拥有20余家分公司，销售网络遍及全国各大城市，产品市场占有率在同行业位居三甲。得到今天的成绩，言登峰认为已经超出了他过去对自己的期待。对于他本人和天章纸品来说，最难忘也是最难熬的仍旧是创业伊始，从1996年到1999年的漫长岁月。倒不是因为生意不好做，“那时候生意比现在容易多了，行业利润率也比现在高。”言登峰说。——最让他觉得可怕的是，他竟然整整3年不知道自己要干什么。天章纸业走向何方，他如何才能把公司做大，这些问题他都没有答案。

    幸好后来发生的事情很快让言登峰从迷茫中苏醒过来。2000年前后，世界500强的企业APP（美国）开始在中国发展纸品业务，一举打破了纸质品行业由中国国有企业垄断的局面，APP旗下企业金东、亚龙、金华盛等企业很快凭借在技术和市场的优势，树立了“奇舰”等多个在内地很有影响力的品牌。面对APP旗下公司强大的竞争力，天章纸品的生意难做起来。

    只有在逆境中，言登峰才开始真正思考起企业如何长久发展的问题来。他问自己：“APP这么强大的公司，我如何跟他竞争？是不是退出这个行业算了？”1999年，言登峰在广州开了一个电源加工厂，他想介入电源行业而退出纸业。但是同时做电源和纸业，他资源过于分散，资金等各方面都不够雄厚，两者都难成规模，只好放弃电源，重新回到电脑表格和纸品行业。

    既然还是只能做纸业，言登峰便用日本商界的一句名言鼓励自己：只要这个行业还有一家企业存在，我就应该是生存下来的那一家。他开始在竞争对手的四面夹击下，思索未来出路。技术创新不是他的强项，他只好在营销模式的变革上下功夫。传统的营销模式大多是代理商制度，他觉得自建渠道可能见效慢，但是保证竞争力的持久性和持续性上肯定要强于代理商。虽然并不能降低运营成本，但“渠道都是自己的，在战略的统一性上要强过竞争对手，在争夺市场的时候成功率也会比对手高。”言说。

    2000年开始天章纸品开始在广东省内做一些渠道建设的工作，很快就在全国布局，到2003年天章完成在省一级的渠道建立。现在，天章已经在北京、上海、广州等30多个大中城市设有销售分公司和联络处，销售网络遍及全国范围。

    渠道自建以后，企业的发展势头果然大有长进，加之2000年至2003年是行业增长最快的三年，天章的销售规模每年维持在50%-70%的增长水平。从2000年开始，企业收益率每年保持在60%-70%的增长速度。2004年公司进入平稳发展期，公司整个销售额达到1.85亿元。

    只有在日益加强的产业竞争中，企业才能得到成长和发展。——天章走过的路刚好是这一论调的印证。