创业受挫案例 解决方案

　　年底，中央电视台生活频道劳动就业栏目曾组织专家对8家在经营过程中遇到问题的创业企业进行会诊，中央电视台有关人士将此次活动称之为“创业大救援”。8家企业中，除一家属于某大集团的子公司，从事的是高投入的民用GPS车载全球定位系统，与普通创业者距离较远外，其余7家企业，包括从事传统民间工艺发掘的吴越人家、从事大市场中的边缘行业的大秦手机美容、从事时尚前沿行业手机电子商务的梦联信通、从事保洁业中的高端行业开荒保洁的金福龙、从事公认为21世纪“钱”景行业动画制作的小川汇、从事为传统行业升级换代提供技术支持的北京伟博以及从事“引进”行业的卖炭翁，这些项目都与普通创业者息息相关，很多企业甚至就在我们身边。有很多创业者甚至就和这些创业者一样在从事着同样的行业，每天做着同样的工作，可能遇到的是同样的困难，所以这些是我们所关心的。专家们对这些企业的救援方法和救援思路，对我们有着同样的启发作用。

　　由于时间的限制，中央电视台只给予了3位专家每家企业3天的救援时间，3天之内要完成从诊断到开方的所有过程，并且要见到效果，这几乎是一个不可能完成的任务。所以我们所看到的救援并不是一个系统性的救援，称不上是一项缜密的、系统性的工程，也不是为了从根本上解决8个企业面临的问题，更多是“抖机灵”，利用专家们平时积累的知识，利用专家们的见多识广，临时出些主意，想些临时的办法，解决这些企业面临的最突出、最紧迫的一些问题。所以我们所看到的效果，也就是经过专家的救援，一些企业的“症状”缓和了，但病根并没有消除。当然，要做到这一点也不容易，在一定程度也体现了专家的价值。

　　由于电视这种表现形式本身的限制，节目播出后虽然引起了巨大的反响，但大多数创业者看到的只是热闹，知其然而不知所以然，很难用于本企业的实践，这是使一些创业者不太满意的地方。正是基于此，现在，3位专家将当初对8家企业救援的过程用文字全程记录并公布，可以说是做了一件公德无量的事情。可能是在原有电视脚本基础上扩充的缘故，我们所看到的文字显得支离破碎，众多不相干的情节亦可能会对部分创业者正确理解专家们解决问题的思路造成不必要的干扰，因此，《科学投资》组织人力对专家们的文字进行了二次梳理，以更符合案例教学的形式，以便于读者理解的方式，对专家们的救援进行解读和情景再现。我们觉得这是十分有必要的。

　　通观8个案例，也许是时间紧迫和电视台立竿见影的压力，专家们在救援中表现出一种倾向，就是更乐于对救援对象进行业务重组，其中大部分是开辟新业务，对小川汇的方案是如此，对吴越人家、金福龙、北京伟博的方案亦是如此。这样做，可能是更容易见到成果，因为是这些公司从未开展过的业务，有任何一点进展，都可以视作救援的成果，但实际上，对于一个创业企业来说，碍于人力、物力、财力等各方面的限制，要想短时期内在保持原有业务的基础上开辟新业务，并取得立竿见影的效果并不是一件容易的事。我们看到，除吴越人家在开辟新业务方面短时期即见到成效外，小川汇、金福龙、北京伟博在开辟新业务方面都是举步维艰。从这方面说，如果被救援者要求的就是马到成功，那么他们很可能会感到失望。但是如果你将眼睛放在学习专家们分析问题、解决问题的方法上，肯定会大有收获。北京伟博的傅利军就说，学会正确的思想方法比接到一单新业务要重要得多。这就是授人以鱼还是授人以渔的问题，鱼再多，总有吃光的时候，我们应该重视的是专家们教给我们的钓鱼术。掌握了钓鱼术，我们就会有吃不完的鱼，这可比得到几尾现成的鱼有意义得多。

　　在“卖炭翁”这个案例中，专家们建议许爱东对渠道进行改革，将她的800多个加盟店由销售终端转变为“卖炭翁”在各地的物流和配送点，因为作为一种日常用品，竹炭产品不适合以辐射能力受到很大限制的专卖店的形式进行，这无疑是十分高明的建议。但对广大创业者来说，这个案例的意义不仅在于此。据《科学投资》统计，媒体招商广告中，日常用品、低价位、低价值产品在连锁加盟的项目中占有相当份量。这些本来不适合以连锁加盟形式经营的项目，如果创业者贸然加盟，很可能蒙受损失。“卖炭翁”的加盟者很幸运，因为“卖炭翁”这个项目是在国内最早做的，具有先发优势，而且加盟者已经形成了庞大的集群，所以在专家的指导下可以实现顺利转型，其他项目的加盟者就不能指望也有同样的幸运了。所谓琵琶别抱，弦外有音，就是这个意思。

　　《科学投资》对与普通创业者距离较近的卖炭翁、吴越人家、小川汇、金福龙、伟博5家企业的专家救援，进行了解读和情景再现。对大秦手机和梦联信通简要公布专家的解决方案。

　　对大秦手机美容公司的解决方案

　　李俊峰的创业故事我们已经在《科学投资》2005年第6期《钻进钱眼》中做过详细介绍。现在，李俊峰的北京大秦手机美容公司在经过一段时间的高速发展以后也遇到了问题，不得不请专家们来救援。专家们经过对李俊峰公司的现场考察，同时挑选了其下属的两家加盟店进行深入考察，发现李俊峰公司的主要问题，是加盟连锁做得不规范，没有按照加盟连锁“3S”的要求去做。所谓“3S”，就是标准化、专业化、简单化。标准化和专业化人们好理解，简单化是指复杂的工作，比如产品改进、新产品开发等等，由总店负责，加盟商只负责最简单的那部分操作，不能有创意、不允许自己发挥，这样，消费者来到每一个加盟店所得到的服务都是一样的，就像人们不管在哪家麦当劳店吃到的汉堡、薯条味道都一样。这是世界上发展连锁加盟的通行做法。而李俊峰公司的很多加盟商都在自由发挥，能力强、水平高、发挥得好的，顾客就满意，加盟商的经营状况就好；能力有欠缺、水平不高、发挥不佳的，顾客一肚子气，加盟商自己经营不景气，同时还损害了公司名誉。针对这一问题，专家给李俊峰出的主意是按“3S”的标准进行梳理。大秦手机美容能够得到快速发展，主要原因在于李俊峰发明了一套软件。通过这套软件，当顾客来到门店时，加盟商就可以根据顾客的要求，调出相应的图案，打印后经过调整，贴在顾客的手机上，就完成了一次手机美容，非常方便。但这套软件也有缺陷，就是它储存的图案虽多，对各款手机的针对性却不强。因为每款手机的大小、形状都不一样，加盟商需要自行进行调整，对图案进行剪裁，如果图案剪裁不太妥当，手机美容的效果就会大打折扣，图案的挑选和剪裁需要有相当的艺术欣赏能力和动手能力，同时，这套软件在操作上也稍显麻烦，没有一定计算机知识的人不太容易掌握。现在，李俊峰按照专家的指教，重新开发了一套软件。这套软件是全傻瓜式的，针对不同款手机不同的外部形状和大小分别储存有几十种图案。这样，当顾客来到商店时，加盟商只需要根据顾客手机的型号，从计算机里调出相应的图案，打印后贴在顾客的手机上就可以。因为图案是早已调整好的，省去了“调整”这一道过去必须由加盟商再加工的程序，删除了加盟商自由发挥的空间，从而在操作上实现了加盟商的标准化、简单化，使能力不同的加盟商做出的东西基本能够做到一样，实行后效果很好。

　　李俊峰的公司不收加盟商的加盟费，他的收入来自两方面，一方面是向加盟商出售相应的机器设备，如电脑、打印机等等，这属于一种收入，每个加盟商为此大概要花1万多元。

　　其次，是向加盟商提供耗材，比如打印用的各种胶纸、打印墨盒等等，因为这属于持续性的消费，加盟商不断要补充这些东西，所以，卖耗材是李俊峰公司收入的大头，这也是加盟商生意状况让李俊峰很着急的根本原因之所在，因为如果加盟商的生意不好，他们的耗材需求就少，李俊峰就赚不到他们的这份儿钱，就失去了主要的收入来源。对这个问题，专家们除了建议他在加盟店的“3S”方面下功夫，以提高服务质量，使个人能力有欠缺的加盟商生意也能尽快好转。加盟商的生意好转了，耗材的需求量也就上去了。另一方面，专家们建议李俊峰改变只在北京总部设一个培训点的做法，在上海、广州、武汉、沈阳、西安、成都增设6个直营店，同时兼做各大区的培训点，使有意加盟者可就近观察大秦手机美容店的经营状况、接受培训、选择加盟。这样做的好处，是可以节省一些距离北京较远的潜在加盟者接受培训的费用。原来他们只能到北京来接受培训，虽然培训不收钱，但到北京的旅途花费和在北京半个月左右的食宿花费，相对于手机美容这样一个小投资的项目来说就是一笔不小的支出，如果培训后觉得不好或自己掌握不了，这笔钱就算白扔了。许多潜在加盟商就是因为这个原因打了退堂鼓。而经过直营店的增设，许多潜在加盟商被挖掘了出来，据说短期内就有1000多个投资者打电话给李俊峰要求加盟。

　　对梦联信通科技有限公司的解决方案

　　北京梦联信通科技有限公司是由伍晓东创办的。伍晓东在中关村是一个名人。他曾经到美国留过学，是美国长青藤大学斯坦福一名学习电子工程的博士。在美国施乐公司担任过高级研究员，在美国创办过公司，荣膺过《中国青年报》评出的“IT新时代”十大风云人物。2002年，伍晓东回到中关村，创办了梦联信用，主要业务有两项，一项是为银行开发手机银行软件，一项是利用为银行开发手机银行软件建立的业务关系，做无线电子商务，也就是通过手机购物。

　　伍晓东做的事非常新鲜，两项业务都具有超前的性质，尤其是手机购物，可以说是全国独一份儿，所以他的业务开展得异常艰难，因为他首先要对市场进行启蒙，让消费者接受手机购物；其次，要改变消费者的消费习惯，经常使用手机购物。前一点比较容易做到，因为中国是世界手机生产和消费大国，全国消费者的手机保有量超过亿部，这是伍晓东主打手机购物这项业务的基础。但第二点就非常困难。手机因为自身的限制，屏幕小、速度慢、收费高，并不适合应用于一般购物。另一方面，中国消费者的购物习惯是眼见为实，对于这种看不到实物的“非现场”购物形式相当排斥，这就是互联网电子商务嚷嚷了这么些年，至今还只能在网上卖些书、卖些影碟的原因，成功的电子商务企业只有当当、卓越等少数几家，另外就是易趣、淘宝上的那些网上店，大多属于小打小闹，做不成大名堂。伍晓东公司面临的不是发展问题，而是生存问题、生存危机。

　　在这种情况下，伍晓东请求专家救援。专家们对伍晓东的公司考察后也感到很挠头，因为伍晓东公司面对的是一个理论上无限大，实际上在现阶段并不存在，或者容量还非常有限的市场，根本不足以支撑伍晓东公司的生存。专家们尽力而为，建议伍晓东根据“非现场”购物的特点，选择那些品牌商品，以及条件简单、价格稳定、特点突出、不需要消费者作出过多选择的商品作为主要的经营对象，改变过去那种眉毛胡子一把抓，什么都卖的经营方式。他们还给伍晓东选择了一个具体的突破口，就是液态奶。最后伍晓东选择的是伊利液态奶，因为第一，伊利液态奶是名牌产品，消费者信得过；第二，伊利有自己发达的物流和配送系统，弥补了梦联信通没有自己的物流和配送队伍，短时间也无资金建立自己的物流和配送队伍的短板。

　　和伊利谈的结果，伊利很感兴趣，但并不急于落实和梦联信通的合作。事实上，稍有常识的人都知道，就算是双方实现了合作，这也是一种很难成功的合作。一方面，现在北京的零售商业网络很发达，想买包牛奶随手都可以买得到，是否有必要通过手机去订购，然后在家里等半天，等别人送货上门？什么人会这样做？另一方面，牛奶作为一种易变质食品，用手机采购而不是眼见为实的现场采购，如何解决人们的信任问题？而且依靠代销液体奶的微薄分成，也不可能支撑一家公司的生存。专家们的思路无疑是正确的，对伍晓东的公司来说，这也可能是在现有条件下的最优选择。问题是由市场发育不足造成的，也只能期望于市场的进一步发育来解决，在这方面，专家也没有办法。

　　专家们最后利用自己的关系，为伍晓东的公司从银行贷到了50万元的资金，解了伍晓东的燃眉之急，应该说这是本次救援对梦联信通最现实的成果。据说按照专家的思路，后来伍晓东又与北京小红帽公司达成了合作。北京小红帽将他们配送的产品都放到了伍晓东的移动电子商务平台上。尽管如此，在目前情况下，想通过移动电子商务赚到足够公司生存的钱，对谁来说恐怕都不是一件容易的事。伍晓东可能还有很长一段时间的艰苦日子要过，有很长一段距离的辛苦路要走。

　　三人专家组

　　参加中央电视台对8家创业企业救援活动的3位专家分别是企业经营战略专家何翔皓、政策金融专家张一平、市场研究专家何建新。

　　何翔皓，美国哈佛大学客座教授，曾担任美国哈佛大学研究员、日本首相府科学技术厅特别研究员、中国科学技术协会管理科学研究中心研究员。著述甚多，在企业经营战略方面具有丰富经验；

　　张一平，现任北京中小企业服务中心主任，专长是中小企业融资、财务管理，同时，对国家有关中小企业的相关政策十分熟悉；

　　何建新，现任中国市场研究协会秘书长，国内著名的市场研究专家，在业内颇具名望，专长是市场调研。