十年沉浮求解创业捷径

    据国外统计资料显示，新企业在头三年的死亡率达到90%；而在中国，平均每分钟就有9家企业关闭，每天有数以万计的企业关闭。另有统计数字表明，占国内企业总数97%的小企业多为民营企业，它们的平均寿命是7.02岁，其中约七成在第一个5年内倒闭，剩下的企业中又有约七成在第二个5年内倒闭。 

　　在今天的中国大地上，正有越来越多的人投身到创业热潮之中，可不少雄心勃勃的创业者却不得不面对折戟沉沙的残酷现实。就此，笔者采访了一本专门阐释投资创业规律的著作――《民富论》的作者赵延忱。

　　教师―商人―学者

　　1970年，仅读过一年初中的赵延忱进入吉林化学工业公司当工人。因自学有成，他被推选到吉化公司党校任教，由此开始刻苦攻读中外经济学经典著作。期间曾被保送到吉林大学进修政治经济学，又先后考取中国社科院经济所、中央党校进行系统的学习，打下了坚实深厚的经济学理论基础。

　　然而，在读书钻研与讲授经济学和管理学过程中，赵延忱逐渐萌生了独立创业的强烈愿望。1989年9月，赵延忱在众人惊讶的目光中，离开海南省委党校下海。他先后创建了包括一个中外合作企业在内的三个经济实体，经历了“屡败屡战”的艰苦磨砺。他说，没有这十年创业的实践，特别是失败的切肤之痛，就没有那么多对产业投资的感悟和思想的火花。他感受到产业投资确有其“道”，应该告诉那些准备创业和正在创业的人们。

　　2000年5月至2003年5月，赵延忱断然中止三个企业的经营，自我封闭在皖南一个幽静的山谷中潜心著书，对过往的经验和感悟深入挖掘，追究成败的原因，思考新企业发育成长的脉络，终于在今年1月推出了《民富论》。

　　在《民富论》中，赵延忱将新企业或新项目应如何孕育、出生、发育直至成长，作为研究的对象，并提出了由灵魂资本、资本之根、模拟与运转四部分构成的创业理论框架。他以选择项目作为开端，告诉你如何把一个企业一步步地推向良性循环、正常运转，达到销售收入补偿全部耗费，最终确认企业的成活。

　　十年创业沉浮

　　从1989年到2000年，十年创业路上的起伏，不仅成就了赵延忱的《民富论》，也成为了创业者们可资借鉴的样本。

　　刚刚离开党校的时候，赵延忱很茫然，学了10多年的经济学，一到实践起来，却发现很多地方都不知该如何入手，就像学外贸的不会填报关单、学金融的没见过银行汇票一样。

　　好在赵延忱“抓到了短缺经济的尾巴”。在职工工资一般只有200元的年代，靠搞贸易，他下海头两年就赚了300万元。

　　不过，赵延忱真正的兴趣还是在“搞实体”上。此后，他先后在燃料化工、汽车配件和服装三个领域投资办厂。

　　赵延忱的第一个项目是强化固体燃料，即一种无污染、使用方便的燃料盒。但用赵延忱的话来说，叫作“时髦是时髦，只是中看不中用”。折腾了一年，近100万元投资血本无归。

　　第二个项目是汽车隔热垫，主要是按汽车制造厂配套通知单生产。工艺技术、制造管理都不难，难在能不能收回货款。为了催收货款，陪吃陪喝成了家常便饭，这让赵延忱大倒胃口，于是二话没说就把项目转给了一个分厂厂长去干，自己又转向了另一项目的开发。

　　第三个项目是一种便于携带的太阳帽。这个太阳帽有一句有意思的广告词，叫作“女人头等大事，岂能帽不惊人”。就是这个产品，从核心技术的产生到有规模销售，经历了4年时间。成本从14元降到2.9元，销售价格从28元降到6元。前三年里，赵延忱在七个城市建立了办事处，却没有一个可以用销售收入补偿销售成本的。他还参加了8次博览会，没见什么效果。到了第四年，赵延忱决定改进营销方式，关闭其它办事处，集中精力攻北京一个市场，3万件产品半年时间便销完，还拿到了30多万元的定单。

　　创业如何起步

　　如何迈出创业的第一步无疑对创业成功与否颇为关键，经历了十年创业沉浮的赵延忱向有志创业者介绍了以下8条创业捷径。

　　其一、占有资源。为了推销自己的产品，赵延忱在1996年到1998年曾经参加了8次博览会。每次博览会结束的那个下午，一般都是参展者以货易货的时刻――让你仿佛身处没有货币的时代，其原因是参展厂家都懒得把货再运回去。赵延忱告诉家住深圳会展中心的朋友，每次展会的最后一天，低价收购参展品再卖掉，结果这个朋友挣了不少钱。

　　其二、发挥优势。要是你拥有某方面的特长，那就从事此项服务或培训。北京林业大学的老师陆军博士，组织学生把本校的农业、林业技术推广到他们的家乡。如果你对电脑病毒有研究，那你不妨高举“反毒王“的旗帜，上门服务杀毒、防毒。

　　其三、结合兴趣。如果能把兴趣同创业目标结合，那将是非常幸运的，那是快乐创业、快乐人生。如果你有绘画和设计方面的兴趣，可以搞个专业工作室，从事家庭装潢设计，或是网页美术设计。

　　其四、修正缺陷。许多产品在漫长的岁月里拥有了稳定的消费群体，但这些产品往往也存在一些缺陷，只要你从成熟产品的薄弱处入手，强化、优化、细化某些功能，就能推出一件新产品，你还可以争取到原产品长期培育的客户资源。

　　其五、无本经营。创业初期，往往面临资金缺乏问题，不妨找一找不用花钱的创业方式。比如，生活节奏的加快，使舍得花钱“买时间”的人大有人在，由此城市速递业务应运而生。那么，类似业务可不可以扩展呢？扩展到一切为别人节省时间的领域，比如代人购物、接人等。

　　其六、寻求结盟。假如你具备某些优势，但独立操作还面临一定困难，不妨寻求与自己相关的企业结盟，实现彼此的优势互补。比方你有保健品的新技术，可以与现有的知名企业结盟，借助他们的管理、资金和销售渠道，推出产品。这样可以达到资源共享、降低投资风险之效果。

　　其七、善于学习。在某个行业创新是不容易的，因此要学会利用他人成功的范例和创意。在学习的过程中寻找适合自己的创业之路，不失为明智的选择。

　　其八、虚拟销售。怎样销售自己缺乏知名度的产品？这可以通过“虚拟销售”做到。比如你掌握了某种药品的关键技术，你不妨先进入其它知名药品的销售领域做代理，弄清楚药品销售的每个环节，逐步建立起完善的销售网络，在这个过程中把自己的产品渗透进去。