创业失败：风雨八年 等待天晴

    下海之前，我在重庆一家公交公司做秘书。收入不算高，但常有机会出差，日子过得悠哉游哉。一次我到上海去参加一个秘书学研讨会，突然发现很多昔日的同行都已自立门户下海经商，我的心也活了。回到重庆，我鼓足勇气把创业的想法给公司老总讲了。公交公司正愁人员富足，老总也觉得我这人还不错，就让我承包工交公司下属的一家贸易公司。

    那是1995年的夏天，第一波下海潮正开始消退，我算是踩着了“青春”的尾巴。对于做贸易之类的生意，我认为自己正好适合--所谓“没吃过兔子也见过兔子跑”，无非就是摸关系，趟路子，吃吃喝喝，酒后签单……而这，恰是做秘书的拿手好戏。再就是满腔的热情和对成功、财富的向往之情，令我平添无数过去没有的动力。

    一段时间里，陪着各种各样的人出入于各种各样的场所，别人和自己的经验都开始证明，只要关系网理顺了，财富就会像水一样顺着这些网线淌过来。

    那时重庆的房地产业刚刚热闹，对建材的需求量一天天增大，我就在这方面动脑筋，拿到了不少单子，开始有了最初的财富积累。比如一张建筑钢材的批条，一转手就可以卖几万块钱；一张建材采购的批条，一转手又可以入帐上万元……如此依靠倒建材批条赚钱，完全没有任何资金压力。钱来得很轻松，似乎更证明了关系经济的不可动摇性。这样做了将近1年，到96年下半年，随着市场的规范和大量建筑材料的上市，我的这套操作模式渐渐行不通了。我发现，无论如何用力勾兑，不仅批条更难拿了，而且批条也不值钱了--这对我是个毁灭性的打击。

    那段日子我特别困惑，不知道该怎么办。原以为自己容身在江湖，却发现一直是托庇于庙堂；江湖的本领无一丝长进，庙堂的菩萨又已失去了作用。承包无效益，我只好离开了贸易公司。看着不少同时下海的人生意越做越红火，心里真不是滋味。

    但我坚信自己不会输给别人，就算为了朋友见面仍然叫我王总，我也得从新站起来！很快，我在城南租了一个大大的门面，搞涂料批发。

    这是一个纯粹的“面子工程”：第一，自己不熟（别人做不下去了图便宜接手），第二，仓促上马（没有任何市场调查和前期准备），第三，胡乱选址（明明城北大兴土木，自己却跑到城南安营扎寨），第四，好大喜功，一干就是批发（不愿干零售，原因是本小利微，何时才能买车买房？）……更何况刚刚经历失败，所谓人在倒霉时，喝凉水都会塞牙。同样的生意，别人眼看着都在赚钱，惟独我无利可图。苦苦坚持了8个月，不得不转手撤场。离开时，随身只带走了那一盒证明“王总”身份的名片。

    寻位

    涂料生意的失败让我开始真正静下心来反省自身。

    我痛苦地发现，其实自己对商业与市场的理解竟是如此肤浅！没有雄厚的资金，不懂管理，项目选择盲目，甚至连基本的财务知识也少得可怜，有的只是一腔热情和那些靠吃饭喝酒唱卡拉OK建立起来的“关系”。

    那时我真是非常惶恐，这等于是彻底否定了自己。现在回过头去看，其实这也是创业者经常会遇到的问题，当理想主义的激情被现实的残酷粉碎之后，往往会怀疑、否定自己的一切。也许这种怀疑和否定是必要的，但很多人却因此一蹶不振。幸运的是，我坚持了下来。当意识到自己还需要在创业方面狠狠补上一课时，我作出了一个让很多朋友大跌眼镜的决定：回到企业去打工。

    凭着我的经历，很容易就找到一家大型的建材公司，老板让我去跑销售。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市场的方式与客户打交道、如何奖励员工、如何节约运营成本，等等。尽管承受了很大的压力，诸如面子问题，但我的心却踏实下来，信心似乎又慢慢地恢复过来。

    就这样在建材公司干了1年，机会又在眼前晃动。一位朋友来找我，说有一个建筑工程准备分包，问我有没有兴趣。我作了一个初步的测算，如果分包这部分工程（主要是土石方处理），投入不大，周期只有几个月，扣除各种开支，还有15万左右可赚--短时间，不费力，而且一赚就是15万！于是我再次辞职出来，雄心勃勃地当上了包工头。搞建筑我是外行，既没有设备又没有人手，我找到一家施工队合作，我出项目，对方出人和设备，双方按相应比例分成。

    土石方处理工程很简单，我们两个多月就完成了工期。按照事先签定的协议，要等整个建筑工程结束之后再付款给我们。此前我做过考察，投资方是本地一家有名的房地产商，实力和信誉都不错，应该不会拖欠工程款。然而人算不如天算，原本8个月完工的工程由于各种原因最后竟拖了3年，工程款不仅不能按时结算，更要命的是合作伙伴还时常拿着刀子带着家小上门逼债！为了还债，我变得一无所有。

    如果说第一次下海让我认识到经商并不是想象中的那么容易的话，这一次我是彻底感受到了商海的风险。像我这种靠关系和“脑袋”吃饭的人，没有自己的长处，没有一步一步的积累，就谈不上什么抗风险能力，一个浪头打来，什么都会失去。我开始悟到，要想真正成功，必须找到一个自己能做而且做得好的方向--拿现在的话说，就是找到自己的核心竞争力。

    但是，中国搞市场经济近十年了，我能想到的别人也早想到了，到哪里去寻找这样的项目呢？

    定位

    2000年的冬天，在经济的穷困潦倒和精神的苦闷彷徨中，我想到了逃避--逃避城市竞争的残酷，逃避朋友亲人的眼神。

    我选择了自助旅游。背上背包，一路走去。从青山到戈壁，从戈壁到草原，从草原到大海……正是中国户外运动热潮涌动的时候，单独上路的我显得并不孤独。在青藏高原的雪峰之颠，终于登顶的我一方面激动地发现了天地的广阔，同时又真切地感受了到生命的渺小；在那一刻，似乎整个身心得到了彻底地解放，心情豁然开朗，思路渐渐清晰。

    几年的经商阅历让我明白了一个道理：过河的人多了，摆渡的就有生意；垦荒的多了，做锹的就有钱赚。于是我就想，如果去搞户外运动中，会不会有商机？

    带着这个问题我回到重庆，开始了有意识的考察。我还通过海外的亲友了解外面的情况。反馈回来的信息让我兴奋不已：在国外，人们会定期到野外去进行各种探险游历活动，并且已经形成比较成熟的市场。而在国内，这一市场刚刚启动，一切还在形成之中。我敏感地意识到，一个巨大的商机来了！

    为了更多地把握这个市场，我频繁地参加各种户外活动，一方面加深自己对户外运动的理解，另一方面也可以交到不少圈内的朋友。户外运动在国外非常普及，在国内却是一种很贵族化的运动，尤其是登山，一套设备动辄上万元。那段时间我所有的钱都花在这方面了，还不够，就向朋友借。当时很多人不理解，认为我是游手好闲、不务正业。但我不管这么多，也来不及解释，因为我相信最终实践会证明一切。于是，在大家置疑甚至鄙弃的目光中，我沿着自己认定的方向，坚定不移地往前走，我相信这一次一定可以取得成功！

    2001年初，重庆南滨路娱乐经济项目启动，餐馆、酒吧的生意一夜之间火爆起来。我带着策划说服了一位朋友借钱给我，然后在南滨路上创办了“普兰卡”走友酒吧。酒吧不大，但我们悉心经营；没有暴利，但我们乐此不疲。不久普兰卡就成了喜欢户外运动的朋友们聚会的据点，与此同时，利润也在慢慢地增长。十个月后，我还掉债务，赢利五万；一年后，我以二十万卖掉普兰卡，注册成立了重庆天晴拓展户外运动有限公司，第一次在这个城市打出了以户外运动为经营项目的招牌。

    公司成立后，经过一段时间的运行，状况非常良好。随着知名度在客户的口碑中一天天增加，很多公司主动上门寻求合作。我的业务慢慢拓展为三个方面：一、组织一些大型的户外登山活动，由大公司提供赞助；二、组团外出探险、郊游，公司提供必要的各种服务，收取一定的费用；三、为企业提供野外生存训练，帮助员工培养团队精神，深刻感受企业文化。最后一项目前成为公司的主要利润来源。

    天晴拓展，这名字让我感到天空变得晴朗。更重要的是，风雨八年经商路，我终于找到了自己有兴趣终身从事的事业，也第一次有了脚踏实地的感觉。

    不是失败，只是经历了黑暗

    2001年，在广告行业“一窝蜂”，市场环境日趋恶劣的形势下，我在当地最智能、最豪华的写字楼里，开始了平生第一次创业。

    公司名为“广业管理咨询”，公司的主营业务就是“出卖思想和智慧”。公司的核心骨干一个是我，一个是2000年的“最佳策划人”得主，一个是营销传播学教授。这个看上去“最佳组合”用起来却“短兵相接”的创业团队，现在想来，可能与生俱来就注定要失败。

    创业开门红

    经过周密的市场分析和业务定位分析后，我们得出了结论：在郑州市场，广告业恶性竞争层出不穷，但大多数同行正处在“摸着石头过河”的作业阶段，营销策划和管理咨询业尚未发育成熟，客户的策划意识有赖于我们咨询方的耐心引导和不断培养。于是，“教育客户”成了我们拓展业务的当务之急。

    为赶在同行之前先行培育自己的忠实客户，我们用笔记本电脑做方案演示、用数码录音笔做客户访谈、用先进的作业流程和全方位客户服务承诺来解客户之忧。凭借相对出色的运作能力，我们先后打造了当地最知名的电脑教育机构、承办了当地最大的体育赞助策划、竞得了让当地同行望不可及的生态旅游整体策划项目。其中，让我至今引以为豪的当属IT教育品牌的精心打造了。

    2001年，正值我国IT教育培训企业开始抢食市场的第一个年头，而我们的客户企业正好完成从地市市场向省会中心市场的战略转移，急需选择一家外脑公司为其提供长达一年的整体策划服务。还记得第一回拜见这家企业的老总时，他就曾斩钉截铁的放言：我们要利用省会市场的辐射优势进入全国IT教育市场，三年后把总部迁往北京！

    作为专业的营销传播公司，我的预期提案向来都是争取客户的一把利器。所谓的预期提案就是在决定与重点客户的高层领导正式会见前，预先对客户所处的市场进行宏观和微观两大方面的市场研究，进而提出一系列概念性和创想性的策略思考和策略构思。虽然预期提案并不可能对客户本身的企业营销提出完善翔实的营销解决方案，至少可以借此提案让对方明白三个问题：一是表明我方的合作诚意；二是证实我方的策划实力和对客户方所在行业的整体了解；三是表明我方在业务合作中的科学流程和完善的客户服务政策，引起对方的信任和洽谈兴趣。

    接触过程中我奇怪地发现，在与这家教育培训企业的合作过程中，非但我的公司没有为此支付一分钱的招待费用，反而连续三个周五的商务宴席都是对方买单。而且，长达一年的整体策划合同就是在这第三次宴席上完成了顺利的签约。事后，我笑问田总为什么每次他都那么强烈的要求买单，而且在对我方公司还没有仔细考察的情况下就敢于如此快速的签约呢？大学教授出身的田总，其答复很让我深思：“第一，我有强烈的策划需求；第二，你的预期提案给我交了一个非常满意的答卷，仅凭这份提案的部分构想，我就可以在旺季争取很大一块市场；第三，我喜欢你的快言快语风格，办事直爽，不油滑。”

    说句心里话，在如此短暂的时间内建立起如此信任的客户关系并能火速签约，即使是我在知名广告公司任职总监的时候，也是很难遇到的。在回公司的路上，我在自己的笔记本电脑中写下了这样一段话——“客户需求+预期提案+诚信合作=业务订单”。

    遭遇第一劫

    鲁迅曾说：“无破坏即无新建设，大致是的；但有破坏却未必即有新建设。”这句话虽是我在最近读书时偶得，却突然间让我明晰了在创业短短几个月后就遭遇劫难的根本原因。

    当我们在IT教育行业、体育赞助策划、生态旅游卖点策划等几个鲜有成功案例的新生市场中先后策划成功之后，为快速铺开公司的客户网络，我们决定充分发挥团队三人各自所擅长和熟悉的领域，分头拓展客户，我负责专攻商业零售业，另外两人分别进军他们所看好的城市品牌策划和旅游市场营销。当时，我们谁都没有想到这种做法犯了创业“大忌”——重个人力量，轻团队合力。

    我所专攻的商业零售业策划虽然先后瞄准了几家有挖掘潜力和大策划服务购买力的当地企业，然而由于我孤军奋战、身单力薄，加上我本人虽擅策划作业但疏于客户公关，所以，尽管我拼了命的在做，但除了几个连锁超市的运营方案外，终究未能签来一笔整体策划的合同书。

    三人团队中的另外两位资深成员，虽然都是精于策划和谈判的全能型专家，却也因为政府对城市品牌建设的概念一时难以认可和接受，当地旅游市场多部门插手管理、众口难调等不利因素，虽然与一家地市政府和三家旅游景点分别签署了合作意向，但一直未能把业务推向实质性的合作阶段。

    时间就在我们三人分头行动、多赴外埠洽谈的行程计划中渐渐远去。虽然此间，我们也曾与香港某所大学尝试过在当地创办MBA教育基地的合作计划，但终究未能遂愿。我最担心的事情就此仓促而至了：散单业务费时费力难见绩效，整体合作迟迟不见客户表态，公司了无利润可言。身在200多平方米的豪华写字楼办公，我们却连“昂贵”的物业费、电话费、上网费都交不起了。公司资金入不敷出，创业团队人心涣散、大家各忙各的，“广业咨询”形同摆设。

    有道是“三个和尚没水喝”。我们的三人创业团队，都是只会用谋略赢取市场、不会用管理协调企业的实战派策划人，而非成功的领导者和管理者，因此，最终导致了曾经有很多“水”喝，当前却快要断“水”的局面。

    “阻”不足惧，“乱”才可怕

    经过了团队协作失利和业务拓展受阻的双重打击后，如果痛定思痛、痛改前非，我们同样可以重获成功。

    当时摆在我们面前的选择有三：一是为山西一家零售企业执行整体营销企划，如果初期谈判成功，乐观估计的利润能达40万元；二是为当地一家旅游景点执行全新上市包装、活动设计和卖点策划，凭借我们先前在生态旅游领域的成功案例，合作成功的把握很大，期望利润能达10万元；三是在确保为公司长期客户提供实时顾问服务的同时，暂时谢绝所有的散单业务，“闭门思过”、“养精蓄锐”。我们的打算是，在这段休整期内，认真总结公司成功和受阻的种种原因，对自己的公司进行一次营销上的“SWOT”分析，由此制定锻造公司核心竞争力的整体发展规划。

    中秋节期间，连同公司的两位老顾问，我们五个人共同坐在了一间叫做“左岸”的咖啡厅里。整整一个中秋夜，我们就在这里度过，就在几杯咖啡几包烟的“苦滋味”中度过。最后的商讨结果是：三个选择分阶段进行，首先准备零售企业的策划提案和赴晋谈判工作；在成功之后，开始着重实施公司创业总结和竞争力提升计划；最后的任务是那个业务量很小的旅游项目。此举的理由是：用零售策划项目所获得的十几万元先期付款，保证公司日常流转和人员工资，充实公司的办公装备和人才队伍。

    但一个“乱”字击碎了我们所有的梦想：从公司创办伊始，我们一直打算抽时间制定的各项管理制度和利润分配政策，因为整日忙于业务工作，迟迟未能出台；我们早就计划实施的公司整体形象推广和报纸宣传的创意行动也一直未能启动；在创业之初已经做好的公司阶段性发展规划和业务拓展目标也眼看就要“夭折”；而且，不仅我们聘请的两位老顾问一直未能得到我们的顾问佣金，就连我们三个人也是一直没有从公司领取过一分生活费用，大家先前的积蓄大多花在了公司筹办上面，至今已经所剩无几。大家都知道这样一个道理：人有钱了干什么都行；人没钱干什么都寸步难行。试想，作为曾经高消费惯了的我们来说，当时连基本的生活费用都难以保障，谁还能保障把大多数的精力放在公司的事务上面。何况，广告行业一直是“私活”现象最为突出、最容易接手的一个智力型行业。在公司发展受阻期间，对于公司出现的一些“揽私活”行为，也只能挣一只眼闭一只眼了……

    其实，那天我们似乎都已经意识到、并都想提出“公司乱了”这个大问题。也正是因为大家在咖啡厅的时候都感到了公司在管理上的紊乱、业务方向上的迷乱、发展思路上的混乱，我们才故意避开了最应该谈到的“休整”问题，而统统把话题扯到了“如果那一大笔零售项目能够谈成”之后的事情上来。

    我们在憧憬和自欺中度过了中秋节，也在节后无可奈何的接受了看似不该发生的事情——零售项目的5日谈判最终崩溃。这是我们始料不及的，因为这间企业的总裁和我们的团队核心一直都有很密切的私交，何况这家企业正面临严重的市场威胁，已经到了不策划不行的地步了，为什么还会如此失败呢？

    “乱”！谈判失败的症结还是出在了“乱”字身上。虽然我们双方在山西进行了长达5天的系统化谈判，包括市场分析、营销诊断、专家报告、项目建议、合作洽谈等等。但是因为我们三人团队的各自思路在谈判过程中不断发生顶撞现象；我们的两位老顾问则在专家报告中极力施展他们作为教授的演讲能力和理论水平，整整超出预定日程三个多小时的专家报告会，让客户方个个无精打采、半睡半醒。最后的结局是，我们把整体价格足足降了一半，对方还是不敢接受。无奈，我们打道回府。

    回到公司，我们的思想和行为就更加“乱”了起来。互相埋怨，锐气大减，中秋节那天的既定计划因为这个大项目的失利，已完全没有分步开展的可能。事实上，在创业中遭受阻碍哪家公司都不可避免，关键是面对阻碍时的心态和行为。第一次办公司，本身压力就很大，而我们对待所遇阻碍的心态和行为就难以平和了。于是，思路乱、行为乱，最终导致了整个公司的混乱。心乱了，大家就不会把精力集中在公司创业上了，而是把个人的生存看作了重中之重。

    不是工资，是“预支工资”

    迫不得已，公司全员开始给一家保健品公司提供贴身策划服务。为了生存、为了不至于落得个“赔了夫人又折兵”的潦倒局面，更为了东山再起、我们在那段日子里忍气吞声，出卖的不仅是营销智慧和策划方案，更是作为策划人或者男人的一种尊严。

    2002年元旦，我和公司副总为了区区数千元的工资，在那家保健品公司的办公室里吸着自己4元钱一包的香烟，耐心的等了一个下午。生怕他迟迟而来后，又匆匆而去。我想了很多，但终究还是在未能完全思过的时候，老板来了。

    保健品公司的老板，此时此刻也是我们的老板。他说：“这是四千块，你俩分开。哦对了，还得给我写个借条。”“借条？我们拿的是工资，还要写借条？”我惊诧。“在你们的策划方案没有见到效益之前，你们拿的就不该是工资，只能算作预支工资吧。”

    我已经记不得当时为了写下那张借条，我给自己的种种理由。我只记得，为了那笔可怜巴巴的预支工资，我们都写了借条，并在酒吧里喝了个烂醉。因为那天是元旦，因为我们的心中还有尊严和叫做创业的东西需要用酒精加以洗礼。

    不是倒闭，是“中止创业”

    2002年3月，单凭我们几个人的“预支工资”，公司日常的各种费用就更交不起了，电话停机、电脑不能上网、物业人员隔三差五来催缴费用。此间恰逢公司一位要好的客户相中了我们的写字间，承诺为我们交清全部的欠费，条件是：和我们对换一下彼此的办公场地。

    眼看着公司已经没有发展下去的可能，恰逢有人愿意帮我“收尾”，我便在公司最后一次例会上提出了“中止创业”的想法，大家一致通过。“广业管理咨询”从此在我的名片上消失得一干二净。

    这次会议上，我一再强调的问题就是“公司不是倒闭，而是中止创业；我们并没有失败，只是经历了黑暗”。没有人让我解释这两种说法的不同之处，我也确实没有任何理由来论证这两种说法的概念之别。我知道，这是一个失败者对自己和大家的一种安慰，更是一种永不低头的决心。

    2003年元旦，我与一位多年未曾谋面的大学挚友——某跨国公司的区域办事处经理见面了。

    在一间喧闹的酒吧里，我们两人都很高兴，朋友为事业如日中天而高兴，我因自己慢慢又恢复创业的心情而兴奋。

    朋友说自己有一些空置资金，业余时间也很充沛，看看自己的这把年龄，一直都想在工作之余，独立创业。“做什么好呢？”他这样问我。“快餐配送。”我严肃地看着他，痛快地把这一思考已久的想法说了出来。

    “用你的资金、我的能力，共同打造一个知名的快餐配送品牌。目标市场是写字楼午餐配送，目标消费群体是中高端写字楼里的大公司和白领职员。直至做成连锁。”

    朋友很兴奋，说资金不是问题，剩下的事情就靠你了。

    面对二次创业，我还是有所顾忌，担心自己的角色转变是否能经得住市场的检验，担心自己的心态是否真的能够象现在认为的那样，会一直平静地坚持下去。

    但我却并不害怕，因为我知道：

    黑夜给了我黑色的眼晴，而我却注定用它去寻找光明。