洛诗琳：快店呼唤后劲

虽然早在2007年进入淘宝，但直到2012年小宇宙才爆发。2012年初公司团队才30人，年末达130人。从2011年年销售额800万一跃上升到2012年1.4亿元。淘宝处罚考试答案,淘宝考试答案,淘宝考试答案2013,QQ：121719780 手机：139-8703-2104

1月初，卖家刊记者走访深圳女装黑马——洛诗琳女装旗舰店，探寻它诱人成绩单背后的秘密。

打造爆款升级版

洛诗琳是从淘宝草根卖家起家，典型的夫妻店模式，没有供应链背景，也没有大企业的管理经验，靠着一步步的摸索，积累了5、6年才终于爆发。

洛诗琳总经理林辉介绍自己做店的思路是“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。林辉既不推崇韩都衣舍的买手制快时尚，也不走“裂帛”“阿卡”的原创道路，而是爆款+内功修炼模式，一方面积极打造爆款，每个季节推出几十个爆款（月销量1000件以上，最多达7000件）来引流。凭借5年运营的积累，在打造爆款如开直通车上很有经验。另一方面，以市场为导向+坚持自己的风格定位，一步一个脚印地修炼内功，慢慢沉淀喜欢自己这个风格的粉丝。

据统计，店铺销售额的13%用于推广。运营团队是店铺核心，共10个人左右，每一个有效的淘宝营销资源都有精通的员工专人负责。2012店铺爆款打造不是单纯停留在以前的砸直通车，而是通过积极做好产品企划，如根据前几年的销售记录和2012年的整体状况，双十一提前几个月下订单，未雨绸缪，让最后实际销售额和预估相差不大，这对于一个没有控制供应链的淘宝店铺来说尤为重要，避免让赚到的钱压在库存上。加上店铺各项工作的完善，如打造专业视觉团队，平面设计组2012年扩到7人，和实力更强的视觉外包公司合作；尝鲜SNS，洛诗琳的微博粉丝在2012年积累到了7万多。淘宝商城考试答案,淘宝违规考试答案,淘宝考试答案,淘宝商城代考 QQ：121719780 手机：139-8703-2104

“有订单才有发展”，林辉坦言，做网店第一步是要卖出去，然后再考虑下一步的CRM、品牌等，不然只是空谈。同时，在过去的一年，他也意识到店铺应该不断蜕变，于是在视觉、人员管理等各方面修炼内功，淘宝店铺不但要有自己的杀手锏，也要全方面发展。

不同韩都衣舍的买手制

洛诗琳买手团队有7~8人，产品团队8个人，根据买手选回来商场装柜的热卖款，通过产品团队人员进行小幅度或细节上的更改。这种模式是建立在分析自身条件的基础上，聚焦爆款，先解决当下的销售问题，原创设计快时尚这些大字眼对他们现阶段来说是好高骛远。从而形成了一套自己的选款模式，先确定风格，随后再在此基础上增加自主设计，决定于2013年开始做品牌建设，从模仿到形成自有的核心竞争力。

上图为洛诗琳员工办公区一角——流动图书馆（摄影/吴文敏）

现在公司地点在深圳世纪广场附近，店铺有专门买手，看世纪广场哪些款式好卖，买回来稍作细节修改，然后通过视觉很好呈现，爆款很快浮出水面，且自己设计成本很低。林辉算了一笔账，韩都衣舍1500人，一年销售6亿元；洛诗琳100人，一年销售1.4亿元。2012年人均产值是韩都衣舍的4倍。天猫考试答案,淘宝开店考试试题以及答案,天猫考试代考,淘宝考试代考，QQ：121719780 手机：139-8703-2104

谈到深圳女装店铺，很多卖家都会想到名声在外，卖得贵且销量好的“小虫米子”。和小虫米子一样，洛诗琳有着地理优势，身处深圳这个国际化大都市，走在潮流前线，使得选款找版对他们来说轻而易举。深圳百货多，是我国高端女装的货源地。随着网购市场消费力的增长，2012年高端女装井喷，所以，洛诗琳在过去的一年爆发了。洛诗琳在某些层面代表了现阶段深圳女装卖家群像，去年爆发的竞争对手还有艾尼路女装等等，在定位、销量上也可以与其并为一类。

总结：洛诗琳的营销武器是营销长板（突出表现为打造爆款的功力）+“拿来主义”的买手制（节省成本）。目前店铺的难点有三个：一是品质短板，即不能把控供应链。这也是小虫米子做大后最为困扰的问题。二是老客户的维系。目前店铺老顾客占比仅10%，原因包括店铺还没有涉足客户维系这块；深圳女装店铺货源一样，风格款式雷同，流失率比较高；品质不过关。三是品牌意识不强，缺失对顾客的品牌输送。买家只记住了款式而没有记住店铺和品牌。这家快店能不能在线上长跑中跑到最后，要看下一步如何弥足短板。2013淘宝开店考试试题以及答案,淘宝开店考试答案,淘宝考试系统答案,QQ：121719780 手机：139-8703-2104