巧妙电话谈判术 敲开成功交易之门

    1、电话有命令人注意的力量

    电话有命令人注意的力量，在吃饭、看报、说话、睡觉甚至更为重要的事还在进行时，只要电话铃一响，我们本能地会站起来去拿话筒。这样，在一些不宜登门拜访但又必须和对方谈一谈时，打电话便是一个很好的选择。

    2、打电话比亲自洽谈易于遣成误会

    由于缺乏可能的反溃，打电话比亲自洽谈易于造成误解。电话中跟人说话，你不能观察对方的面部表情和行为的暗示，仅考究其声调来作判断就易犯错误，所以在电话中就较难把握对方的话外之意。

    3、电话中说不字比较容易也不麻烦

    电话中说“不”字比较容易，也不麻烦。假如我有事拔电话找你，客气地说：“你若不介意，我希望你能做以下的事情..。”对于这样的电话，你可以直截了当地回答：“我不行！现在忙得很，对不起！”挂断电话，对方也便到此结束。如果我是亲自来找你，你就不那么容易被我摆脱。我走进你的办公室，喘着气说：“好不容易找到这里，真是难得呵..有点事打搅你..。”说完后，你见我流着汗，或许还热泪盈眶、恳求你的神态，你就未必能够直截了当地说出拒绝我的话。而且即便你说了拒绝的话，我还可以再纠缠着你，使你既不便逐客又难得接受我的全部要求，最后，总以让点步而结束谈话。

    这就说明，你若急需取得你想要的事物，亲自出面走一趟要比打电话好。反之，对于在电话中的某些不易接受的要求，便可以有礼貌地拒绝。

    4、电话谈判要比面对面的谈判快得多

    电话谈判要比面对面的谈判快得多，一个电话和亲自走一趟的代价也有不同。再说，对一般个人或单位来说，长途电话费用也是一项可观的开支。假如你的孩子在学校里有点小麻烦，要是你打电话找有关老师交谈，那么这次谈话最长维持5～10 分钟。如果你是抽空亲自走一趟学校，那么这次谈话可能延长到1～2小时，甚至花去你半天时间，这是不划算的。

    5、打电话具有较大的冒险性

    正因为电话谈判必须比较快，那也就必然具有较大的冒险性。因而这样的谈判多半会产生胜者和败者分明的情况。

    记住一个真理，在任何种类与形式的谈判中，快与冒险是同义词。一个冲突不论是以电话仰或亲身来解决，过分的求快都会使己方陷于潜在的危机中。

    谁冒快速解决的险，谁就是缺乏准备，以及不能断定公平的人。在谈判中，基于对资料的研讨、准备，若还不能确定对方的提案是否公平，那就须在谈判过程中逐步了解对方的真实意图。若是一位诚心诚意、老实、爽快的人，那么出于对他的相信，就可顺利和他签约。但结果他外表庄重或公平的言语只是一种幻觉，或是一时的表演而你又匆匆忙忙，那就会吃亏了。对于谈判中潜伏着的狡诈和诡计，只有通过一段时间的谈判交锋后，才能充分暴露和了解。快就是冒险。当然，有时候谈判的一方想快速推进谈判。因为在他的准备中，基于资料的研究和观察等周密的准备和心理素质而言，可以确定这个协议条件迎合他的需要，元须再依赖对方的表现，在这种情况下，他当然可以要求快。由此可以说：遇到希望快速结束谈判而签约的谈判者就得格外小心。那么在电话谈判中，想利用电话中不能多说话，就想签约的对手，就要更加当心了。

    6、打电话有理由，有时也没有理由

    打电话是为了许多理由而作出的，有时却也没有什么理由。况且，多数有经验的人认识到：谈判的武器，电话可以用作潜在的攻击性武器或防御性武器。所以一个有效率的谈判者不是事情来时才处理，而是会预见到他们行动或不行动的结果。
 
    在任何电话交谈中，拔电话的人，即发话人处于优势地位，意外接受电话的人则处于被动地位。这种优势和被动，在谈判中往往会变成有利和不利的地位。

    在此我们假设一个发话人和受话人的通话情况以作比较。如果有一个轮冗长而又枯燥的谈判正在进行。而双方在谈判桌上都还没有取得什么实质性的进展，却不料在一次休会期间突然甲给乙打了个临时电话，提出了一个方案，它可以解决这轮谈判中的事情。

    我们可以设想，这一电话对于甲来说不是什么一时冲动的行动，尽管在通话中甲或许声称自己是临时想起这么一个建议。更多的可能性是在打电话前，甲衡量了几种可行的方案，并对此作了选择、比较，甚至对如何把这个建议告诉你的方式也作了考虑。如面对面地在下次复会时提出或写封书信传递给你或是通过电报、第三者口信等方式，可能收不到任何效果。甲选择了电话，因为电话最适合甲要达到的目的。这时甲作好了充分的准备。处于胸有成竹之势，而这次电话商谈新方案时所斋的材料早已放在手边，或许办公桌上已准备好了纸、笔、计算机、复印机，而秘书也在协助他工作。甲心中的目的清晰，有多项策略和计谋。此外，甲还预计了乙可能的反驳，对此甲也作了回答的准备，准有把握反驳并予以推翻。

    现在，让我们来看看受话人乙的状况。乙被突然来的电话而打搅了原先正在进行的工作，对甲提出的方案毫无准备，或许是闻所未闻。要对这个新方案说些看法，可资料又不在手边，一时又找不到秘书，甚至笔和纸也没有准备好。这样说出的看法只能是一时的看法，不甚严密。加上有人找乙谈工作，又有别的电话找乙，或许复杂而麻烦的事情接踵而来。

    在这样的条件下，乙是冒着很大危险在跟甲通话。由于甲准备得十分周到，乙就得服从甲的论辩与估计。甲如果是利他的、仁慈和善良的人，甲便会对乙公正和宽厚；甲若是一名狡猾的谈判者，甲就会愚弄乙了。在这样的电话谈判中，甲占上风是明显的。

    7、发话人与受话人有主动与被动之分

    在发话人和受话人之间有一个主动和被动的区别。那么在利用电话进行谈判时，谁都想当主动者，由此如果在一个具有潜在敌意的情况下，你接到了对方的电话，那么你可以这样说：“对不起，我有一个重要的会议要参加，我快迟到了。什么时候方便，我会固电活给你的，好吗？”类似这样的回答，就可以使你变没有准备而有准备，变受话而成为发话。这时，何时打电话给对方，讲怎样的主题等，就都掌握在你的手里了。

    8、对发话人的要求要高一些

    发话人在形式上虽然已占了上风，有了主动的地位，但主动性的真正获得和将这种主动贯彻到最后的协约中去，那还得发话人在通话的内容上作精细、妥当的安排。由此电话谈判对发话人的要求就要高一些，这里有几点，是对电话谈判中发话人的要求：

   （1）准备好一份通话的大纲，它包含各个重点或要点。

   （2）对重点或要点问题的话语必须琢磨，长途电话更需要简明、清楚。

   （3）如果与谈判对方利益不一致，甚至有敌对性对抗的通话，就必须预计对方的回话与策略，事先作好对答。

   （4）通话时，所需资料应尽量放在桌上或手边。

   （5）集中精力，避免在通话时做其他事，诸如别人聊天，进行其他工作等事情，以免分心。

   （6）结束时把这次电话的要点，甚至协议的条文事项总结归纳一下，予以强调，并作记录。

   （7）如果需要，须对下一步双方的行动作一通告。是会面，还是电话，还是通信，下一步再作哪些具体事情，都作一下安排。