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创业：跟市场不如创市场
作者：网络 | 来源：哈尔滨师范大学 郑德杨 官方网站 ☆ 郑德杨·小逗丁 欢迎您 | 时间：2009-01-04 | 阅读权限：游客身份 |
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任何一个产品，不管它眼前有多么的热，市场有多么火爆，其消费需求终归是有限的，如果大家都往上面挤，必然僧多粥少，企业既吃不饱，也吃不好，还会相互消耗实力。一些高明的企业家采取了“创市场”的策略，取得了成效。“峰峰虾球”与“武汉巴面王”的经营者就是一个很好的例证。
市场来自独具慧眼的“创”，绝非来自被动盲目的“跟”，尽管这两种方法都是为了赢得市场。“跟”仅仅是瓜分已有的市场，并不能形成新市场；而“创”就大不一样了，“创”不依赖于已有的市场，而是用独特的智慧挖掘潜在的消费群以形成新的市场。事实上，凡是市场上独占鳌头的企业，无一不是靠“创市场”。
企业在抢占市场问题上，应摒弃“跟”，立足于“创”，做到人无我有，人有我优，人优我变，这样才能创出真正的市场，创出持久的兴旺。
受访人：骆经理
行业：烧烤业
经历：一个白手起家的大学毕业生，在短短的几年时间内，从自家从事的烧烤行业中觅出新的商机，成为全国“烧烤虾球”第一人。
1992年，骆青峰父母下岗后，在武汉市武昌区洪骆村开了一家“阿婆”烧烤店，勉强维持生计。在武汉读书的骆青峰下课后，经常在课余帮助打理生意。
一次，一个开餐馆的亲戚，将没用完的虾球（小龙虾的尾部）送给骆青峰。为了不浪费，骆青峰将虾球一个个清洗干净，然后用钢签子穿起来，一边放在火上烤一边刷上油和佐料，烤虾一会儿就香气扑鼻。一位经常光临他们烧烤店的老顾客要了一串来尝尝，没想到第二天那个顾客竟然带来了一帮人来吃虾球，“好吃，真好吃！”顾客纷纷称奇道。当时烤虾球在武汉乃至全国的烧烤业中都是新名词，骆青峰预感到巨大的商机就在眼前。
骆青峰一改以往采购肉类等原材料，专门采购新鲜的虾子，他还非常注重产品的宣传，制作了一个精美的灯箱广告牌，上面写着“烧烤虾球”的广告语，还富有诱惑力地打上一句“1元5角钱一串”，真正开始了经营烤虾球，那时每天可以卖出上千串虾球。2000年夏天，骆青峰将辛辛苦苦积攒的近百万元积蓄全部拿了出来，兼并了周围四个小店，把烤虾球的生意进一步做大。
烧烤店规模扩大后，他的烤虾球生意更是形成一种规模效应。以前一晚上卖出1000多串烤虾球，现在能卖出3000多串。骆青峰的烤虾店很快成了武昌区洪珞村的招牌，经常有汉口、汉阳的市民慕名前来。
骆青峰在武汉掀起了吃烤虾球的热潮，但当时骆青峰的虾球店连个名字都没有，骆青峰说在工商局登记的名称是“洪珞村烧烤”，事实上知道这个名字的客人非常少，他们没有在店外挂招牌。
烧烤生意主要是在晚上，有时要到深更半夜，再加上食客的喧闹声，附近居民的埋怨也日益多起来。
2003年5月，居民的投诉带来了卫生监督所、环保部门和城管部门，他们给骆青峰下了停业整顿的通知。拿着这一纸“判决书”，骆青峰犹如从高空跌到地上。“当时，生意好得不得了，下雨天都有许多人撑着伞在外面排队等，往往一天下来，地面的虾壳堆得有二尺高。”
烧烤店虽然拆除了，可骆青峰对“烤虾”痴心不改，2003年，经过多方考察，骆青峰选择了人流量较大的武昌武珞路的一个拥有460多平方米的店面。他吸取了以前经营虾球的经验和教训，因此首先投入资金装修店面，提升就餐环境，其次为了防止噪音扰民，他果断地在营业时间上进行改进。以前都是下午才开始营业，现在改为中午就开始营业，到晚上12点以后，就不再营业。
通过以上的种种努力和改进，借着过去几年积累的良好口碑和人气，“峰峰烧烤店，烤虾美味又卫生！”在江城迅速传开，前来吃烤虾的人络绎不绝，虾球店留住了老顾客也迎来了新的消费人群，生意如日中天。这一回，虾球店也有了一个既好听又好记的名字“峰峰虾球”。
搬到新店不到一个月，骆青峰就卖出了50万元的营业额。骆青峰的烤虾生意越做越红火，生意好时一天能用五六十盒虾子，每盒虾子大约六七公斤，如果换成活的小龙虾，用量就是2500公斤~3000公斤。2004年夏天，峰峰虾球每天可以卖上3万元。5个烤箱不停地开烤，三四个小时就可以烤出三四千串，但有时还满足不了顾客的需求。
火爆的业绩，和江城弥漫的烤虾球风提醒了骆青峰，要赶快注册自己的商标，只有这样才能保护好自己的权益，为今后更好地发展打下坚实的基础。于是骆青峰为烤虾店申请了“峰峰”商标，去年已拿到了注册商标，这也意味着峰峰虾球店迈开了品牌经营的步伐。
小小虾球风靡江城，很多外地投资商找到骆青峰，商谈加盟事宜。2004年5月，骆青峰成立了“峰峰虾球酒店管理公司”，专门办理各地商家的加盟。但在选择加盟商上，骆青峰很慎重，目前他们主要考虑虾球货源比较充足的地区，如江苏、湖南、安徽等地，因为骆青峰有自己的顾虑和想法。他说加盟的瓶颈在于虾的货源问题，国内的虾仁出口这几年非常厉害，使得烤虾的货源不是特别充足，成本高了，价格自然也就高了。另外，虾球的季节性虽说不太大，但是冬天的虾子确实要少很多。
“现在，我的主要精力放在加盟上，相信货源问题会慢慢解决，目前来看，加盟商的反映还不错。”
谈起成功经验，这个腼腆的虾球王有点不好意思，“我觉得最重要的是能吃苦，烤虾球时，我每晚烤到4、5点钟，早上9点起床后，又在高温蒸烤的厨房里一干就是12个小时，真的是苦出来的。还有一点，就是我是第一个烤虾球的人，敢想敢做还要肯做。”
骆青峰，黑黑的皮肤，略带沙哑的嗓音，实在很难把眼前的他和拥有百万资产的富商联系在一起。“做烧烤行业，赚钱最需要的是吃苦精神，做烤虾球我们是全国甚至是全世界第一家，抢先一步让我们赢得了更多的市场和商机。”
在虾球店一天天做大的同时，骆青峰开始着手品牌加盟，到目前，已经有重庆、江苏、山西、湖南、安徽等十几个加盟店。小小虾球开始成为更多人的创业梦。
受访人：吕总
行业：餐饮业
经历：他曾是名牌大学的天之骄子，他摆过地摊、卖过摩托配件、现在正从事餐饮业。每次都迅速地由外行做出了门道。
1986年，在上海上大二的吕不凡辍学从商（这个决定至今仍让他觉得遗憾）。他先在汉正街“挖过地脑壳”（摆地摊），后来跑到云南搞当时还是违法生意的边贸。1990年一次交易被海关缉获，他两年积攒的38万元，被换成一张薄薄的罚单。
吕不凡一无所有回到武汉，帮姐姐打理摩托车配件业务。1996年，积累了经验的他，自立门户卖配件。两年后，又开始销售整车。
2001年4月，武汉市颁下禁摩令，摩托车禁止在市内上牌，吕不凡原来月销千台的整车生意，立刻锐减至两三百台。于是，他把经营方向转向乡村，花了一年时间调整，生意才勉强恢复到以前的规模。
吕不凡那时做的是杂牌摩托，厂家经营状况与经销商业绩息息相关，厂家做垮了，经销商就得重觅品牌。当时，摩托车品牌换代太频繁，他代理的牌子经常更换。他因此痛感作为经销商，不由自己掌控的因素太多了。
吕不凡陷入思考：总是代理别人的品牌，就永远没有自己的品牌，永远受到牵制。2003年，他觉得摩托车行业继续发展空间越来越小，继续投入已无多大意义，便将原来生意委托给经理人，自己寻找新的事业方向。
在粤汉码头一家香牌坊火锅店宴请客人时，他发现该店人气很旺。但老板陈德斌叹道：人多财不旺，正在寻找合作伙伴呢。
经过考察，他认为该店重庆特色鲜明生意不错，但未注重内部细节，浪费太大，若在小节处调整，则前景可观。2005年5月，吕不凡向该店注入资金，成为董事长。虽是外行，但他以其多年从商阅历，开始改造酒店。
陈德斌说，吕不凡来后，除了投入20多万元，重新装修店面强化巴蜀风情外，管理方面下了“三板斧”：“汉化”重庆口味，减少花椒量，降低过重的麻味，调整配料增加香味、鲜味；员工服务从不理不睬到微笑礼貌；火锅菜品从100种增至200种，增加分量，薄利多销。
吕不凡很留心成本控制，经过对各环节的诊断。他观察客人走后，煤气灶无人照看继续烧，就要求责任到人，及时关掉。一些菜品的边角余料，如土豆切片后的边角余料，尽管很新鲜，但以前全部扔掉，现在留下来做工作餐，他和大家一起吃。成本大减。
陈德斌不无钦佩地说，吕不凡“外行做出了门道”，三个月内店面扭亏为盈，现在客源至少增加了三四成。
吕不凡则体会到，做餐饮必须执着于无数个细节，虽身心劳苦但发展前途可观，正是他想要的行业。
香牌坊尽管发展势头迅勐，但吕不凡只是加盟商，牌子还不属于自己。他时常浏览中国各类企业排行榜单，发现餐饮能进入综合排行榜成为大企业的，十分罕见。他认为，餐饮业要想快速做大，像麦当劳、肯德基的连锁模式，最值得借鉴。
重庆那边传来消息，中式快餐巴面王已开至40多家，市场反应不错。吕不凡决定，在武汉试水把中式正餐标准化。
中式快餐的最大障碍在于，中餐烹饪技术的多样化，标准化很难形成，不能形成核心技术。而他觉得，微波技术、电烤技术的发达，为中餐标准化提供了可能。两年前，重庆巴面王就已组织了二三十名厨师，开始了试验，比如已作出口感、分量完全一样的热干面。近来，在吕不凡的指挥下，试制进一步深入。他已投入100多万元，用于炊具改型和原料购买。
一个人炒菜薹，炒十次会有10种不同味道。为制造味道、色泽完全统一的菜薹，厨师们不停地调整调料包，用微波炉反复试验，试了“无数次”才知道，炉内加温90秒后味道最佳。每试完一次，就丢一次。吕不凡说，仅菜薹一项，用过的原料就能以卡车来计算。
2005年10月初，他组建了武汉巴面王快餐公司，第一家快餐店已经初开业。尽管中式正餐快餐化的前景尚少成功先例，但他却信心百倍，并已着手在黄陂区拿地50亩，建立工业化的快餐生产基地，作为将来辐射全国的供配中心。
记者感言：创新是创市场的核心
当今社会科学技术日新月异，企业在其中有如逆水行舟，不进则退。如果满足现状，一步跟不上，则步步跟不上，最终将被淘汰。只有持续创新，才是促进企业发展的惟一正确的途径，才能使企业不断地获得成功，立于不败之地。这是市场竞争的客观规律，也是社会发展的客观规律。谁违背了这个客观规律，谁就会受到无情的惩罚；谁遵循这个客观规律，谁就会成为赢家。
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