认真挖掘市场需求是创业成功的保证

  趁着休息，狠狠逛了回街，也在逛街中发现，在商业街鳞次栉比的店铺中，投资者由于缺乏细致的市场分析，因项目选择与经营定位的失误而陷入完全被动之中的情况可谓满目皆是。

　　加盟的决不仅仅是牌子

　　先举个例子，说说一家据说是加盟某韩国品牌的饰品店经营。

　　在一条以服装为主，间有书店与饰品店的商业街上，这家店已经存在了不短的一段时间，但是包括笔者在内，逛街购物的时候很少有人注意，也几乎从来不想：这里销售的是韩国品牌的饰品，并且还是加盟店。尽管这里的店员忙前忙后尽力张罗，但是其生意只能用一般来形容。按说韩国饰品加盟，这条街上只此一家，为何生意火不起来呢？

　　其实分析起来，原因并不复杂。首先，该店铺在选址这样一个最关键的问题上犯了错误；其次，其选择的加盟项目本身同样存在问题。

　　该店铺所在的商业地段，虽然客流量相当大，且消费人群为女性，但是商品却以低档为主，大家到这里的目的也是淘便宜东西来的，也就是说，消费群基本就是低档商品消费群，对于饰品的需求也仅仅是买着玩的，因此很难卖出很高的价格。这样的一个市场对于加盟店来说，饰品的价格定位变得左右为难。价位如果较高，其结果只能是看的人多，买的人少，叫好不叫座；如果价格较低，那么加盟店的品牌优势就会荡然无存。

　　实际上，那家店铺选择了后者，也就是相对较低的价位。价格接近了，大家就是同档产品的竞争。由于其他经营饰品的商店，花色品种更多，价位更为灵活（这也正是低档饰品的优势所在），相比之下，加盟店拿不出足够的花色与更吸引人的品种，因此一开始就处于劣势，在竞争中毫无优势可言。

　　在笔者看来，说穿了，这家店出现的是无效加盟的问题。做加盟首先应该是品牌效应，也就是说产品要依靠品牌，卖得上价钱；其次是加盟商要有特色产品的支持，在市场中独一无二。如果没有这两件基本的东西，加盟就是无效加盟。

　　笔者以为，就这家饰品店来说，可能存在两种情况，一种是饰品店本身不是真正的加盟店，而用一块加盟店的牌子做卖点；另一种情况是本身做的确实是加盟，但是加盟效果不理想。如果确实是后一种情况，那么教训就是要求加盟者从加盟之初就要对加盟总部的产品以及周边同类市场产品有一个足够的了解与准确的定位。像那家饰品店，它肯定应该对周边市场的饰品情况有一个清晰的了解，明确自己加盟以后，在产品、价格上竞争优势在哪里。品牌是竞争优势的一部分，但如果没有足够的产品支撑以及明确的市场划分，那加盟就只是一块没人注意的牌子，没有任何意义。

　　打破脑袋竞争也许是死路一条

    在现在的商业竞争中，追求差异化经营是每一个经营者必然考虑的问题。所以，在街上，你会看到每一个小店都有自己的特色。但是差异化的同时，也实际上缩小了购买人群的范围，而激烈的差异化竞争，使得人群在选择的时候余地更大，购买几率降低。而此时瞄准共性有可能获得好的市场结果。

　　比如，买一件服装，可选择的余地非常大。而一个经营者要抓住一个顾客，那就很困难了。因此，每一个经营者都在抱怨：“生意不好做”。那么，有没有好做的生意呢？笔者试着就地观察了一下市场，忽然发现，这样的生意的确存在，只是人们不注意而已。

　　比如，笔者认为，就当日而言，本条商业街最赚钱的可能既不是服装店，也不是饰品店，而是街角那个卖玉米的人。笔者看到，几乎大部分从街角转过来的女孩手里都握着一支煮熟的玉米。因为，在那条街上，类似的小吃几乎没有。女孩子逛累了总要吃点什么。而当他们转过街角，首先看到的就是卖玉米的，那感觉真是如同发现了金矿。笔者注意到，那人带了整整一三轮车的玉米，只剩下了不到一麻袋。那麻袋里的玉米，最多一个小时就可以售完。就这一车玉米的收益恐怕当日没有一个店能够赚回来。而玉米的经营瞄准的是大众口味，显然是一种瞄准共性的经营。

　　同样的例子也发生在商场里。比如，一家商场里搞着各种活动的促销，一家化妆品还请了歌手在柜台献艺。但效果如何，实在不好恭维。旺盛的人气并不一定意味着好的销售。

　　相反，旺盛的人气也带来了一项经营的火爆，那就是顶层的儿童乐园。很多家长把孩子往里面一搁，自己逛商场去了。有的家长趁着孩子玩，自己也坐下歇一会儿。还有的干脆就是拗不过孩子，掏出钱给孩子买票。儿童乐园也趁热打铁，借机销售长期优惠套票。可以想象，一个假期下来，这个儿童乐园的营业额一定是个可观的数字。商场哪个柜台销售可以与之相比呢？何况优惠套票也对平日淡季进行了弥补。

　　所以说，市场上一定存在那些可以挣钱的项目。投资者不要把眼光只盯在一些大家都抢着做的热门项目上，挤破头去铤而走险。认真研究研究市场，来个脑筋急转弯，可能会有意想不到的效果。