[ 金融 ]完善优良客户标准--信贷营销的前奏

客户结构是否优化，直接关系商业银行信贷营销的质量与经营效益，甚至影响商业银行的可持续发展。因此，制定科学、易操作的信贷客户选择标准，对循序渐进地引导客户结构调整，具有战略意义。2000年农总行按照客户的管理特征把信贷客户划分为优良、一般、限制、淘汰等四类客户，并明确相应的标准后，极大地推进了农行信贷客户结构调整的进程，信贷客户"散、小、差"的结构得到了初步改善。但是，从近年来信贷客户选择、客户结构调整的实践以及客户价值理论的发展来看，现行的优良客户标准存在一定缺陷。
　　首先，现行的优良客户标准适用的客户类型有局限性。农业银行的法人客户包括企业法人和事业法人。从" 发展和经营状况良好、资产负债率低于70％、盈利客户"等优良客户标准来看，这些规定更适合选择企业法人优良客户。事业法人客户的优劣主要表现在其是否具有垄断优势或行业资质是否优良，以及是否具有事业收支结余和收支结余的数量等方面。因此，资产负债率、经营结果等标准对事业法人客户不适用，无法准确指导信贷人员向事业法人优良客户营销信贷业务。其次，现行的优良客户标准规定资产负债率为70％的最高值不妥当。从实践看，资产负债率最高为70％的标准存在问题，有些时候不能据此对客户做出准确评判，所以笔者认为优良客户标准中资产负债率最高值不能笼统的一律定为70％，而要根据不同行业有所区别。再次，现行优良客户标准中规定的AA级信用标准起点偏低。以往农行客户信用等级采用C、B、A、AA 、AAA等五个级次，优良客户包括AA级和AAA级两个档次，占比为40％，较为合适。现在农行客户信用等级已调整为 C、B、A、A＋、AA、AA＋、AAA、AAA＋八个级次，优良客户的信用等级起点标准如果仍然采用AA级，则优良客户包括四个档次，占比为50％，不尽合理。
　　鉴于现行的优良客户标准存在缺陷，在更准确地指导信贷客户选择上存在局限性，为了能够更充分地发挥其作用，应适当地调整和完善。一是区分企业法人和事业法人，明确不同类别的优良客户标准。把现行的优良客户标准一分为二，分别制定企业法人优良客户标准和事业法人优良客户标准。二是细化企业法人优良客户的资产负债率指标。在确定企业法人优良客户资产负债率最高值时，要细化行业分类，在农业、工业、商贸、房地产、建筑安装等经济大类的基础上进一步细分若干重点小类如钢铁、矿山、汽车等，针对大类和小类分别确定资产负债率的最高值，增强适用性和可操作性。三是把优良客户信用等级标准由AA级调高到AA＋级。
　　总之，通过进一步完善优良客户标准，可指导信贷人员准确地选择信贷优良客户，不断实现客户结构优化、信贷资产质量的提高