和超市谈判如何占先机

    准备

    供应商在和超市采购（买手）谈判前应该收集超市相关信息，了解谈判涉及内容，准备所需的相关文件及资料。

    1．超市相关信息资料

    ⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他供应商大致的费用情况；

    ⑵结款方式；

    ⑶竞品在超市的销售情况；

    ⑷买手的情况。

    2．谈判所涉及的内容

    ⑴产品质量、品种、规格、价格、数量；

    ⑵送货、收货方式；

    ⑶陈列；

    ⑷促销；

    ⑸结款、付款方式；

    ⑹各种费用；

    ⑺退、换货。

    3．所需的相关文件、资料

    ⑴报价单（盖公章）；

    ⑵营业执照；

    ⑶商标注册证；

    ⑷组织机构代码证；

    ⑸条码证；

    ⑹国税登记证；

    ⑺地税登记证；

    ⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供已年检过的复印件，并盖公章）；

    ⑼厂家授权书（针对经销商）；

    ⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。

    销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供：

    ⑴食品卫生许可证；

    ⑵食品检验报告；

    ⑶国家标准或行业标准及质量检测报告；

    ⑷卫生部批文（保健品）；

    ⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）；

    ⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案证书。

    以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。

    与买手谈判

    有了第一步的准备，再和买手谈判就不会盲目，不会对买手所提出的问题不知所措，同时在谈判中应注意：

    1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。
供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。
    2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。

    3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。

    某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有：

    ⑴超市报价一般为6000～10000元/个；

    ⑵成交价为5000～6000元/个；

    ⑶最后找超市老总讲情还可以打9折；

    ⑷此买手做事情较为爽快。

    有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。

    于是有了下列一些谈话：

    供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给3000元/个。

    买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总打折嘛。

    供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我一个最低价好了。

    买手：这样吧，最低5000元。

    供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。

    买手：哪里哦，明明是打9折。

    供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？

    买手：这个……

    供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？

    买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总打折了，这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。

    4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特别是KA店报价一定要和CD店有区别，大卖场报价过低，费用就冲不出来，就会无利可赚。大卖场在供价上要求最低供价，供应商在态度上一定要坚决，一旦承诺是市场最低供价就决不能在供价上让步。因为越让步买手越觉得报价上有水分，会给谈判带来更多的障碍。

    5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在必进的想法。谈判的过程是漫长的，不要指望一次就能搞定，每一次谈判所涉及的问题不宜太多。
如果供应商在谈判中对很多问题都表示默认或让步，买手就会觉得你要么是生手，要么就是急于进场。这样他就会态度更坚决，供应商就会处于极为被动的地位。对超市而言“大品牌撑门面，小品牌赚利润”，所以无论是大品牌还是小品牌，对超市而言，都会给它带来“利润”。
 
    6．让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面作出让步就要求买手也要在另一方面作出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是一种诚意，而不是一种软弱。

    7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方都可以接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重来的恶运。

    有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去年的35%降到现在的20%（需要以经销商的名义重新进场），一下就降了15个点的费用，可以说这是一个来之不易的结果，但是这家食品厂却要求费用上再降5个点或者就20个点但必须以自己公司的名义做。最终买手实在无法忍受了，说：“现在每个供应商每年的费用不增加就已不错了，我都已做了这么大让步，你们还觉得不够，那就算了，你们明天来清场。”

    8．给买手选择的机会，实际上就是没有给他机会。

    在某一费用上买手要3个点，业务员讲了很多原因后，说出公司最多同意1个点（实际上公司同意2个点），然后就说：“这样吧，公司同意1个点，我再努力向公司申请一下，你看是申请1.5个点好还是2个点好。”

    9.正确使用“僵局”，解决谈判中的分歧。

    在和买手谈判时，如果分歧与冲突太大，还可以使用“僵局”的办法。僵局不是一种状态，也不是一种结果，而是一种手段。但前提是谈判者要有操控“僵局”的能力。僵局可以考验买手的决心、诚意和信用。业务员可以将自己虚拟成“第三者”，从而为自己制造并赢得时间。僵局产生的背景条件：

    ⑴难割舍：实现双方或其一方利益“看起来”是有希望的，并且僵局的源头本身所具有的诱惑力对任何一方都是难以拒绝的。

    ⑵难靠近：僵局的源头看起来一直无法达成共识，并且任何一方立场的变化都将受到各方面强大的压力。

    ⑶难替代：僵局的源头应该是谈判的核心，并且要一方作出让步，都必须是在对方让步的前提下。

    当僵局产生后要认清本质，客观的分析。作为与买手谈判的人员此时也不再是单一的谈判者，更多的是一个以第三方形式出现的调停者，周旋于买手与“公司”之间，将公司的意见（即自己的意见）告诉买手，然后用个人的意见改变买手的期望值，把责任归于自己，把功劳归于买手。简而言之，即谈判过程中通常所采用的“红脸”和“黑脸”。

    签订合同

    谈判结束后，要及时地将谈判内容落实，即签订购销合同。在签订合同时应认真审查合同内容，看是否与谈判所商定的结果有出入，有些模糊不清的条款要明确。对一般的购销合同而言，在审查时主要对结算方式和费用这两方面进行严谨的推敲，以免出现歧义。

 1.超市的结算方式： 

    ⑴先款后货，即先付货款后送货；

    ⑵货到付款，即超市在收货后就结算货款；

    ⑶滚动付款，即当次送货的款项在下次送货时结算；

    ⑷货到延期付款，即从货物入库之日起N天后予以结算；

    ⑸铺底销售，即在货款结算时总的应收款减去铺底金额就是应结算货款的金额；

    ⑹实销实结，即货款结算金额的多少根据产品实际销售金额来确定。

    另外，有些超市还规定：每月（周）不论何日送货都以下月（周）的第一天作为付款计算日。在货款结算方式上用的前置特别多，有些超市更是将几种结算方式混合在一起作为供应商的货款结算方式。

    2.费用收取的主要形式：

    ⑴入（进）场费又称开户费；

    ⑵上架费又称条码费；

    ⑶DM海报费；

    ⑷店庆费又称周年庆；

    ⑸节庆费，一般超市收取费用的节日有元旦、春节、五一、端午、中秋、国庆；

    ⑹月佣又称无条件返利或进货奖励；

    ⑺无退货奖励。

    在审查合同时一定要仔细，避免出现经过辛辛苦苦的谈判，在某些条款上超市作出了让步，却由于签订合同时的大意增加了费用项目或是由于结算方式的改变，让自己吃了“哑巴亏”。同时须对合同认真审查，以免出现歧义，让“文字游戏”给闹糊涂。

    比如原来谈判的意思是货到超市仓库后30天付款，但在签订合同时就简单写成月结30天。一签，分歧就来了，到底是“货到超市仓库等上柜后30天付款”还是“货物销售后30天付款”，或者是“货自入库起30天后付款”？而一般超市所简单讲的月结，即为实销实结。