创业五大陷阱对症下药

    开篇的话    

    一个新企业孕育、出生、发育的正确路径是什么？    

    从选择创业项目开始，怎样才能把新企业推向运转这个阶段？    

    创业成功和失败的关键究竟是什么？    

    有没有确保成功的创业模式？   
 

    能不能把创业过程中隐藏的规律，概括成简洁的观念、规则、程序和方法，为创业者打造一个得力的思想工具？    

    创业诊所的首席坐堂医———《民富论》作者赵延忱今起正式出诊。    

    他将针对创业者关注的问题，教你如何避开创业的陷阱、怎样树立创业的观念，阐明创业程序的若干个先后，对模拟投资的相关问题、实现运转的步骤等进行分析和解答，告诉你创业这个“活儿”是怎么个“干”法。    

    病人主诉：    

    2004年八九月份，我们在上海找到了一家融资公司，公司让我们先把“方案”留下，等他们的电话。一周后我们被叫去面谈，得知项目经过初步论证，是可行的，只是“项目书”不符合融资的要求，而且这件事只能由他们来做。因为，要做出符合其要求的商业计划书，一是他们自己做，二是他们指定机构做，不然拿到投资商那里行不行就很难说了。我们表示同意由他们做，可他们提出的费用很让我们吃惊———一份商业计划书要15万元，付5万元定金就可以开始进入工作了。    

    我们很犹豫，不是拿不出5万元，只是担心交了钱，不能引来我们需要的资金，希望您能告诉我们，这件事该怎么办？    

    坐堂医分析病例：    

    就信中所说的事情，我认为不具有可靠性和真实性，理由是：    

    1、他们留下“方案”，过了一周，表示“可行”，这是个诱饵。一个项目的可行与否，要经过充分调查，要用事实和数据作依据。这些，一周时间是不可能作出结论的。更何况“可行”与否，要投资人来认定，而不是他们。    

    2、一个项目的可行与否，主要看项目本身和创业者怎么样，而不取决于“方案”或“计划书”由谁来做。“项目包装”那一套是唬人的。    

    3、做一份商业计划书，不像他们说的那样麻烦，也不存在所谓的“国际标准”，只要把该说的情况说清楚就可以了。做得漂亮点儿，1000元也就够了。    

    4、做“计划书”，是他们抓住你们求钱若渴的心理，让你们按他们的要求付5万元。到头来，引不来资金，他们会说，我们收的是劳务费或服务费，肯不肯投资那是投资商的事，我们说了不算数。    

    对症下药：    

    1、引资成功后再付费    

    这个融资公司不可信。如果你们心有不甘，可以这样：提出先签合同，引资成功后付费。合同可以公证，甚至可以同意把应付费用打到公证处的账户，如果融资成功，由公证处直接支付给他们。他们同意这样做就办，否则就不办。    

    2、别把创业计划书当成点金石    

    许多读者给我发来了“创业项目计划书”，让我“在百忙中给予指导”。有的还特别强调，能否吸引资金，就看这个计划书了。这些信，让我的心情很沉重，因为靠计划书引资这条路是走不通的。    

    首先，中国不存在这样的引资环境。在中国，靠吸引和募集资金办企业，有这样几种情况。一是合伙，几个人合作开发一个项目，出资人同时也是经营者；二是补充，对成长中的企业，出于扩大规模等方面的考虑，募集一部分资金；三是借贷，其性质并不是投资；四是好的、成熟的技术去和资金嫁接，技术转让或作价作股。由投资人把钱交给别人做企业的事也不是绝对没有，除非是血缘与亲情关系，要么是世交至交。但即便在这种情况下，也要投资人对项目的认可、对创业人的能力与人品的信任。    

    其次，即便在国外这也不是通用模式。美国的情况是，每个投资人在他接到的1000个创业计划书中，最多看20个；在他看过的20个中，最多能投资一个。这就是说，即使在美国，靠计划书吸引资金的成功率也只有千分之一。    

    再次，外资对中国的投资是直接投资。招商引资引来的都是投资项目，是老外带着资金自己来干，而不是把资金交给中国人来干。也有间接投资的国外金融机构，他们选择的都是回报可靠的政府项目，比如公路、铁路、桥梁、地铁、水电工程。即便是这样，也还要向保险公司投保。    

    类似信中说的事，我听得见得太多了。某市政府为了招商引资，出台了一项政策，谁能引来资金，谁就是项目的法人。先后十几个“项目法人”踏上了漫漫引资之路。3年过去无一成功，每伙“法人”却都花费了100万元左右的费用。准备创业的人拿着项目满世界寻找投资人，业内行话叫银主，通常是有人介绍：说某某是银主的代理，为了见到这个代理，就要通过几道门槛儿，比西天取经还难。每过一道门槛儿都有人收钱。最终见到了，也是扮演银主的人，交了费用，签了合同，一切就OVER了。至于融资公司，通常会让你委托他们代写“计划书”。交完了费，你就耐心地等待吧，可能会等到你没钱打电话时为止。    

    3、创业该从小起步    

    在引资人的意识里，有着高起点、大规模、快速度、一举成就大事业、一夜暴发的潜在冲动和激动人心的“钱景”，这样的幻想犯了创业的大忌。    

    创业之始，指望靠得到一笔资金来启动，不仅不现实，更重要的是从根本上违背创业投资的规律和本质。让我们来设想，假如你得到一笔资金，几百万元或上千万元，那还叫创业吗？那叫玩钱、烧钱，结果通常是演一场创业名义的闹剧。真正意义的创业都是从零开始，从小起步，在艰难困苦中谋求生存。没有这个过程，任何创业都是死路一条。

    创业陷阱二：“市场决定”    

    病人主诉：    

    我发现了一个创业项目，市场分析过了，资金也到位了，但到了快要启动的时候，心里又没底了。因为资金是我爸妈辛辛苦苦挣来的钱，我怕这个项目万一失败了，会对不起我爸妈的。所以想请您指点一下，看这个项目有没有市场。    

    坐堂医分析病例：    

    所谓“市场决定”，是当今几乎最为突出的、影响创业起步和评价成败的企业观念。该观念的核心是：企业的生死、创业的成败完全决定于市场。市场的决定作用被不断地张扬、强调、教导、警示着，几乎怎么说都不过分。这样认识问题的前提是：市场是一个独立于创业者、独立于企业、独立于供给的外在事物，市场成了企业的对立物。面对这个手操生杀大权的魔王，惟一的办法是适应。    

    然而，这是一个陷阱，时髦的陷阱，误导创业者的巨大的观念陷阱：    

    1、它无视这样一个事实：做什么都可能死，做什么都可能活，而起决定性的作用是：主要不在于你做什么，而在于你怎么做。    

    2、它不懂得创业成败最根本的是创业者，其本身是否为“资本灵魂”的载体，即，是否具有整合资源驾驭要素的能力、对具体项目的通透和把握如何、能否执行正确的程序和路线等。    

    3、它粗暴地割裂了市场中需求与供给的关系：相互影响、相互作用、相互创造对方的关系。    

    4、它掩盖了寻找创业成败深层原因的路径，引导人们把一切失败简单地归结为“决策失误“———项目不行，没市场，从而忽略创业中若干过程和无数细节的决定作用，特别是创业者能动的创造性作用。    

    对症下药：    

    1、市场是供给与需求的统一。供与求之间是相互影响相互作用的关系。供给的存在通常是需求产生的条件，供给的作用程度会影响需求、会改变需求。企业能动作用的发挥，不仅能够在空白处创造市场，还能在已经饱和的市场中挤出一块、分割一块、占有一块。    

    2、一切取决于能动作用的发挥。有市场还是没市场就看你干得怎么样。只要大方向对头，不在于你干什么而在于你怎么干。质量、功能、成本、价格是基础，进入市场的通路、适合产品特性的销售模式、销售管理的办法等，共同构成你开拓市场的能力，共同影响着市场，最终决定着你的特定市场是有还是没有。以做市场为例，任何一个产品都有它特定的消费群体，要让产品与他们约会、谋面，就要有特定的时间、场合，有吸引他们注意的方式，进而引发兴趣产生购买欲望，再促进欲望转化为购买行为：掏钱。这仅仅是营销中的一个方面，仅就这一个方面而言，做好了就有市场，做不好就没有市场。    

    3、“影响力”的本身就是市场。产品对市场的影响力，是创业投资者的能力，能力是能够预测和决策出来的吗？市场从它产生的那天起，到它完善、成熟，始终是买与卖交织在一起的过程，是供与求相互影响的过程，是生产与消费互为因果的过程。    

    不能因为如今是买方市场，就无视供方的存在和作用，不能听见有人登高一呼：“市场决定一切！”就放弃自主的努力，听天由“市”。许多企业“英年早逝”，多数是销售收入补偿不了费用而难以为继，于是就抱怨市场，接着否定自己的决策和选择。其实深究起来原因并不在市场，至少不完全在市场。在什么？只能具体问题具体分析，可能是技术不够成熟，可能是成本还没磨炼到分儿，可能是价格定位不对，可能是管理跟不上去，可能是入市的渠道还没找准……总之是功夫不到火候不到。    

    例子：    

    1、曾经有两个小伙子到我公司谈合作。他们带一支队伍在济南大商场卖货，专门寻找有新产品的生产厂家进货，然后凭“口子”功夫销售。“口子”是一组精彩上口的话。他们说，编好“口子”是要下工夫的，要对产品性能理解很深，对效用掌握很准，突出特性、找到卖点、合辙押韵、朗朗上口，句句打动顾客的心，还要设计一套简洁的动作现场演示，动作与语言默契配合。他们称：“只要给我一件产品，定会让它畅销无阻。”    

    2、1996年我开发了一个产品，推向市场后，3条战线两年时间一塌糊涂。7个办事处的销售成本大于销售收入，40家代销商大部分不回款，直销数量有限，项目走到了死亡的边缘。面对这悲惨的事实，几乎所有的人都认为产品“没市场”。1998年我改变销售策略，创造别人没有的销售模式，集中搞北京一个市场且亲自坐镇，结果3万库存两个多月销售一空。    

    3、经济学家警告，库存的鞋够全国人民穿20年，意思是鞋没市场了。看看北京的大康鞋城和沙子口温州鞋城，火得一塌糊涂。进货的零售商和买鞋的顾客在拥挤中行走，各个摊位的老板们，放货点钱忙得满头大汗。何以如此？一个字，“新”。只要能推出新款就有市场，否则就没市场。    

    结论：    

    1、干什么都可能死，干什么都可能活。    

    2、生死不在于———至少不完全在于你干什么，而在于怎么干。    

    3、只要大方向正确，结果总是由过程决定，过程由细节决定。

    创业陷阱三：“预测决定”  对市场只能亲身去感受   

    病人主诉：    

    赵老师：    

    我在大学里就卖过英语磁带、书，开过放像厅，都赚到了钱，有些经验。现在我想把潍坊的风筝弄到外地去卖。我的大概思路是，组织一些人加工产品，我以风筝厂家业务员的身份把风筝弄到外地展销，然后在每个学校找一个代理。但由于家庭的反对，现在还没行动，主要是我对市场心里完全没底。我想到了搞预测，找了本预测的书，却看得眼花缭乱，不知从哪儿下手。市场究竟能不能预测？怎么预测？怎么操作？赵老师，你能给我出出主意吗？    

    坐堂医分析病例：市场预测靠不住    

    关于市场预测的问题太有普遍性了。在刚结束的“中国中小投资项目创业合作洽谈会”上，许多与会者向我提出了这个问题。问题的产生基于这样的思路：项目生命在市场，那能不能事先知道有没有市场？怎么才能知道？市场预测学涵盖了预测的目标、性质、范围、主体、对象、过程、意义、内容、分类、途径、方法等等，确实叫人“眼花缭乱”。让我们分析一下，市场本身能不能预测？能不能找到预测市场的方法？    

    市场预测靠的是资料，包括企业资料、官方统计、各类报告、问卷调查、抽样调查等，可靠吗？各种博览会、交易会都公布成交额并由媒体发布。这些数字是会议接近结束时，主办者逐个展位问：“签了多少合同？金额多少？”回答一般不很准确，即便是签了合同也不一定能成交。如果根据公布的数字判断市场进而作出决策，不是很荒唐吗？    

    再来看市场本身。就在你进行预测的过程中，市场的供求关系已经在发生变化。当你对一个项目预测时，又有多少人也在进行同样的预测，他们中就会有一部分加入供方市场。你可能了解一种产品大体的市场容量，但你又怎能知道替代物品正在出现呢？比如胶卷和数码相机。预测是以现存市场的资料为根据的，但一个新技术产生一个新产品，形成一个新行业，造就一个新市场，如蒸汽机、火车、电脑，这些产业的最初决策该依据哪个市场？该应用市场调查的哪个方法呢？    

    最后看需求的心理。心理就像天上的云游移莫测，经济学中的价值规律碰上了心理这个东西也会失灵。规律阐明：价格上升需求下降，价格下降需求增加。而由于人们对价格继续上涨的心理预期，却导致越涨越买；同样是对价格继续下降预期和忧患意识作用的结果，越降越不买。因此，靠诸如什么抽样啊、问卷啊、电话啊等方式进行的需求测试，都不一定可靠。    

    说到根本处，市场的魔力恰恰在它的不可预知性。如果市场可以通过技术方法预测，那计划经济就是可行的了。    

    对症下药：对市场只能亲身去感受    

    市场就是自己。    

    有这样一个事实不得不承认：失败的项目与成功的项目重合率大得惊人。这说明只要符合人类和社会的基本需求，在成长的行业与生产服务的链条中占住一环，那么成功与否就在于你怎么干。市场是供给与需求的统一，供与求之间的作用是相互的。关键是你的产品做得怎么样，打入市场的功夫怎么样。    

    市场就是敏感。把创业的意识潜伏在心里，你就有商业敏感，就能够发现商机。1994年，我生产的高级汽车钣金腻子质量达不到标准，几吨腻子就是几十万元钱，在苦苦推销中柳暗花明———高档家具制造厂急切的需要。原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，而我的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。于是，我不仅销了全部库存，而且发现了一个巨大的市场。    

    市场就是行动。每个获得成功的投资项目，如果把他们的生产服务内容、经营模式、应用技术、赖以生存的竞争能力、确证的市场目标等，与创业之始的计划作一个对比，就会惊叹两者之间的差别太大了。其背后的原因是市场的未知性。一是市场的不确定因素太多，不是靠调查、靠统计资料、靠某种直觉能够把握的；二是市场变化太快，为适应变化的市场，则要不断地对计划中的内容进行调整，对实施中的事项进行变更。这告诉我们，市场处在干的过程中，离开干，永远无从预测，无从理解市场。    

    如果一定要预测，办法就是模拟，用“虚拟销售”方式预测。    

    大胆地设想，如果把投资的顺序颠倒过来会这么样？从销售开始向前推进可能吗？没有产品销什么？    

    先做市场的理由。不断丰富的市场营销理论对投资的主张是：通过市场调查、论证、咨询等方式来发现需求，根据需求来确定投资的目标。既然通过调查之类的办法决定投资目标并不可行，为什么就不能先把销售问题，包括通路、网络、终端问题解决了，然后再去做产品呢？先做市场的可能性，其一，消费者关心的是产品和服务的本身的功能和质量，并不关心这个产品与服务的来源。我们完全可以用非自己制造的办法来应对需要，等到这种需要被证实了，再把属于自己的真实内容补充进来；其二，市场需求也取决于创造需求的能力，产品的创造者必须在制造产品之前就具备创造需求的能力，做市场的能力与制造能力没有直接的关系，没有自己的产品并不妨碍做市场。    

    市场可以虚拟。所谓“虚拟”有这样几层含义。一是把你销售的产品看成是你制造的，二是找到一个与你的投资目标贴近的商品来销售，三是把你的产品让别人做出来。事实上，当初，种种原因使得许多投资者先进入了流通领域，又是种种原因使他们后来进入了生产领域。但凡这样做的往往成功率较高。    

    预测市场的策略。逆向法是投资的一个思维方法，也是一种预测市场的策略。比如预测某种产品的价格是否具有市场适应性，被价值理论和实践认定的办法是成本加利润。可是买方并不理会这一套成本利润的计算办法。市场逼迫你先来考虑消费者的成本———为满足需要而愿意放弃的，并据此为前提一步一步地向后推：零售价格———批零差价———营销费用———管理费用———直接生产费用———间接生产费用等。这样一来，要的是降低成本的真功夫：技术的、管理的、耗费的。总之是千方百计、点点滴滴、环环节节、细枝末节。    

    结论：    

    1、市场本性决定了它的不可预测，不存在可靠的预测方法。    

    2、对创业者而言，市场是你自己，是敏感，是行动。    

    3、市场可以在模拟中“预测”。    

    创业陷阱四：速度决定 肆意地快只会欲速则不达   

    创业病例：    

    小蒋从2002年秋天开始搞烧烤，在郑州考察时发现生意好的烧烤店，在经营品种上已经突破了单纯的烤羊肉串，一家以做羊大梁骨为特色的小餐馆异常红火。小蒋把有关工艺摸到了手后回到家，以每年8000元的价格租下了两间位于十字路口的门脸房，做了个20平方米的大招牌。他把小老板作为目标顾客，印制了烧烤券，免费赠送。结果生意异常火爆。由于客人太多，12张小方桌不够用，又紧急订做了8张，每天的毛利润达到1200余元。此时，做大的欲望在小蒋心中膨胀。他看中了160多平方米的一处营业房，便以每年4万元的租金把它租下，又花了14万多元做了装修，使用气派的玻璃钢餐桌和真皮餐椅，伙计增加了10人。2004年10月重新开业后，头几天生意还比较好，半个月后客流便逐渐减少，进入12月份后只有4成的上座率。至于利润，因成本增高而几乎等于零。    

    坐堂医分析病例：    

    1、从症状的表面上分析。为什么扩大了规模会适得其反？仅就这个烧烤店而言，可以想到的直接原因，可能是在经营场地上欠考虑，比如就餐者的车辆无处放，可能是门前摆满了大排档，也可能是竞争对手有了变化，比如，别人也增加了羊大梁骨，也向一些小企业赠送了免费餐券，分流了客源。    

    可以看出的明显问题是，把烧烤弄到屋子里面，与人们吃烧烤的饮食习惯不协调。吃烧烤，要的就是在马路边闹闹哄哄的那个气氛，大排档的概念早已深入人心。比如在广东、海南，这几乎是人们的一种习俗，你改变了，人们就不接受。    

    2、企业“发病”有社会环境的因素。说到根本之处，创业者追求快速度、大规模是普遍心理。这与中国人的文化传统有关，更与已经成为权威的、主导的“做大做快”的创业理念有关。一些学者主张创业必须快，一般地讲快不足以震撼人心，要超速，要跳跃，要“像‘涡轮’一样飞起来”。经济学家经常教导创业者说：“新企业必须尽快赢利，否则就会死掉。”不得不说，这是个实实在在的陷阱，就好像对一只刚刚出壳的小鸡说：“你必须马上下蛋，否则就死掉”，对小鸡而言，下蛋是不可能的，只有死掉。    

    3、我曾在追求快中感受失败。1993年，一个项目从立项到形成规模生产能力仅仅用了3个月时间。正当我沉浸在骄傲的亢奋中，问题接踵而来，先是成品属易燃物铁路不给运，接着是产品质量问题，电话里一次次的传来大客户老总的狮吼雷鸣，是配方问题？还是原料问题？还是反应温度……不论是什么问题，装置要停下来，货要拉回来，而庞大的固定费用却要支付着，资金像漏水的缸，只出不进。结果可想而知。5年后，在一个新产品的开发中，我虽然特别注意了新娘出嫁前的精心雕琢、刻意修饰，但“快”心未泯，顶不住追求速度的潜在冲动，在市场开拓上试图一炮打响：两个月搞了7个办事处，从白山黑水到南海之滨，全然没想从近至远，集中优势，探索入市通道，取得局部经验。结果一年下来一败涂地。我一再感受到的实实在在的事实就是：“快必死！”    

    对症下药：    

    投资创业要按程序办是不能违背的规律，它产生于投资中的魂与根的基本观念，设定为寻根育根、模拟、运转三大阶段。对程序的无意识、缺失或颠倒，最普遍的表现是“快”：追求所谓的“超越”和“飞速”，于是，“超越”了规律，“飞速”地死掉了。为什么不能快，我在追究失败的深层根源中，悟到了这样几个道理。    

    1、断裂发展过程。“治大邦若烹小鲜”，老子这句话是对管理国家的比喻。要把小虾小鱼烹煮得好，不能用急火，只能用温火文火。这就是治理国家的适度渐进的原则。同样的道理：企业的成长同人一样，任何过程的跳跃与阶段的短缺都会导致脆弱生命的夭折，至少是埋下隐患。我们只能是朝着目标努力、积极地一件一件去做，任何急切焦躁都于事无补。只要我们把投资创业办企业理解成养孩子，纷乱的思维和忙碌的手脚就会有了头绪。企业的诞生、发育、成长，有其自身的自然的历史的过程，任何拔苗助长都会导致死亡。    

    2、打乱系统平衡。企业全部活动的结果是销售收入，这个结果是由若干个单元，在相互联系、相互制约中，在系统的平衡运动中产生的。快与慢只能是整个系统协调运动的结果，任何其中一部分的加快，不仅不能导致其他部分的自然跟进，相反会造成系统的混乱。比如管理制度是驾驭其他单元的操作软件，一套合理实用的管理制度决不是一朝一夕能够产生的。如果你套用一套制度，或组织个班子花几天搞出一套制度，而不是从你的企业的实际出发慢慢形成，那么，系统的混乱比你想像的还要快。    

    3、破坏生存基础。成功创业的愿望一旦遇到诱人的项目就会燃烧起来，想像中的市场期望值萦绕脑际，一个快的愿望就会产生。项目本身的可行与否存而不论，问题是，任何新的项目和新的领域都会有风险。风险通常来自两个方面：市场的不确定性，新的运作所必须的能力。前者会在前进中逐渐变得清晰，后者也会在摸索中逐渐获得。只有当冰山浮出水面，又有了可以把握的底数，方可最后下决心。这时胆子大一点，步子快一点是可以的，而在达到这一点的过程中，只能像老鼠出洞一样充满机警，像小脚女人一样小步渐进，像高明的战略家一样，首先考虑不要被敌人打败、吃掉。    

    4、失去掌控主动权。以营销计划为例，一个有规模的市场营销计划，在实施中会碰到许多不曾预料的事，甚至全盘推翻原来的计划的事也是常有的。如果在执行中走得过快，就会无法与系统协调，直接碰撞的是：财务预算和现金流量；生产系统对新市场特点的适应；现有工艺技术对市场细分的要求———进而牵动采购系统。这些都会直接动摇系统的平衡和稳定。如果在执行中走得过快，对预料不到的问题在应对和处理上没有回旋的余地，就会失去协调的时间和机会而陷入忙乱中，最终丧失掌控系统的主动权。    

    结论：    

    1、快是违背了创业内在规律；    

    2、肆意地快只会欲速则不达。

    创业陷阱五：知识决定知识≠经济   

    创业病例：    

    中关村一家公司，拥有一项成熟的技术，这项技术在国内是填补空白的。由于技术的先进与实用，争取到了国家科技部无偿资助的创新鼓励基金和一些投资者的资金。他们还找到了一位“从前在投资公司干过”的MBA做经理人。在20多个人的公司里，核心技术人员4人，全部为研究生，其他管理人员，包括市场开发、人事、财务全部是MBA，成立了几个项目组。至此，豪华的创业阵容形成了：领先的技术＋数百万资金＋20个博士、硕士、MBA。结果是半年后，产品没生产出来，最后散伙了之。    

    坐堂医分析病例：    

    1、他们不是在创业，是在演出一场以创业为名义的剧。他们不懂得创业的真谛和创业的内涵是什么，以为以学历为代表的知识密集便是创业的优势，三大资源不是整和，而是简单的集合。    

    2、离谱的分析。当事人分析失败的原因是：“应该早些拿出产品”、“信任代替不了制度”、“相互交流不够”、“不能当断不断”、“激励机制不合理”等，这些原因都没有说到点子上。其实他们失败的根本原因是没有资本之魂。离开资本的灵魂，知识就是知识，技术就是技术，而不是可以创造财富的“经济”。    

    3、概念的束缚。传统的资本概念是指物质要素和知识、技术。一涉及创业，则一个项目、一个技术、一笔资金、一伙人、一张执照———干起来了，干不下去了，就认为是项目不行。创业行为就是这样此起彼伏、前赴后继。其重要原因，是传统的资本概念和时髦的知识经济观念引导人们，把创业投资理所当然地认定是投入资本要素。是资本的要素性观念框住了我们的思维，误导了他们的投资行为。    

    对症下药：    

    1、知识≠经济。经济中包含知识，而知识中没有经济，知识本身也不可能成为独立增值的“经济”。尤其是对创建一个经济实体的产业投资而言，知识同土地、厂房、设备、原材料、劳动力一样，是构成项目的资源或要素，尽管与其他要素相比有时更重要，但它终归是要素。结论是：经济中有知识，知识中没有经济。知识是一种资本形式但不是经济。    

    2、走出知识创业的误区。把知识与经济联系在一起，叫“知识经济”。突出了知识的作用，也引导人们把知识本身看成经济。而大量的事实证明，任何传承的专业知识都代替不了创业的真正本事，光凭知识投资创业的，都避免不了在历经失败之后，补上“经济”这门课。    

    3、知识与经济之间的三个转化：理论到技术的转化，技术到产品的转化，产品到市场的转化。这是三个绝对不可逾越的过程，其艰难程度往往不亚于知识本身的创造。越是高新、尖端的技术，这个过程可能就会越长，因为它碰到的转化所需要的条件更多。什么是完成转化的关键性力量？谁来完成知识向经济的转化？是灵魂资本。比尔·盖茨曾说微软的几千亿美元都在他的脑袋里，这当然是对的。但人们把他脑袋里的东西看成是软件、OFFCIE、WINDOWS、XP———错了。软件占10％，90％是资本。因为软件的价值是由流通的数量决定的，制造流通数量的是把软件市场化的能力，是商业才干和商业手法，比方说把应用软件捆绑在视窗上一块儿卖。知识本身不能“经济”，能“经济”的是F资本。    

    4、明确资本积蓄的方向。灵魂资本的观念揭示了创业的本质，是投入一种创造性能力。而这种能力又只能通过实践获得。这样，就明确了获得这种资本的方向。实践对创业能力是自古华山一条路，有实践就有能力，没实践就没有能力。    

    5、决定转化的是“灵魂”资本。一个“投”字，把“资”与这个行为的主体———人连接起来。这样，人的灵性就渗透到物中，物就成为人的灵性的载体。这样，是“灵”决定物的一切。作为投资中的“资”，当然不能排除包括知识在内的资本要素；但是，作为投资中的“资”，从时间顺序上说，首先不是知识资本要素；从重要程度上说，也不是知识资本要素；从对投资成败的决定作用上说，则完全不是知识资本要素。    

    灵魂资本是相对于要素资本而言的、具有“灵魂”性质的资本。灵魂资本是投资人应该具有的资格、本领、资质，这是对灵魂资本最通俗的解释，是独立于要素资本之外、超越要素资本之上、渗透于要素资本之中，在创业投资和经济活动中，起首要和决定作用的资本。    

    结论：    

    1、知识、技术、信息与货币及其物质形态，都是创业中的资本要素；    

    2、决定创业成败的是资本的灵魂或灵魂资本，可理解为“资格”；    

    3、创业是投入一种以智慧为底蕴的创造能力，启动一个能量的开关。