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我是被聚光灯选择

作者:郑德杨 | 来源:哈尔滨师范大学郑德杨官方网站 ☆ 郑德杨·今日说法 | 时间:2013-01-29 | 阅读权限:游客身份 |
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11月12日,凌晨零点,位于山东济南一处灯火通明的办公室一片沸腾,几十位员工兴奋得跳起来:守住了!女装第三!淘宝处罚考试答案,淘宝考试答案,淘宝考试答案2013,QQ:1193769531 手机:139-8703-2104

虽然已经连续作战48小时,但一线员工疲倦的神情一概被喜悦淹没。一些活泼点的员工簇拥着走向赵迎光,本就憨态可掬的老赵,非常配合地跳了一段无伴奏江南Style骑马舞。

在1小时38分钟之前,韩都衣舍刚刚超越纳纹、欧时力、Only等一众传统品牌,成功进入类目三甲。在这场威力巨大的天猫网购狂欢节中,进入TOP3本不是赵迎光的计划内目标,所以无论是团队还是他本人,都有些意外之喜。他笑眯眯地站在手举香槟庆祝的员工中间,摆出了不少“耶”的姿势。

在赵迎光的创业马拉松中,这也许算不得可以志得意满的时刻。才刚放下香槟酒,赵迎光就坐回电脑前查看店铺情况。1分钟后,市场部的负责人被叫过来,理由是茵曼和裂帛在大促后迅速更换了店铺模板,而韩都却没有。“这个应该没人在意吧”,市场部同事小声嘟囔着,“一旦有用户在乎呢?多想一步总没坏处。”细节控老赵,果然不是虚传。

2008年创立韩都衣舍。4年时间,韩都不仅成为了淘宝和天猫平台女装类目的人气TOP店铺,改良后的买手制模式更是蛮声圈内难有敌手。如果综合全网各渠道销量,今年的韩都有望突破6亿元的成交额。人们也许好奇,这背后的缔造者,究竟是一个不断打破重建的完美主义者?还是一个心有沟壑厚积薄发的野心家?

“我只是朝着自己喜欢做的事情一直使劲儿,而且我熬得住。”在赵迎光看来,如果一定要形容,他可以算是一个现实的理想主义者。

前戏

把时钟拨回双十一当天。

凌晨不到,赵迎光就带着十来位公司中高层,出现在距离济南20公里开外的齐河盖世物流中心,给现场数百名调来加班加点发货的员工鼓舞士气。

凌晨两点多,例行动员结束,老赵驱车回家稍作休息,然后在公司内部的QQ管理群中监控着市场部发来的数据。到中午时分,韩都衣舍位列女装类目第六名。由于既定目标仅是类目的7、8名,且没打算死磕名次和业绩,赵迎光十分气定神闲,还截图发微博鼓励类目前两名的裂帛和茵曼。

如果剧情照此发展,虽也激荡,但也仅仅是常规的纪录片。只是,生活的剧本往往出乎意料。下午一点左右,随着茵曼方建华那通著名的神秘电话打来,赵迎光的双十一剧本改写,转而成为年度励志催泪大戏。“即使有再大的压力,我们也要向前冲,拼了!”赵迎光的微博如是写道。接下来的10个小时,女装类目排位战高潮迭起。而最终,韩都后程发力,成功逆袭进入三甲,也就出现了文章开头的一幕。

但赢了被视作互联网品牌荣誉之战的赵迎光,表现得甚至还没有方建华兴奋。更像是完成了一场忽然加试的赛事后松了口气,他只是说,“还挺有意思的,是个亮点。”

是的,这才是赵迎光。不会被鸡血乱战冲昏头脑,亦很少因为外力打乱节奏,能用十年的时间扶植理想,是因为他的守弱持重,而不是表演时刻的灵光一现。

14岁学习计算机,1995年接触互联网,2002年在eBay开店,2008年自创网络品牌。看似很互联网的履历背后,赵迎光毕业后的第一份工作却是在政府背景雄厚的外贸企业任职。第一个择业选择,让赵迎光动心的并不是稳中有升的金饭碗,而是外派韩国分公司的机会。五年之后,赵迎光已在公司占据一席之地,而同事们都知道,赵迎光要创业。

虽然从2002年就从eBay尝到开网店的乐趣,但促使赵迎光真正下决心做一家品牌网店的则是韩国时尚在线网站Tricycle。2011年,该网站的交易额为25亿元人民币,已经成为韩国最大的B2C网站。而在赵迎光初识它的2007年,Tricycle还是韩国一家主攻线下的快时尚女装公司,刚起步做网络零售。跟其社长进行深入沟通之后,Tricycle多款少量的供应链模式让赵迎光眼前一亮,可谓是韩都后来做买手制服装的雏形。

兴趣是互联网零售,方向也基本确定了。那么,赶紧辞职创业大干一场?赵迎光并没有这么做。

杀器

赵迎光当然有好胜心,但只用这个词又不足以形容。起码,在自认天资平平的赵迎光看来,要赢,不一定要正面交锋,倒是可以想想如何突围。

大学时期的他,不算韩语系最厉害的学生。努力学了半个学期后,他发现自己真的成不了专业第一。怎么办?他开始利用课余时间泡机房。两年以后,韩语不错,计算机也不错的赵迎光,成了综合实力优秀的毕业生。

“我会结合环境和自身的优劣势很冷静地分析:如果单靠我努力是否就一定能拔尖。如果不行,那就要想别的办法。”这种务实理智,多少源于他从7岁开始就跟着母亲做生意的耳濡目染。幼儿园老师转而下海做生意的母亲,做过很多行业,饭店书店水产品冷饮,赵迎光明白生意是怎么一点点做起来,也学到了怎么快速切换行业。但是,创业伏笔深埋多年,却迟迟不见赵迎光出手。只因为,他认为自己尚无胜算。

2007年,淘宝网交易总额(GMV)突破433.1亿元,成为中国第二大综合卖场。服装类目则跃升为平台TOP1的销售品类,超过了当年北京市所有亿元大卖场销售额的总和。同样在这一年,想做服装品牌但又缺乏设计师资源和团队的赵迎光摸索到了快时尚女装的脉搏。但为了确保不冒进,赵迎光兼职开了一年网店,在2008年完成300万元销售额之后,才在2009年选择辞职全心创业。后来的情节大家都很熟悉,韩都的业绩连年数倍翻番。到2011年底,累计会员500万人次。铺设覆盖全网渠道之后,在非淘宝系平台依旧是热卖女装品牌。很多人不解:“在山东济南,相比北上广深各资源都不占优势,凭什么做成‘韩都’”?这个问题,伴随着与生俱来的创业危机感,赵迎光思考了5年。在艰难的竞争环境下,更要有自己独特的东西。如果跟别人一样,你凭什么胜出呢?赵迎光的杀器,正是他从创店开始就着手打磨的买手小组。

在很多个公共场合,赵迎光都事无巨细地跟同行分享过韩都的买手小组制。简而言之,最初组建的50人买手团,仅是选款师功能,以保证每天数百个新品的发布。不满足于此的赵迎光,开始培养买手独立经营自负盈亏的意识。公司给买手一定的初始资金,买手决定生产的款式、数量、颜色和尺码,盈利后则可以跟公司分成。依此原则逐步培养至今,赵迎光已经培养了100个买手小组。

“互联网品牌的三大能力,一是产品开发能力,二是视觉传达能力,三是市场推广营销能力,其中最核心的是第一个,也是韩都最大的潜力。”赵迎光估算过,一家网络品牌想要完成10亿元的年销售额,一般只需要30个组,大概一百人的开发团队足够了。而韩都拥有300多人的买手团队,一度让去年投资韩都的IDG看不懂,“你要这么多人干什么?20个小组就够了,你为什么要养100个呢?养到什么时候是个头?”

养兵千日用兵一时,赵迎光深谙此道。今年下半年,韩都衣舍陆续上线了女装高端品牌素缕和童装品牌Minizaru,完全没有额外推广的子品牌,从开店起就迅速有销量,非常得益于成熟的买手机制,老将带新兵,裂变速度极快。

任何一家企业做单品类的单品牌,肯定会遇到天花板,时间早晚而已。从2011年开始,一些天猫原创品牌陆续试水子品牌。赵迎光的打法同样是做多品类的多品牌,大家的竞争门槛集中在产品开发团队。想做出有评论有口碑、传播速度很快的互联网产品,不仅需要天赋,更需要不断积累对互联网消费者的理解能力,而韩都积累的100个小组正是老赵手中的一把好牌。“我们的DM杂志,IT系统,都是按照支撑多个小组的模式来做的。再加上产品端能力,只要有方向和定位,演变成多个子品牌水到渠成。明年内部会做‘赢在韩都’的创业项目,未来不止做3-4个品牌,效率会很高。”认准一件事儿,死磕。即使付出了更多的成本和心血,但赵迎光很庆幸自己的坚持。

同道

处女座的赵迎光习惯心无旁骛,感情事业都认准一个方向,交朋友犹是。靠着精挑细选后的专一,如今韩都衣舍的五大合伙人之中,也都是他的多年好友。从做eBay时期开始,老赵就开始给这几位朋友讲电子商务,作为各自行业的佼佼者,后者并没有贸然辞职创业。但七八年来老赵坚持身体力行,持续浸淫电商外加“洗脑”,终于陆陆续续吸引到了四位志同道合的伙伴。

找人,最看重什么?赵迎光画了两个圈。核心层就是他的合伙人,分管产品、供应链和人资。核心团队稳定之后,再到第二代中层,在这一层竞选中,评委已经是一支队伍,“我们五个人一块儿看,从各自不同角度,基本上挑出来的人不会太差。”对自己的管理情商,老赵是这么评价的:我真的不觉得自己厉害,但我最厉害的就是知道自己不厉害。合伙人都比我优秀,名利上我会尽可能给他们尊重(四位合伙人的股份加起来约有39%),我只在乎能不能做成事儿。有一个韩都员工公认的结论,赵迎光不偏激不强势,非常愿意给下属试错机会。他微博上发过一段心得:遇到跟下属意见不一致,而且经过讨论仍然不能统一的时候,怎么办?很简单,先判断一下这个事情,是不是致命的,比如下属要求一起从10楼跳下去,坚决不干。如果不是,就按照下属的意见去办。这样会有两个结果,如果下属错了,他会获得经验,不断成长;如果下属对了,人才啊!要重点培养!”

但这并不意味着赵迎光是一位心慈手软不作为的管理者。2010年5月,在当年的派代年会上,他提出的人才“过河拆桥”论一度引发了轩然大波。在老赵看来,创始人要对店铺有长远规划,在过程中除了不断吸引人才,还要对不合适的员工勇于淘汰和放弃。“慈不掌兵,不能因为顾虑某个员工感受而不顾团队发展。但我说的这个桥,不会一下子就拆掉,我会跟员工谈,告知他不适合现有的职位,给他换岗的机会,基本我会给两三次机会。”实践下来,不合格员工迁移岗位的效率很高。而对于濒临淘汰的员工来讲,要么适应了新岗位,要么提前另谋出路,即使最后一拍两散,也不会对公司产生较大的反抗情绪。正是这种鼓励创新又不失淘汰的机制,韩都衣舍一年以上员工的流失率低于5%。

初衷

电商在多大程度上改变和重塑了你?当《卖家》记者抛出这个问题,赵迎光却很冷静地说,实际上没有。

“做eBay每天卖几十块钱,一个月撑死一千块钱,当时大家都瞧不起,我为什么坚持?我就是喜欢在网络上做生意这个事儿。后来做韩都,一开始也没啥起色。我同学朋友,不说瞧不起吧,但总会说你好好的工作不干,开个小店还那么兴奋。这种状态其实不容易。所以能做到今天,并不是我期望的,或者说我根本不知道有今天。但话说回来,即使没有今天,韩都只有十几个人,我还是会坚持做,和规模没有太大关系,因为我就是喜欢这个。”

可是,不可否认,电商和韩都衣舍给赵迎光带来了从未想过的成就感,甚至责任感。比如,同行会说你代表互联网品牌必须冲到前三。又比如,很多老乡会很一腔热血地支持说,你象征着山东电商。背负着聚光灯的十字架,赵迎光不累吗?

“能做到今天,我觉得自己运气好,但并不是我做这件事的初衷。聚光灯打在我身上,那我就努力表演呗。但如果有一天聚光灯打不到我了,不打就不打,我也没求这个,我没有失落感。”十年一梦。赵迎光的理想正在成为更多人的理想。但清醒如他,其实看淡输赢。跟人们印象中高调激烈的赵迎光不同,无论是否被聚光灯选择,他从来不曾改变过努力的方向。

老赵的麻辣问答

Q1《卖家》:大卖家和平台的关系其实微妙,怎么看待你和平台的关系?以及一些持公关理念的同行?

赵迎光:我们想要做的是一个优秀商家,希望得到整个平台的支持,而不是平台上某些人的支持,因为人是不稳定的。互联网,相对透明,你做得好大家真的看得见,不像传统企业有时候看不清。公关一旦上了瘾,公关越做越好,运营就会做得不那么好,这个很难两全,因为你精力是一定的。包括说,你公关也好,品牌运营也好,都是一把手工程,老大精力在哪儿就在哪儿。我不擅长,我就不使劲儿,我就把精力放在做一个特色的公司,这样你总得给我些合作吧?因为我做得好,就是我在给整个平台做公关。淘宝商城考试答案,淘宝违规考试答案,淘宝考试答案,淘宝商城代考 QQ:1193769531 手机:139-8703-2104

Q2《卖家》:双十一茵曼方建华挺身而出送流量,说说你的卖家朋友们吧。

赵迎光:基本上圈里接触过的大卖家,我都能成为好朋友。源于一个出发点,别人觉得需要藏着掖着的,我都分享。像欧莎周勇,是偏内向的人,不擅于跟别人做很深度交流。当时碰到问题,他联系说想来济南跟我交流,只要他问的问题,我基本上都完全告知。我觉得他也受到了些感染。后来我们也遇到些问题安排人去欧莎的时候,周勇亲自接待,而且授意员工一五一十地分享。这次双十一,小狗电器的檀冲给我发短信祝我成功,阿芙雕爷帮我挂Banner引流。只要你不设防,对方就能感受到正能量。天猫考试答案,淘宝开店考试试题以及答案,天猫考试代考,淘宝考试代考,QQ:1193769531 手机:139-8703-2104

Q3《卖家》:韩都还能独领风骚多少年?

赵迎光:我觉得韩都还没有到真正爆发的时候。真正让大家觉得吃惊的时间,我觉得是在明年或者后年。我们生产部门都知道,我们未来是有几十个品牌的,他们已经在为以后做准备了。无论是产品开发、供应链,还是视觉和财务,我们的买手小组都是独立核算的。从小组变成品牌,我们的IT系统可以共享。在这个层面上,我们也是提供水电煤的,也是品牌的二次孵化平台。马云提出的双百万计划,韩都可以先搞100个百万级卖家。2013淘宝开店考试试题以及答案,淘宝开店考试答案,淘宝考试系统答案,QQ:1193769531 手机:139-8703-2104

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